Банковские отношения

Что такое банковские отношения?

Банковские отношения — это стратегия, используемая банками для повышения лояльности клиентов и предоставления единой точки обслуживания для ряда различных продуктов и услуг. Клиент банка может начать с простого расчетного или сберегательного счета, но банковские отношения включают в себя персонального или бизнес-банкира, предлагающего продукты, предназначенные для помощи клиентам в достижении финансовых целей при одновременном увеличении доходов финансового учреждения.

Понимание банковских отношений

Банки, которые практикуют банковские отношения, используют консультативный подход к клиентам, узнавая их конкретную ситуацию и потребности и адаптируясь к изменениям в их финансовой или деловой жизни. Подход, основанный на банковских отношениях, легко наблюдать в банке небольшого городка, но он также практикуется в розничных отделениях крупных банков финансового центра.

Будь то для частного лица или малого бизнеса, банкиры по связям с клиентами будут участвовать в оперативном обслуживании, чтобы попытаться сделать свои банки «универсальным магазином» для удовлетворения потребностей своих клиентов от А до Я. Примеры продуктов, предлагаемых в банковском мире, включают депозитные сертификаты, сейфовые ячейки,. страховые планы, инвестиции, кредитные карты, все виды кредитов и бизнес-услуги (например, кредитные карты или расчет заработной платы). Банки по связям могут также включать специализированные финансовые продукты, предназначенные для определенных демографических групп,. таких как студенты, пожилые люди и состоятельные люди.

Перекрестные продажи — это метод работы банкиров по связям с общественностью, но они должны быть осторожны. Федеральные законы против связывания, установленные поправками к Закону о банковских холдинговых компаниях 1970 г., запрещают банкам ставить предоставление одного продукта или услуги в зависимость от другого (за некоторыми исключениями).

Преимущества и недостатки банковских отношений

Клиенты могут воспользоваться желанием банка развивать банковские отношения, получая более выгодные условия или режим в отношении ставок и комиссий, а также добиваясь более высокого уровня обслуживания клиентов,. что особенно характерно для небольших банков, таких как как общественный банк.

Например, если клиент берет ипотечный кредит в банке, клиент может иметь возможность открыть расчетный счет, который не облагается комиссией ниже минимального остатка. В качестве еще одной иллюстрации, если малый бизнес берет возобновляемую кредитную линию, он будет в выгодном положении, чтобы договориться о более низкой плате за комиссию за обработку сделок.

Тем не менее, управление отношениями имеет некоторые недостатки для клиентов, такие как зависимость от одного банка в отношении большинства финансовых услуг и риск стать самодовольным, а не сравнивать услуги и затраты между финансовыми учреждениями. Конфиденциальность и безопасность данных представляют собой еще один клиентский риск, поскольку банк имеет доступ к интегрированным финансовым данным о клиенте и может использовать их в интересах банка и в качестве рычага ведения переговоров. Если в банке происходит утечка данных, учетные записи клиентов подвергаются значительной опасности. Со стороны банка управление отношениями может увеличить подверженность банка риску в отношении конкретных клиентов в случае дефолта.

Утверждение клиента является обязательным при перекрестных продажах банковских услуг в рамках банковских отношений. Как показал скандал с Wells Fargo в 2018 году, такое доверие можно подорвать. Несовершенная и агрессивная система поощрений (и наказаний), которую банк внедрил для банкиров по связям с клиентами в ряде розничных отделений примерно с 2011 по 2016 год, привела к открытию миллионов новых счетов. Проблема заключалась в том, что клиенты не разрешали банкирам открывать их. Доверие является основой успешного банковского обслуживания отношений, но Wells Fargo разрушила это доверие для миллионов клиентов. Банк должен иметь культуру этического обслуживания, чтобы практиковать банковские отношения для взаимной выгоды банка и клиента.

Особенности

• Банковские отношения могут зайти слишком далеко, как в случае со скандалом с Wells Fargo, когда банкиры открывали счета без разрешения клиентов.

• Банковские отношения — это стратегия, используемая банками для предложения различных продуктов, повышения лояльности клиентов и получения дополнительных доходов.

• Банкиры по связям с клиентами часто обращаются к клиентам с такими предложениями, как страхование, инвестиции и депозитные сертификаты.

• Малые, средние и крупные банки финансового центра используют стратегии банковских отношений.