Banca delle relazioni

Che cos'è l'attività bancaria relazionale?

Il Relationship banking è una strategia utilizzata dalle banche per rafforzare la fidelizzazione dei clienti e fornire un unico punto di servizio per una gamma di prodotti e servizi diversi. Un cliente di una banca può iniziare con un semplice conto corrente o di risparmio, ma la banca relazionale coinvolge un banchiere personale o aziendale che offre prodotti progettati per aiutare i clienti a raggiungere obiettivi finanziari aumentando al contempo le entrate per l'istituto finanziario.

Capire le banche relazionali

Le banche che praticano il relationship banking adottano un approccio consultivo con i clienti, conoscendone la situazione e le esigenze particolari e adattandosi ai cambiamenti della loro vita finanziaria o aziendale. L'approccio della banca relazionale è facilmente osservabile in una banca di piccole città, ma è praticato anche nelle filiali retail delle grandi banche dei centri monetari.

Che si tratti di un individuo o di una piccola impresa, i banchieri relazionali si impegneranno in servizi di alto livello per cercare di rendere le loro banche lo "sportello unico" per le esigenze dalla A alla Z dei loro clienti. Esempi di prodotti offerti nel mondo bancario includono certificati di deposito, cassette di sicurezza,. piani assicurativi, investimenti, carte di credito, tutti i tipi di prestiti e servizi alle imprese (ad esempio, elaborazione di carte di credito o buste paga). I banchieri relazionali possono anche includere prodotti finanziari specializzati progettati per dati demografici specifici,. come studenti, anziani e individui con un patrimonio netto elevato.

Il cross-selling è il modus operandi dei banchieri relazionali, ma devono stare attenti. Le leggi federali anti-tying stabilite dagli emendamenti del Bank Holding Company Act del 1970 impediscono alle banche di subordinare la fornitura di un prodotto o servizio a un altro (con alcune eccezioni).

Vantaggi e svantaggi del Relationship Banking

I clienti possono sfruttare il desiderio di una banca di sviluppare il relationship banking ottenendo condizioni o trattamenti più favorevoli per quanto riguarda tariffe e commissioni, nonché per ottenere un servizio clienti di livello più elevato,. il che è particolarmente vero in una banca più piccola come come banca comunitaria.

Ad esempio, se un cliente stipula un mutuo ipotecario presso una banca, il cliente potrebbe essere in grado di aprire un conto corrente non soggetto a commissioni inferiori a un saldo minimo. Come ulteriore esempio, se una piccola impresa stipula una linea di credito revolving, sarebbe in una posizione favorevole per negoziare una commissione inferiore per le commissioni di elaborazione del commerciante.

Tuttavia, la gestione delle relazioni presenta alcuni aspetti negativi per i clienti, come essere tenuti prigionieri da una banca per la maggior parte dei servizi finanziari e il rischio di diventare compiacenti piuttosto che confrontare servizi e costi tra istituzioni finanziarie. La privacy e la sicurezza dei dati sono un altro rischio del cliente, poiché la banca ha accesso a dati finanziari integrati sul cliente e potrebbe utilizzarli a vantaggio della banca e come leva negoziale. In caso di violazione dei dati in banca, i conti dei clienti sono esposti in larga misura. Dal lato della banca, la gestione dei rapporti potrebbe aumentare l'esposizione al rischio della banca con clienti specifici in caso di inadempimento

L'approvazione del cliente è obbligatoria in caso di vendita incrociata di servizi bancari nel corso del rapporto bancario. Come ha dimostrato lo scandalo Wells Fargo del 2018, tale fiducia può essere violata. Un sistema di incentivi (e punizioni) imperfetto e aggressivo che la banca ha implementato per i banchieri relazionali in un certo numero di filiali al dettaglio dal 2011 al 2016 circa ha portato a milioni di nuove aperture di conti. Il problema era che i clienti non autorizzavano i banchieri ad aprirli. La fiducia è il fondamento di un sistema bancario relazionale di successo, ma Wells Fargo ha infranto quella fiducia per milioni di clienti. Una banca deve avere una cultura del servizio etico per praticare il relationship banking a vantaggio reciproco della banca e del cliente.

Mette in risalto

• Le banche relazionali possono essere spinte troppo oltre, come con lo scandalo Wells Fargo quando i banchieri hanno aperto conti senza il permesso dei clienti.

• Il Relationship banking è una strategia utilizzata dalle banche per offrire una varietà di prodotti diversi, rafforzare la fedeltà dei clienti e generare entrate aggiuntive.

• I banchieri relazionali spesso si rivolgono ai clienti con offerte come assicurazioni, investimenti e certificati di deposito.

• Le banche dei centri monetari di piccole, medie e grandi dimensioni utilizzano tutte strategie di banca relazionale.