Relacionamento Bancário
O que é relacionamento bancário?
O banco de relacionamento é uma estratégia utilizada pelos bancos para fortalecer a fidelização de clientes e oferecer um único ponto de atendimento para diversos produtos e serviços. Um cliente de um banco pode começar com uma simples conta corrente ou poupança, mas o banco de relacionamento envolve um banqueiro pessoal ou comercial que oferece produtos projetados para ajudar os clientes a atingir metas financeiras e aumentar a receita da instituição financeira.
Entendendo o relacionamento bancário
Os bancos que praticam a banca de relacionamento têm uma abordagem consultiva com os clientes, conhecendo a sua situação e necessidades particulares e adaptando-se às mudanças na sua vida financeira ou empresarial. A abordagem de relacionamento bancário é facilmente observável em um banco de cidade pequena, mas também é praticada nas agências de varejo dos grandes bancos de centros monetários.
Seja para um indivÃduo ou uma pequena empresa, os banqueiros de relacionamento se envolverão em serviços de alto contato para tentar tornar seus bancos o 'balcão único' para as necessidades de A a Z de seus clientes. Exemplos de produtos oferecidos no mundo bancário incluem certificados de depósito, cofres,. planos de seguro, investimentos, cartões de crédito, todos os tipos de empréstimos e serviços empresariais (por exemplo, processamento de cartão de crédito ou folha de pagamento). Os banqueiros de relacionamento também podem incluir produtos financeiros especializados projetados para dados demográficos especÃficos,. como estudantes, idosos e indivÃduos de alta renda.
A venda cruzada é o modus operandi dos banqueiros de relacionamento, mas eles devem ter cuidado. As leis federais anti-vinculação estabelecidas pelas emendas do Bank Holding Company Act de 1970 impedem os bancos de tornar o fornecimento de um produto ou serviço dependente de outro (com algumas exceções).
Vantagens e Desvantagens do Relacionamento Bancário
Os clientes podem aproveitar o desejo de um banco de desenvolver relacionamento bancário obtendo condições ou tratamento mais favoráveis em relação a taxas e tarifas, bem como obter um nÃvel mais alto de atendimento ao cliente,. o que é especialmente verdadeiro em um banco menor, como como banco comunitário.
Por exemplo, se um cliente fizer um empréstimo hipotecário em um banco, ele poderá abrir uma conta corrente que não esteja sujeita a taxas abaixo de um saldo mÃnimo. Como outro exemplo, se uma pequena empresa contrair uma linha de crédito rotativa, estaria em uma posição favorável para negociar uma taxa mais baixa para taxas de processamento do comerciante.
No entanto, o gerenciamento de relacionamento apresenta algumas desvantagens para os clientes – como ser mantido em cativeiro por um banco para a maioria dos serviços financeiros e o risco de se tornar complacente em vez de comparar serviços e custos entre instituições financeiras. A privacidade e a segurança dos dados são outro risco do cliente, uma vez que o banco tem acesso a dados financeiros integrados sobre o cliente e pode usá-los em benefÃcio do banco e como alavanca de negociação. Se houver uma violação de dados no banco, as contas dos clientes são expostas em grande parte. