Article coûteux
Qu'est-ce qu'un article coûteux ?
Un article coûteux, également appelé RTC, est un article coûteux, comme une maison ou une voiture. Dans le contexte des magasins de détail, ils peuvent également faire référence à des produits dont les prix de vente et les marges bénéficiaires sont nettement supérieurs à ceux des autres articles dans les magasins. En économie, les articles coûteux sont parfois appelés biens durables ou biens qui durent relativement longtemps et offrent une utilité à l'utilisateur.
Comprendre les articles coûteux
Il n'y a pas de niveau de seuil en dollars accepté qui définit un article coûteux. Cela dépend de l'acheteur et de son niveau de richesse ou de revenu. Quelqu'un qui gagne 200 000 $ par an peut ne pas considérer une console de jeux vidéo à 1 000 $ comme un article coûteux, mais un consommateur qui gagne 50 000 $ par an peut le faire.
Un article coûteux n'a pas besoin d'être un produit de luxe ou acheté avec un revenu discrétionnaire, car de nombreux produits qui entrent généralement dans cette catégorie (par exemple, les réfrigérateurs et les machines à laver) sont considérés comme des nécessités. Le nombre d'articles coûteux ou de ventes de biens durables peut être un indicateur de la performance de l'économie et de la confiance des consommateurs.
Les articles coûteux font généralement référence aux articles souhaités plutôt qu'aux articles nécessaires, comme une montre en or coûteuse.
Suivi des articles coûteux
Les biens durables peuvent être suivis dans le rapport mensuel Expéditions, inventaires et commandes des fabricants et dans le rapport mensuel sur les ventes Retail and Food Services publié par le département américain du Commerce (communément appelé "biens durables" et " rapports "Ventes au détail"). Notez que le rapport sur les biens durables divise les catégories par livraisons et nouvelles commandes et est mesuré en valeur au niveau des fabricants.
Le rapport sur les ventes au détail est peut-être plus utile car il décompose directement les catégories que les consommateurs connaissent en termes d'articles « à gros prix ». Les véhicules à moteur, les meubles, les appareils électroniques, les appareils électroménagers et les matériaux de construction (pour la rénovation domiciliaire coûteuse que les gens veulent) apparaissent dans le rapport mensuel des ventes au détail.
Par exemple, le rapport sur les ventes au détail de mai 2021 indiquait les achats mensuels estimés par catégorie, en plus des données historiques des mois précédents et de l'année précédente. Au cours des cinq mois précédant mai 2021, les consommateurs au détail ont dépensé 641,9 milliards de dollars chez les concessionnaires automobiles, soit une augmentation de 42,5 % par rapport à la même période en 2020. Les consommateurs ont dépensé 36,1 milliards de dollars dans les magasins d'électroménager et d'électronique, soit une augmentation de 35,9 % par rapport à l'année précédente.
Quand acheter des articles coûteux
Chaque produit a un cycle de prix différent, selon le moment où il est le plus demandé. Selon US News, la fin de l'automne est le moment idéal pour acheter une voiture, car c'est à ce moment-là que les modèles les plus récents sont arrivés. Les concessionnaires sont donc impatients de liquider les anciens stocks, ce qui signifie de meilleurs prix et des rabais pour les anciens modèles.
La même règle générale s'applique à l'électronique, bien que le moment soit légèrement différent. Pour les iPhones et autres appareils intelligents, le prix des nouveaux modèles a tendance à baisser quelques mois après la dernière version, mais le prix des anciens modèles baisse immédiatement. Historiquement, les pires moments pour acheter un iPhone ont été l'été.
Ce qu'il faut considérer avant d'acheter un article coûteux
L'achat d'un article coûteux est une décision majeure qui ne doit pas être prise sur un coup de tête. En plus de mener des recherches approfondies sur les qualités et les caractéristiques d'un gros achat, il vaut également la peine de prendre le temps de demander si vous avez ** vraiment ** besoin de ce robot culinaire compatible WiFi. Mais certains articles sont vraiment des nécessités, et pour ces achats, les questions suivantes vous aideront à tirer le meilleur parti de votre argent.
Obtenez-vous la meilleure offre ?
