Beziehungsbanking
Was ist Relationship Banking?
Relationship Banking ist eine Strategie, die von Banken eingesetzt wird, um die Kundenbindung zu stärken und einen einzigen Servicepunkt für eine Reihe verschiedener Produkte und Dienstleistungen bereitzustellen. Ein Kunde einer Bank kann mit einem einfachen Giro- oder Sparkonto beginnen, aber beim Relationship Banking handelt es sich um einen Privat- oder Geschäftsbanker, der Produkte anbietet, die darauf ausgelegt sind, Kunden dabei zu helfen, finanzielle Ziele zu erreichen und gleichzeitig den Umsatz des Finanzinstituts zu steigern.
Relationship Banking verstehen
Banken, die Relationship Banking betreiben, verfolgen einen konsultativen Ansatz mit Kunden, lernen ihre besondere Situation und Bedürfnisse kennen und passen sich an Veränderungen in ihrem Finanz- oder Geschäftsleben an. Der Relationship-Banking-Ansatz ist in einer Kleinstadtbank leicht zu beobachten, wird aber auch in den Einzelhandelsfilialen der großen Money Center-Banken praktiziert.
Ob für eine Einzelperson oder ein kleines Unternehmen, Relationship-Banker engagieren sich für High-Touch-Service, um zu versuchen, ihre Banken zum „One-Stop-Shop“ für die Bedürfnisse ihrer Kunden von A bis Z zu machen. Beispiele für Produkte, die in der Bankenwelt angeboten werden, umfassen Einlagenzertifikate, Schließfächer,. Versicherungspläne, Investitionen, Kreditkarten, alle Arten von Krediten und Unternehmensdienstleistungen (z. B. Kreditkarten- oder Gehaltsabrechnungsabwicklung). Relationship Banker können auch spezialisierte Finanzprodukte anbieten, die für bestimmte demografische Gruppen wie Studenten, Senioren und vermögende Privatpersonen entwickelt wurden.
Cross-Selling ist die Vorgehensweise von Relationship Bankern, aber sie müssen vorsichtig sein. Bundesgesetze gegen Bindungen, die durch die Änderungen des Bank Holding Company Act von 1970 eingeführt wurden, hindern Banken daran, die Bereitstellung eines Produkts oder einer Dienstleistung von einem anderen abhängig zu machen (mit einigen Ausnahmen).
Vor- und Nachteile des Relationship Banking
Kunden können den Wunsch einer Bank nutzen, Relationship Banking zu entwickeln, indem sie günstigere Konditionen oder eine günstigere Behandlung in Bezug auf Tarife und Gebühren erhalten, sowie ein höheres Maß an Kundenservice erhalten,. was insbesondere bei einer kleineren Bank wie z . B. der Fall ist als Gemeinschaftsbank.
Nimmt ein Kunde beispielsweise bei einer Bank ein Hypothekendarlehen auf, kann der Kunde unter Umständen unterhalb eines Mindestguthabens ein gebührenfreies Girokonto eröffnen. Als weiteres Beispiel: Wenn ein kleines Unternehmen eine revolvierende Kreditlinie abschließt, wäre es in einer günstigen Position, um eine niedrigere Gebühr für die Bearbeitungsgebühren des Händlers auszuhandeln.
Das Beziehungsmanagement birgt jedoch einige Nachteile für die Kunden, z. B. die Abhängigkeit von einer Bank für die meisten Finanzdienstleistungen und das Risiko, selbstgefällig zu werden, anstatt Dienstleistungen und Kosten zwischen Finanzinstituten zu vergleichen. Datenschutz und Datensicherheit sind ein weiteres Kundenrisiko, da die Bank Zugriff auf integrierte Finanzdaten über den Kunden hat und diese zum Vorteil der Bank und als Verhandlungshebel verwenden könnte. Bei einer Datenpanne bei der Bank sind Kundenkonten in großem Umfang gefährdet. Auf der Seite der Bank könnte das Beziehungsmanagement das Risiko der Bank gegenüber bestimmten Kunden im Falle eines Ausfalls erhöhen
Beim Cross-Selling von Bankdienstleistungen im Rahmen des Relationship Banking ist die Zustimmung des Kunden zwingend erforderlich. Wie der Wells-Fargo-Skandal 2018 gezeigt hat, kann dieses Vertrauen verletzt werden. Ein fehlerhaftes und aggressives Anreiz- (und Bestrafungs-) System, das die Bank von etwa 2011 bis 2016 für Relationship Banker in einer Reihe von Einzelhandelsfilialen implementierte, führte zu Millionen neuer Kontoeröffnungen. Das Problem war, dass die Kunden die Bankiers nicht autorisierten, sie zu öffnen. Vertrauen ist die Grundlage für erfolgreiches Relationship Banking, aber Wells Fargo hat dieses Vertrauen für Millionen von Kunden gebrochen. Eine Bank muss eine Kultur des ethischen Service haben, um Relationship Banking zum gegenseitigen Nutzen von Bank und Kunde zu praktizieren.
Höhepunkte
Relationship Banking kann zu weit getrieben werden, wie beim Wells-Fargo-Skandal, als Banker Konten ohne Erlaubnis von Kunden eröffneten.
Relationship Banking ist eine Strategie von Banken, um eine Vielzahl unterschiedlicher Produkte anzubieten, die Kundenbindung zu stärken und zusätzliche Einnahmen zu generieren.
Relationship Banker kommen oft mit Angeboten wie Versicherungen, Investitionen und Einlagenzertifikaten auf Kunden zu.
Kleine, mittlere und große Money-Center-Banken verwenden alle Relationship-Banking-Strategien.
