Tarification de pénétration

Qu'est-ce que la tarification de pénétration ?

La tarification de pénétration est une stratégie marketing utilisée par les entreprises pour attirer les clients vers un nouveau produit ou service en offrant un prix inférieur lors de son offre initiale. Le prix inférieur aide un nouveau produit ou service à pénétrer le marché et à attirer les clients loin des concurrents. La tarification de pénétration du marché repose sur la stratégie consistant à utiliser initialement des prix bas pour sensibiliser un grand nombre de clients à un nouveau produit.

L'objectif d'une stratégie de pénétration des prix est d'inciter les clients à essayer un nouveau produit et à gagner des parts de marché dans l'espoir de conserver les nouveaux clients une fois que les prix reviendront à des niveaux normaux. Les exemples de tarification de pénétration incluent un site Web d'actualités en ligne offrant un mois gratuit pour un service par abonnement ou une banque offrant un compte courant gratuit pendant six mois.

Comprendre la tarification de la pénétration

La tarification de pénétration, similaire à la tarification d'appel , peut constituer une stratégie marketing efficace lorsqu'elle est appliquée correctement. Cela peut souvent augmenter à la fois la part de marché et le volume des ventes. De plus, un volume de ventes plus élevé peut entraîner une baisse des coûts de production et une rotation rapide des stocks. Cependant, la clé d'une campagne réussie est de conserver les clients nouvellement acquis.

Par exemple, une entreprise peut annoncer une campagne BOGO (buy-one-get-one-free) pour attirer les clients vers un magasin ou un site Web. Une fois qu'un achat a été effectué; idéalement, un e-mail ou une liste de contacts est créé pour assurer le suivi et proposer des produits ou services supplémentaires aux nouveaux clients à une date ultérieure.

Cependant, si le prix bas fait partie d'une campagne d'introduction, la curiosité peut inciter les clients à choisir la marque au départ, mais une fois que le prix commence à augmenter ou à s'approcher des niveaux de prix de la marque concurrente, ils peuvent revenir au concurrent.

En conséquence, un inconvénient majeur d'une stratégie de prix de pénétration du marché est qu'une augmentation du volume des ventes peut ne pas entraîner une augmentation des bénéfices si les prix doivent rester bas pour conserver les nouveaux clients. Si la concurrence baisse également leurs prix, les entreprises pourraient se retrouver dans une guerre des prix, entraînant une baisse des prix et une baisse des bénéfices pendant une période prolongée.

Prix de pénétration vs écrémage

Avec la pénétration des prix, les entreprises annoncent de nouveaux produits à bas prix, avec des marges modestes ou inexistantes. A l'inverse, une stratégie d' écrémage implique des entreprises commercialisant des produits à des prix élevés avec des marges relativement élevées. Une stratégie d'écrémage fonctionne bien pour les produits innovants ou de luxe où les premiers utilisateurs ont une faible sensibilité au prix et sont prêts à payer des prix plus élevés. En effet, les producteurs écrément le marché pour maximiser leurs profits. Au fil du temps, les prix se réduiront à des niveaux comparables aux prix du marché afin de capter le reste du marché.

Les petites entreprises ou celles opérant sur des marchés de niche peuvent bénéficier d'un écrémage des prix lorsque leurs produits ou services se différencient de ceux de leurs concurrents et lorsqu'ils sont synonymes de qualité et d'image de marque positive.

Exemple de tarification de pénétration

Costco et Kroger, deux grandes chaînes d'épiceries, utilisent des prix de pénétration du marché pour les aliments biologiques qu'ils vendent. Traditionnellement, la marge sur l'épicerie est minime. Cependant, la marge sur les aliments biologiques a tendance à être plus élevée. En outre, la demande d'aliments biologiques ou naturels augmente beaucoup plus rapidement que le marché des produits d'épicerie non biologiques. En conséquence, de nombreux épiciers proposent des sélections plus étendues d'aliments biologiques à des prix supérieurs pour augmenter leurs marges bénéficiaires.

Cependant, Kroger et Costco utilisent une stratégie de prix de pénétration. Ils vendent des aliments biologiques à des prix inférieurs. En effet, ils tirent parti des prix de pénétration pour augmenter leur part de portefeuille. Bien que cette stratégie puisse être risquée pour les petites épiceries, les économies d'échelle permettent à Kroger et Costco d'employer cette stratégie. Les économies d'échelle signifient essentiellement que les grandes entreprises peuvent offrir des prix plus bas parce qu'elles achètent leurs stocks en gros avec une remise sur le volume. La baisse des coûts permet à Kroger et Costco de maintenir leurs marges bénéficiaires même en réduisant les prix de leurs concurrents.

Points forts

• Le prix de pénétration est une stratégie utilisée par les entreprises pour attirer les clients vers un nouveau produit ou service en offrant initialement un prix inférieur.

• Le prix inférieur aide un nouveau produit ou service à pénétrer le marché et à attirer les clients loin des concurrents.

• La tarification de pénétration comporte le risque que les nouveaux clients choisissent initialement la marque, mais une fois que les prix augmentent, ils passent à un concurrent.