Services bancaires relationnels

Qu'est-ce que la banque relationnelle ?

La banque relationnelle est une stratégie utilisée par les banques pour renforcer la fidélité des clients et fournir un point de service unique pour une gamme de produits et services différents. Un client d'une banque peut commencer avec un simple compte courant ou d'épargne, mais la banque relationnelle implique un banquier personnel ou professionnel offrant des produits conçus pour aider les clients à atteindre leurs objectifs financiers tout en augmentant les revenus de l'institution financière.

Comprendre la banque relationnelle

Les banques qui pratiquent la banque relationnelle adoptent une approche consultative avec les clients, apprenant à connaître leur situation et leurs besoins particuliers, et s'adaptant aux changements de leur vie financière ou professionnelle. L'approche bancaire relationnelle est facilement observable dans une banque de petite ville, mais elle est également pratiquée dans les succursales de détail des grandes banques monétaires.

Que ce soit pour un particulier ou une petite entreprise, les banquiers relationnels s'engageront dans un service de haute qualité pour essayer de faire de leur banque le « guichet unique » pour les besoins de A à Z de leurs clients. Les exemples de produits offerts dans le monde bancaire comprennent les certificats de dépôt, les coffres -forts,. les régimes d'assurance, les placements, les cartes de crédit, tous les types de prêts et les services aux entreprises (par exemple, carte de crédit ou traitement de la paie). Les banquiers relationnels peuvent également inclure des produits financiers spécialisés conçus pour des groupes démographiques spécifiques,. tels que les étudiants, les personnes âgées et les particuliers fortunés.

Le cross-selling est le modus operandi des banquiers relationnels, mais ils doivent être prudents. Les lois fédérales anti-liaison établies par les modifications de la Bank Holding Company Act de 1970 empêchent les banques de subordonner la fourniture d'un produit ou d'un service à un autre (à quelques exceptions près).

Avantages et inconvénients de la banque relationnelle

Les clients peuvent profiter du désir d'une banque de développer des services bancaires relationnels en obtenant des conditions ou un traitement plus favorables en ce qui concerne les taux et les frais, ainsi que d'obtenir un niveau de service à la clientèle plus élevé,. ce qui est particulièrement vrai dans une petite banque comme en tant que banque communautaire.

Par exemple, si un client contracte un prêt hypothécaire auprès d'une banque, le client peut être en mesure d'ouvrir un compte courant qui n'est pas soumis à des frais en dessous d'un solde minimum. Autre exemple, si une petite entreprise contracte une marge de crédit renouvelable, elle serait dans une position favorable pour négocier des frais de traitement moins élevés pour les commerçants.

Cependant, la gestion des relations présente certains inconvénients pour les clients, comme le fait d'être détenu par une seule banque pour la plupart des services financiers et le risque de devenir complaisant plutôt que de comparer les services et les coûts entre les institutions financières. La confidentialité et la sécurité des données constituent un autre risque pour le client, car la banque a accès à des données financières intégrées sur le client et peut les utiliser au profit de la banque et comme levier de négociation. S'il y a une violation de données à la banque, les comptes des clients sont largement exposés. Du côté de la banque, la gestion des relations peut augmenter l'exposition au risque de la banque avec des clients spécifiques en cas de défaut

L'approbation du client est obligatoire lors de la vente croisée de services bancaires dans le cadre d'une relation bancaire. Comme l'a démontré le scandale Wells Fargo de 2018, une telle confiance peut être violée. Un système d'incitation (et de punition) imparfait et agressif que la banque a mis en place pour les banquiers relationnels dans un certain nombre de succursales de détail entre 2011 et 2016 environ a conduit à des millions d'ouvertures de nouveaux comptes. Le problème était que les clients n'autorisaient pas les banquiers à les ouvrir. La confiance est le fondement d'une relation bancaire réussie, mais Wells Fargo a brisé cette confiance pour des millions de clients. Une banque doit avoir une culture de service éthique pour pratiquer la banque relationnelle dans l'intérêt mutuel de la banque et du client.

Points forts

La banque relationnelle peut être poussée trop loin, comme avec le scandale Wells Fargo lorsque des banquiers ont ouvert des comptes sans l'autorisation des clients.
La banque relationnelle est une stratégie utilisée par les banques pour offrir une variété de produits différents, renforcer la fidélité des clients et générer des revenus supplémentaires.
Les banquiers relationnels proposent souvent aux clients des offres telles que des assurances, des investissements et des certificats de dépôt.
Les petites, moyennes et grandes banques centrales monétaires utilisent toutes des stratégies bancaires relationnelles.