Stratégie commerciale du judo

Qu'est-ce que la stratégie commerciale du judo ?

Une stratégie commerciale de judo est un plan de gestion d'une entreprise en utilisant sa rapidité et son agilité pour atténuer l'effet de ses concurrents. La stratégie anticipe et exploite les changements du marché grâce à de nouvelles offres de produits. La stratégie commerciale du judo comprend trois volets :

• Mouvement (utiliser la petite taille d'une entreprise pour agir rapidement et neutraliser les avantages d'un concurrent plus important)

• Équilibre (absorber et contrer les mouvements des concurrents)

• Effet de levier (utiliser les forces des concurrents contre eux)

Comprendre la stratégie commerciale du judo

La stratégie est tirée des principes du judo, un art martial japonais, et a été utilisée comme métaphore dans le livre Judo Strategy (2001) de David B. Yoffie et Mary Kwak. Les origines pourraient remonter plus loin à la "judo économie", un terme inventé par les économistes Judith Gelman et Steven Salop pour décrire une stratégie lors du démarrage d'une entreprise dans un secteur dominé par un grand concurrent.

L'un des principaux aspects du judo est d'utiliser la taille d'un adversaire plus grand contre lui-même. En tant que stratégie commerciale, elle est conçue pour donner un avantage aux petites entreprises en utilisant leur agilité et leur capacité à réagir plus rapidement aux changements du marché comme un avantage concurrentiel.

Les petites entreprises peuvent utiliser leur assise solide avec un produit de base et sa puissance pour défier un concurrent plus important.

Comment fonctionne la stratégie commerciale du judo

Les startups et autres petites entreprises pourraient chercher à mettre cette stratégie en œuvre lorsqu'elles affrontent des rivaux plus importants sur leur marché. Les principes et les tactiques de la stratégie mettent l'accent sur l'activité principale en cours de développement plutôt que sur des idées auxiliaires. Ce scénario ressemble beaucoup à des pratiquants de judo qui s'affrontent et trouvent une base solide au début d'un match.

Un autre principe est de rester à l'offensive sans se faire prendre dans une attaque directe. Cette offensive est un effort pour épuiser l'adversaire en déplaçant rapidement les points d'attaque sans permettre à l'adversaire de se verrouiller dans une défense solide ou de repousser directement.

En modifiant où et comment l'effet de levier est appliqué, un pratiquant de judo cherche à briser le pied de son adversaire et à détourner toute contre-attaque que l'adversaire pourrait lancer. D'un point de vue commercial, une petite entreprise pourrait utiliser sa flexibilité et sa capacité à modifier ses points d'attaque grâce à une prise de décision rapide pour confondre un concurrent plus important qui peut avoir rigidement solidifié ses opérations dans certaines directions et qui a du mal à s'adapter et à réagir.

En bref

Southwest Airlines a réussi à gagner des parts de marché grâce à sa stratégie « bagages gratuits », mais les grandes compagnies aériennes n'ont pas pu suivre cette stratégie car elles dépendent des frais de bagages comme revenu à court terme. Cependant, à long terme, cela a pour effet de réduire le goodwill des consommateurs.

Se préparer et planifier pour pivoter du point de vue du judo signifie utiliser la conscience de la situation et de l'espace pour réfléchir où et quand modifier les mouvements offensifs. Cela permet à une entreprise de profiter d'une nouvelle opportunité d'attaque. Les startups, en particulier, doivent rester conscientes de leur position, de leur condition et de leurs perspectives d'avancer en adoptant de nouvelles approches.

Parfois, le plan initial n'aboutit pas au succès initialement prévu. En examinant les opportunités qui se sont présentées, l'entreprise peut mieux se positionner avec une nouvelle approche. C'est pourquoi le terme pivoting est couramment utilisé dans une connotation positive dans le milieu des startups.

Points forts

• Une stratégie commerciale de judo utilise la petite taille d'une entreprise comme un avantage par rapport à ses concurrents plus importants.

• Une stratégie commerciale judo anticipe et s'appuie sur les évolutions du marché à travers de nouvelles offres de produits.

• Les petites entreprises peuvent généralement réagir plus rapidement et avec plus d'agilité aux changements du marché, ce qui peut leur permettre de voler des parts de marché.