Propuesta de valor

¿Qué es una propuesta de valor?

Una propuesta de valor se refiere al valor que una empresa promete entregar a los clientes si deciden comprar su producto. Una propuesta de valor es parte de la estrategia general de marketing de una empresa. La propuesta de valor proporciona una declaración de intenciones o una declaración que presenta la marca de una empresa a los consumidores diciéndoles qué representa la empresa, cómo funciona y por qué merece su negocio.

Una propuesta de valor se puede presentar como una declaración comercial o de marketing que una empresa utiliza para resumir por qué un consumidor debería comprar un producto o utilizar un servicio. Esta declaración, si está redactada de manera convincente, convence a un consumidor potencial de que un producto o servicio en particular que ofrece la empresa agregará más valor o resolverá un problema mejor que otras ofertas similares.

Comprender las propuestas de valor

Una propuesta de valor se erige como una promesa de una empresa a un cliente o segmento de mercado. La proposición es una razón fácil de entender por la que un cliente debería comprar un producto o servicio de esa empresa en particular. Una propuesta de valor debe explicar claramente cómo un producto satisface una necesidad, comunicar los detalles de su beneficio adicional y establecer la razón por la cual es mejor que productos similares en el mercado. La propuesta de valor ideal es directa y atrae a los impulsores de toma de decisiones más fuertes del cliente.

Se cree que el término "propuesta de valor" apareció por primera vez en un artículo de investigación de la industria de McKinsey & Co. en 1988, definiéndolo como. "como "una declaración clara y simple de los beneficios, tanto tangibles como intangibles, que la empresa brindará, junto con el precio aproximado que cobrará a cada segmento de clientes por esos beneficios".

Las empresas utilizan esta declaración para dirigirse a los clientes que se beneficiarán más del uso de los productos de la empresa, y esto ayuda a mantener el foso económico de la empresa. Un foso económico es una ventaja competitiva. La analogía del foso, acuñada por el superinversionista Warren Buffett de Berkshire Hathaway, establece que cuanto más ancho es el foso, más grande y resistente es la empresa frente a la competencia.

Una gran propuesta de valor demuestra lo que una marca tiene para ofrecer a un cliente que ningún otro competidor tiene y cómo un servicio o producto satisface una necesidad que ninguna otra empresa puede satisfacer.

Componentes de una propuesta de valor

La propuesta de valor de una empresa comunica la razón número uno por la que un producto o servicio es el más adecuado para un segmento de clientes. Por lo tanto, siempre debe mostrarse de manera destacada en el sitio web de una empresa y en otros puntos de contacto con el consumidor. También debe ser intuitivo, para que un cliente pueda leer o escuchar la propuesta de valor y comprender el valor entregado sin necesidad de más explicaciones.

Las propuestas de valor que se destacan tienden a hacer uso de una estructura particular. Una propuesta de valor exitosa generalmente tiene un título fuerte y claro que comunica el beneficio entregado al consumidor. El título debe ser una sola oración memorable, frase o incluso un eslogan. Con frecuencia incorpora eslóganes pegadizos que se convierten en parte de campañas publicitarias exitosas.

A menudo, se proporcionará un subtítulo debajo del título principal, ampliando la explicación del valor entregado y dando un ejemplo específico de por qué el producto o servicio es superior a otros que el consumidor tiene en mente. El subtítulo puede ser un párrafo corto y generalmente tiene entre dos y tres oraciones. El subtítulo es una forma de resaltar las características clave o los beneficios de los productos y, a menudo, se beneficia de la inclusión de viñetas u otros medios para resaltar los detalles destacados.

Este tipo de estructura permite a los consumidores escanear la propuesta de valor rápidamente y captar las características del producto. Las imágenes añadidas aumentan la facilidad de comunicación entre la empresa y el consumidor. Con el fin de elaborar una propuesta de valor sólida, las empresas a menudo realizan estudios de mercado para determinar qué mensajes resuenan mejor con sus clientes.

Consideraciones Especiales

Las propuestas de valor pueden seguir diferentes formatos, siempre que sean exclusivas de la empresa y de los consumidores a los que presta servicios. Todas las propuestas de valor efectivas son fáciles de entender y demuestran resultados específicos para un cliente que usa un producto o servicio. Diferencian un producto o servicio de cualquier competencia, evitan el uso excesivo de palabras de moda de marketing y comunican valor en un corto período de tiempo.

Para que una propuesta de valor convierta efectivamente a un prospecto en un cliente que paga, debe identificar claramente quiénes son los clientes, cuáles son sus principales problemas y cómo el producto o servicio de la empresa es la solución ideal para ayudarlos a resolver su problema.

Reflejos

• Las propuestas de valor pueden seguir diferentes formatos, siempre que sean "on brand", únicas y específicas de la empresa en cuestión.

• Una propuesta de valor exitosa debe ser persuasiva y ayudar a convertir a un prospecto en un cliente que paga.

• La propuesta de valor de una empresa le dice al cliente la razón número uno por la que un producto o servicio es el más adecuado para ese cliente en particular.

• Una propuesta de valor debe comunicarse directamente a los clientes, ya sea a través del sitio web de la empresa u otros materiales de marketing o publicidad.

PREGUNTAS MÁS FRECUENTES

¿Qué es una propuesta de valor para el empleado?

Una propuesta de valor para el empleado (EVP) se aplica al mercado laboral. Aquí, una empresa que está contratando tratará de enmarcarse como un buen lugar para trabajar, ofreciendo no solo una compensación monetaria sino también una gama de beneficios, ventajas y un entorno productivo. A cambio, el candidato al puesto deberá convencer a la empresa contratante de que tiene las habilidades, la experiencia, el comportamiento y la ambición adecuados para tener éxito.

¿Qué sucede si falla una propuesta de valor?

Si una empresa no puede convencer a los demás de que tiene valor o de que sus productos o servicios son valiosos, perderá rentabilidad y acceso al capital y, en última instancia, puede quebrar.

¿Cuál es el propósito de una propuesta de valor?

Una propuesta de valor está destinada a convencer a las partes interesadas, inversores o clientes de que una empresa o sus productos/servicios valen la pena. Si la propuesta de valor es débil o poco convincente, puede resultar difícil atraer la inversión y la demanda de los consumidores.