Une bonne affaire signifie bien plus que simplement obtenir le prix le plus bas. De nombreux articles, en particulier les appareils électroniques, ont un grand compromis entre le prix et la qualité, et certains appareils à prix réduits sont vendus sans garantie. Avant d'ouvrir votre portefeuille, il vaut la peine de prendre le temps de se renseigner sur le fabricant, la marque et tout problème connu afin que vous sachiez à quels problèmes vous attendre.
En avez-vous besoin maintenant ou pouvez-vous attendre ?
Les prix ont tendance à suivre des cycles saisonniers. De nombreux articles sont fortement commercialisés pour la saison des achats de décembre, ce qui signifie que vous pouvez obtenir de bonnes affaires en janvier ou février. Il peut également y avoir des offres pendant les vacances d'été, comme le Memorial Day ou la fête du Travail. Vous pourrez peut-être obtenir une meilleure offre si vous êtes prêt à attendre.
Comment allez-vous le payer ?
Cette question est facilement négligée, en particulier pour les dépenses importantes comme les voitures ou les maisons. Bien qu'il soit certainement plus facile de financer ces achats avec un prêt bancaire, les intérêts composés signifient que vous dépenserez finalement plus d'argent que si vous aviez simplement payé en espèces. Économiser de l'argent maintenant peut signifier de gros rabais plus tard.
Payez comptant si vous le pouvez
Bien que le financement d'un gros achat soit beaucoup plus facile pour vos dépenses mensuelles, vous dépenserez moins d'argent à long terme si vous pouvez payer d'avance. Si possible, cela vaut la peine d'économiser pour les achats importants.
Comment vendre un article coûteux
Faire des ventes prend beaucoup plus que proposer une bonne affaire. Il est certainement plus facile de déplacer un produit de haute qualité qu'un produit de faible qualité, mais il existe également de nombreux obstacles psychologiques à surmonter pour persuader des étrangers d'ouvrir leur portefeuille. Les techniques suivantes ont fait leurs preuves auprès des vendeurs professionnels :
Bâtir la confiance
De nombreux consommateurs craignent à juste titre de faire une mauvaise affaire, et les techniques de vente sous pression peuvent les dissuader encore plus. Il est important de développer un sentiment d'authenticité et de confiance avec les clients potentiels par le biais de rencontres en face à face et de discussions franches sur leurs attentes concernant l'achat. Certains gros articles, comme les voitures ou les maisons neuves, nécessiteront plusieurs réunions avant que les acheteurs soient suffisamment confiants pour finaliser leur décision.
Prise en charge des micro-conversions
Les micro-conversions sont de petits engagements qui rapprochent les clients d'une décision finale, tels que des essais routiers, des visites guidées ou d'autres expériences qui facilitent l'intention d'achat. Certains concessionnaires automobiles proposent des quiz ou des sondages en ligne utiles pour vous aider à trouver une voiture qui « vous convient ». Bien que le client puisse toujours faire marche arrière, ces expériences lui permettent de surmonter beaucoup plus facilement son hésitation initiale.
Confirmer la décision du client
Il est également important de s'assurer que le client se sente satisfait après sa décision et ne ressente pas les remords de l'acheteur. Non seulement cela peut aider à éviter certaines plaintes de clients et de mauvaises critiques, mais cela les rend également plus susceptibles de revenir lors de leur prochain achat important.
Afin de garder les clients satisfaits de leurs décisions, de nombreux vendeurs optimisent l'expérience post-achat afin de maintenir l'engagement des clients. Des enquêtes de satisfaction client, des rappels amicaux concernant la maintenance ou les mises à niveau, ou des invitations à rester en contact peuvent aider les acheteurs à se réjouir d'avoir pris une bonne décision.
Points forts
Étant donné que les articles coûteux sont des achats à long terme, de nombreux clients prennent le temps de rechercher des options avant de choisir d'acheter.
Certains articles coûteux ont des prix saisonniers, ce qui signifie que vous pouvez obtenir une meilleure offre si vous êtes prêt à attendre.
De nombreux vendeurs proposent un financement pour aider les clients à acheter des articles coûteux. C'est plus facile à payer sur une base mensuelle, mais vous paierez finalement moins avec un paiement initial.
Les articles coûteux sont des achats importants, comme une maison ou une voiture, qui nécessitent un engagement financier important. Dans les magasins de détail, ils peuvent faire référence à des appareils électroménagers ou électroniques coûteux.
Les clients hésitent devant les gros achats. De nombreux vendeurs ont développé des astuces psychologiques pour aider les clients à s'engager.
