Ценностное предложение

Что такое ценностное предложение?

Ценностное предложение относится к ценности, которую компания обещает предоставить клиентам, если они решат купить ее продукт. Ценностное предложение является частью общей маркетинговой стратегии компании. Ценностное предложение представляет собой декларацию о намерениях или заявление, которое знакомит потребителей с брендом компании, рассказывая им, что представляет собой компания, как она работает и почему она заслуживает их бизнеса.

Ценностное предложение может быть представлено как деловое или маркетинговое заявление, которое компания использует, чтобы обобщить, почему потребитель должен купить продукт или воспользоваться услугой. Это утверждение, если оно сформулировано убедительно, убеждает потенциального потребителя в том, что один конкретный продукт или услуга, предлагаемые компанией, добавит ему больше ценности или лучше решит проблему, чем другие аналогичные предложения.

Понимание ценностных предложений

Ценностное предложение представляет собой обещание компании клиенту или сегменту рынка. Предложение — это простая для понимания причина, по которой клиент должен купить продукт или услугу у этого конкретного бизнеса. Ценностное предложение должно четко объяснять, как продукт удовлетворяет потребность, сообщать о специфике его дополнительных преимуществ и указывать причину, по которой он лучше, чем аналогичные продукты на рынке. Идеальное ценностное предложение должно быть точным и апеллировать к самым сильным факторам, побуждающим клиента принимать решения.

Считается, что термин «ценностное предложение» впервые появился в отраслевом исследовательском документе McKinsey & Co. в 1988 году, определяя его как. «как «четкое, простое изложение преимуществ, как материальных, так и нематериальных, которые компания предоставит, вместе с приблизительной ценой, которую она будет взимать с каждого сегмента клиентов за эти преимущества».

Компании используют это утверждение, чтобы ориентироваться на клиентов, которые получат наибольшую выгоду от использования продуктов компании, и это помогает поддерживать экономический ров компании. Экономический ров – это конкурентное преимущество. Аналогия со рвом, придуманная суперинвестором Уорреном Баффетом из Berkshire Hathaway, гласит, что чем шире ров, тем крупнее и устойчивее фирма к конкуренции.

Отличное ценностное предложение демонстрирует, что бренд может предложить покупателю, чего нет ни у одного другого конкурента, и как услуга или продукт удовлетворяют потребность, которую не может удовлетворить ни одна другая компания.

Компоненты ценностного предложения

Ценностное предложение компании сообщает о причине номер один, почему продукт или услуга лучше всего подходят для сегмента клиентов. Поэтому он всегда должен отображаться на видном месте на веб-сайте компании и в других точках взаимодействия с потребителем. Он также должен быть интуитивно понятным, чтобы клиент мог прочитать или услышать ценностное предложение и понять предлагаемую ценность без дополнительных объяснений.

Ценностные предложения, которые выделяются, как правило, используют определенную структуру. Успешное ценностное предложение обычно имеет сильный и четкий заголовок, сообщающий потребителю о предоставляемой выгоде. Заголовок должен состоять из одного запоминающегося предложения, фразы или даже слогана. Он часто включает броские слоганы, которые становятся частью успешных рекламных кампаний.

Часто под основным заголовком размещается подзаголовок, расширяющий объяснение предоставляемой ценности и дающий конкретный пример того, почему продукт или услуга лучше других, которые имеет в виду потребитель. Подзаголовок может быть коротким абзацем и обычно состоит из двух-трех предложений. Подзаголовок — это способ выделить ключевые особенности или преимущества продуктов, и часто он выигрывает от включения маркеров или других средств выделения выдающихся деталей.

Такая структура позволяет потребителям быстро просмотреть ценностное предложение и выделить характеристики продукта. Добавленные визуальные эффекты упрощают общение между бизнесом и потребителем. Чтобы разработать сильное ценностное предложение, компании часто проводят исследования рынка,. чтобы определить, какие сообщения лучше всего находят отклик у их клиентов.

Особые соображения

Ценностные предложения могут иметь разный формат, если они уникальны для компании и потребителей, которых она обслуживает. Все эффективные ценностные предложения просты для понимания и демонстрируют конкретные результаты для клиента, использующего продукт или услугу. Они отличают продукт или услугу от любых конкурентов, избегают чрезмерного использования маркетинговых модных словечек и сообщают о ценности в течение короткого промежутка времени.

Чтобы ценностное предложение эффективно превращало потенциального клиента в платящего клиента, оно должно четко определять, кто эти клиенты, каковы их основные проблемы и почему продукт или услуга компании являются идеальным решением, помогающим решить их проблему.

Особенности

• Ценностные предложения могут иметь разный формат, если они относятся к бренду, уникальны и специфичны для рассматриваемой компании.

• Успешное ценностное предложение должно быть убедительным и помочь превратить потенциального клиента в платящего клиента.

• Ценностное предложение компании сообщает покупателю причину номер один, почему продукт или услуга лучше всего подходит для этого конкретного клиента.

• Ценностное предложение должно быть доведено до клиентов напрямую, либо через веб-сайт компании, либо через другие маркетинговые или рекламные материалы.

ЧАСТО ЗАДАВАЕМЫЕ ВОПРОСЫ

Что такое ценностное предложение для сотрудников?

Ценностное предложение для сотрудников (EVP) применяется к рынку труда. Здесь компания, которая нанимает сотрудников, попытается представить себя как хорошее место для работы, предлагая не только денежное вознаграждение, но и ряд льгот, привилегий и продуктивную среду. В свою очередь, кандидат на работу должен будет убедить компанию по найму, что у него есть соответствующие навыки, опыт, манера поведения и амбиции для достижения успеха.

Что произойдет, если ценностное предложение не сработает?

Если компания не может убедить других в том, что она имеет ценность или что ее продукты или услуги ценны, она потеряет прибыльность и доступ к капиталу и может в конечном итоге выйти из бизнеса.

Какова цель ценностного предложения?

Ценностное предложение предназначено для того, чтобы убедить заинтересованные стороны, инвесторов или клиентов в ценности компании или ее продуктов/услуг. Если ценностное предложение слабое или неубедительное, могут возникнуть трудности с привлечением инвестиций и потребительского спроса.