Kanta-asiakasohjelma
Mikä on kanta-asiakasohjelma?
Jälleenmyyjien ja muiden yritysten sponsoroimat kanta-asiakasohjelmat tarjoavat palkintoja, alennuksia ja muita erityisiä kannustimia keinona houkutella ja pitää asiakkaita. Ne on suunniteltu kannustamaan toistuvaa liiketoimintaa tarjoamalla ihmisille palkkion myymälä-/ brändiuskollisuudesta (tästä nimi). Tyypillisesti mitä useammin asiakas holhoaa kauppiasta – ja mitä enemmän hän kuluttaa – sitä suurempi on hänen palkkionsa.
Kuinka kanta-asiakasohjelma toimii
Kanta-asiakasohjelman kannustimet vaihtelevat. Tyypillisiä kannustimia ovat:
ennakkoilmoitus uusista tuotteista / varhainen pääsy uusiin tuotteisiin
varhainen pääsy myyntiin
ilmaiset tavarat tai lisäpalvelut
erikoispalvelut, kuten ilmainen tai nopea toimitus
vain jäsenalennukset
Liittyessään kanta-asiakasohjelmaan – joka tunnetaan myös palkinto- tai pisteohjelmana – asiakkaat yleensä rekisteröivät henkilökohtaiset tietonsa yritykseen ja saavat yksilöllisen tunnisteen, kuten numeerisen tunnuksen tai jäsenkortin. He käyttävät tätä tunnistetta ostaessaan.
Kanta-asiakasohjelman tarkoitus
Kanta-asiakasohjelmat tarjoavat kaksi avaintoimintoa: Ne palkitsevat asiakkaita heidän toistuvasta asiakassuhteestaan ja tarjoavat liikkeeseenlaskijalle runsaasti kuluttajatietoja ja -tietoja. Vaikka yritykset voivat arvioida nimettömiä ostoksia, kanta-asiakasohjelman käyttö tarjoaa lisätietoja siitä, minkä tyyppisiä tuotteita voidaan ostaa yhdessä, ja siitä, ovatko tietyt kannustimet tehokkaampia kuin toiset.
Kanta-asiakasohjelmat koskevat erityisesti suuria volyymeja yrityksiä, jotka menestyvät palaavien asiakkaiden ansiosta. Ja koska uuden asiakkaan hankkiminen on kalliimpaa kuin myyminen olemassa olevalle, uskollisen seuraajan luominen on arvonlisäyksen kannalta olennaista. Oikein toteutettuina toistuvat asiakkaat auttavat rekrytoimaan uusia asiakkaita murto-osalla perinteisten markkinointimenetelmien kustannuksista.
Kun nämä ohjelmat integroidaan asiakkaan jokapäiväiseen rutiiniin, ne voivat kasvattaa todellista brändiuskollisuutta. Usein asiakkaat investoivat ohjelmaan – ja he pitävät kiinni hotellista, myymälästä, ravintolasta, luottokortista tai lentoyhtiöstä kanta-asiakasohjelmassa keräämiensä pisteiden tai palkkioiden vuoksi.
Vähittäiskaupan kanta-asiakasohjelmat voivat jäljittää juurensa 1890-luvulta peräisin oleviin postimerkkien tai boxtop-keräys- ja lunastusohjelmiin. Mutta moderni malli syntyi lentoyhtiöiden kanta-asiakasohjelmien myötä. American Airlinesin vuonna 1981 lanseerattu AAdvantage oli ensimmäinen; United Airlinesin Mileage Plus debytoi pian sen jälkeen.
Kanta-asiakasohjelmaesimerkki
Kanta-asiakasohjelmat, kuten kaikki muukin, ovat liittyneet digitaaliseen aikakauteen. Mielenkiintoista on, että he käyttävät tekniikkaa paitsi välineenä ostaa tavaroita palkintojen saamiseksi, vaan myös palkintojen lähteenä: kehottavat asiakkaita lähettämään tekstiviestejä tai Instagram-kuvia pisteiden saamiseksi tai tarjoamaan alennusta, jos teet ostoksia kauppiaan uuden sovelluksen kautta.
Starbucks (SBUX) Rewards -ohjelma on edelleen oletustapaustutkimus siitä, kuinka brändi voi pitää asiakkaat vuorovaikutteisten tarjousten avulla. Sovellus toimii aivan kuten mikä tahansa muu palkinto-ohjelma, sillä asiakkaat ansaitsevat pisteitä (kutsutaan "tähdiksi"), joita he voivat käyttää tuleviin kahvinostoihin. Se erottuu muista kanta-asiakasjärjestelmistä tarjoamalla asiakkaille kätevän tavan tilata etukäteen, maksaa myymälässä ja jopa päästä käsiksi eksklusiivisiin musiikkisoittolistoihin. Suurimmaksi osaksi sovellus vahvistaa Starbucksin jokaisen kahvinjuonjan perustarpeeksi. Jos lisäät varoja sovelluksen kautta digitaaliseen palkintokorttiisi, "ansaitset tähtiä kaksi kertaa nopeammin", Starbucks sanoo.
Kanta-asiakasohjelman vaihtoehdot
Kanta-asiakasohjelmat eivät ole ainoa tapa voittaa asiakkaiden uskollisuutta. Jälleenmyyjät, kuten Costco (COST) ja Amazon (AMZN), ovat saavuttaneet suurta asiakasuskollisuutta jäsenohjelmien avulla. Vaikka ne maksavatkin omat taskunsa, monet ostajat maksavat ilomielin vuosimaksut päästäkseen erilaisiin tuotteisiin, ilmaiseen toimitukseen (Amazonin tapauksessa) ja muista kahden jälleenmyyjän tarjoamista eduista ja etuoikeuksista. Ja niille, jotka hyödyntävät kaikkia jäsenyyteen sisältyviä palveluja, edut voivat usein olla kustannuksia suuremmat.
Kohokohdat
Starbucksin kaltaiset yritykset käyttävät erinomaisesti kanta-asiakasohjelmia, mutta jotkut jälleenmyyjät, kuten Costco ja Amazon, luottavat sen sijaan vuosijäsenyyksiin.
Kanta-asiakasohjelmat tarjoavat palkkioita, alennuksia tai muita erityisiä kannustimia, ja ne on suunniteltu palkkioksi asiakkaan toistuvasta liiketoiminnasta.
Kanta-asiakasohjelmat hyödyttävät yrityksiä paitsi kehittämällä asiakasuskollisuutta, myös tarjoamalla tärkeää tietoa siitä, miten asiakkaat kuluttavat ja mitkä tuotteet tai tarjoustyypit kiinnostavat eniten.
Jälleenmyyjät ja muut yritykset tarjoavat kanta-asiakasohjelmia asiakkaiden houkuttelemiseksi ja säilyttämiseksi.
