Vaikutusten hierarkiateoria
Vaikutushierarkiateoria on malli siitä, kuinka mainonta vaikuttaa kuluttajan päätökseen ostaa tai olla ostamatta tuote tai palvelu. Hierarkia edustaa oppimisen ja päätöksenteon kuluttajakokemusten etenemistä mainonnan seurauksena. Vaikutushierarkiamallia käytetään määrittämään tietylle tuotteelle jäsennelty sarja mainosviestitavoitteita, jotka perustuvat jokaiseen peräkkäiseen tavoitteeseen, kunnes myynti lopulta tehdään. Kampanjan tavoitteet ovat (toimitusjärjestyksessä): tietoisuus, tieto, mieltymys, mieltymys, vakaumus ja osto.
Vaikutushierarkian teorian purkaminen
Vaikutushierarkiateoria on edistynyt mainontastrategia,. koska se lähestyy tavaran myyntiä hyvin kehitettyjen, vakuuttavien mainosviestien avulla, jotka on suunniteltu rakentamaan bränditietoisuutta ajan mittaan. Vaikka välitön osto olisi parempi, tätä strategiaa käyttävät yritykset odottavat kuluttajien tarvitsevan pidemmän päätöksentekoprosessin. Mainostajien tavoitteena on ohjata potentiaalinen asiakas hierarkian kaikkien kuuden vaiheen läpi.
Vaikutushierarkian teoriaan liittyvät käytökset voidaan tiivistää "ajattelemaan", "tuntemaan" ja "tekemään" tai kognitiiviseen, affektiiviseen ja konatiiviseen käyttäytymiseen. Vaikutushierarkiamallin loivat Robert J. Lavidge ja Gary A. Steiner vuoden 1961 artikkelissaan A Model for Predictive Measurements of Advertising Effectiveness .
Vaikutushierarkia-teorian vaiheet
Tietoisuuden ja tiedon (tai kognitiiviset) vaiheet ovat sitä, kun kuluttaja saa tietoa tuotteesta tai palvelusta ja siitä, miten hän käsittelee saamaansa tietoa. Mainostajille on tärkeää avata tuotemerkkitiedot tässä vaiheessa hyödyllisellä ja helposti ymmärrettävällä tavalla, joka pakottaa mahdollisen asiakkaan oppimaan lisää ja luomaan yhteyden tuotteeseen.
Mieltymys- ja mieltymysvaiheet ovat silloin, kun asiakkaat muodostavat tunteita brändistä, joten ei ole aika, jolloin mainostajan pitäisi keskittyä tuotteeseen, sen positiivisiin ominaisuuksiin tai teknisiin kykyihin. Sen sijaan mainostajien tulisi yrittää vedota kuluttajan arvoihin, tunteisiin, itsetuntoon tai elämäntyyliin.
Vakautus- ja ostovaihe (tai konatiivinen) keskittyy tekoihin. Se on silloin, kun mainostaja yrittää pakottaa potentiaalisen asiakkaan toimimaan saamiensa tietojen ja brändiin muodostamansa emotionaalisen yhteyden perusteella tekemällä ostoksen. Se voi sisältää tuotetta tai palvelua koskevien epäilyjen muuntamisen toiminnaksi. Näissä vaiheissa mainostajien tulee yrittää vakuuttaa potentiaaliset asiakkaat siitä, että he tarvitsevat tuotetta tai palvelua, mahdollisesti tarjoamalla koeajoa tai näytetuotetta. Mainostajien tulee myös rakentaa luottamusta heidän kanssaan keskittymällä tuotteen tai palvelun laatuun, hyödyllisyyteen ja suosioon.
