Direction des ventes
Qu'est-ce qu'un prospect ?
Un prospect est une personne ou une entreprise qui peut éventuellement devenir un client. Le prospect commercial fait également référence aux données qui identifient une entité en tant qu'acheteur potentiel d'un produit ou d'un service. Les entreprises ont accès à des prospects par le biais de la publicité, de salons professionnels, de publipostages directs, de tiers et d'autres efforts de marketing. Un prospect n'est pas vraiment une "prospection" de vente en soi, car une entreprise aurait besoin d'examiner et de qualifier davantage le nouveau client potentiel pour déterminer son intention et son intérêt.
Comment fonctionne un prospect commercial ?
Le processus de vente commence lorsqu'un professionnel de la vente génère, qualifie et place les données sur les prospects dans le pipeline des ventes d'une entreprise. Les vendeurs utilisent les informations de contact du prospect pour envoyer des e-mails d'argumentaire de vente, des supports de marketing direct et pour passer des appels commerciaux sortants.
Plusieurs facteurs déterminent la qualité des pistes de vente, telles que la motivation de l'individu ou de l'entreprise à fournir des informations de contact, l'exactitude des données fournies et la validité de la piste de vente. La validité d'un prospect dépend du fait que la personne ciblée était au courant de l'opportunité de vente lorsqu'elle a répondu.
L'ère des prospects commerciaux sur Internet
Un rapport publié par le Pew Research Center en avril 2021 révèle que plus de 90 % des Américains accèdent régulièrement à Internet. En raison de ce haut niveau d'accès, Internet offre de nombreuses possibilités d'obtenir des prospects. Cependant, l'acquisition de prospects est un processus stratégique qui nécessite des compétences et des efforts.
Les entreprises obtiennent des prospects de qualité en utilisant Internet pour s'informer des besoins ou des problèmes non satisfaits des consommateurs, puis leur proposer des solutions. Par exemple, les entreprises du secteur technologique peuvent fournir des livres électroniques, organiser des webinaires et diffuser des podcasts pour éclairer les consommateurs sur l'utilisation d'un produit ou d'un logiciel. Les professionnels de la vente pourraient organiser des sessions interactives en ligne et publier des questions-réponses (Q&R) dans un but similaire.
Problèmes de confidentialité
Internet permet aux professionnels de la vente d'étendre leur portée à l'échelle mondiale. Cependant, de nombreux internautes hésitent à fournir leurs informations personnelles en ligne. De plus en plus, les consommateurs exigent que les informations qu'ils soumettent en ligne restent confidentielles.
Certaines entreprises préoccupées par les pertes potentielles qu'elles pourraient subir en cas de violation de la confidentialité des informations confidentielles de leurs clients choisiront de souscrire une assurance cyber et confidentialité.
Marketing des médias sociaux
Le marketing des médias sociaux est un type de marketing numérique qui utilise des plateformes de médias sociaux populaires, telles que Facebook, Twitter, Pinterest et Instagram, pour atteindre des clients potentiels et faire passer le message d'une entreprise. Des campagnes de marketing efficaces sur les réseaux sociaux cherchent à engager les utilisateurs des réseaux sociaux en encourageant les commentaires, les likes et le partage des messages et des publications de l'entreprise.
Certaines campagnes sur les réseaux sociaux visent principalement à développer la notoriété des produits ou services d'une entreprise. Cependant, d'autres développent des prospects en encourageant les téléspectateurs à s'inscrire ou à fournir une adresse e-mail ou d'autres coordonnées en échange d'un produit ou d'un téléchargement gratuit.
Le "gratuit" avec lequel l'entreprise attire le spectateur s'appelle un aimant principal. Les aimants en plomb peuvent prendre plusieurs formes. Les plus populaires incluent les abonnements d'essai, les consultations gratuites, les rapports spéciaux, les fiches de conseils, les livres blancs et les exemples de produits. L'agent de commercialisation utilisera ensuite les informations de contact fournies pour envoyer au prospect des messages supplémentaires qui inciteront la personne à effectuer un achat réel.
Autres moyens de trouver des prospects
Le réseautage à l'ancienne fonctionne toujours
réseautage traditionnel en personne a tendance à être assez efficace. Les salons professionnels et les événements de réseautage de l'industrie fournissent une multitude de pistes de vente aux entreprises, tout comme votre chambre de commerce locale. Diffuser des informations sur les produits ou services par le biais de publicités dans les médias locaux est également utile.
La responsabilité sociale peut aussi favoriser les prospects
En étant socialement responsables,. les entreprises qui donnent reçoivent aussi. Lorsqu'une entreprise ou ses employés donnent du temps, des efforts ou des fournitures à des services publics locaux et à des organisations à but non lucratif, ils récoltent non seulement l'avantage de se sentir bien d'aider les autres, mais mettent également le nom de leur entreprise devant de nombreux téléspectateurs, ce qui peut générer de nombreux contacts. y compris les prospects.
Points forts
Plusieurs facteurs déterminent la qualité du prospect, tels que l'exactitude des informations de contact, l'incitation utilisée pour motiver le prospect et si le prospect était au courant de l'opportunité de vente au moment où il a répondu.
Un prospect commercial fait référence à une personne ou à une entité commerciale qui n'est actuellement pas un client mais qui pourrait éventuellement le devenir.
Les entreprises utilisent diverses méthodes de marketing pour générer des prospects, telles que le marketing direct, la publicité, le réseautage, les appels commerciaux sortants, le marketing par e-mail, les campagnes sur les réseaux sociaux et le marketing Internet.
Les prospects commerciaux peuvent également être les données qui identifient quelqu'un en tant qu'acheteur potentiel d'un service ou d'un produit.
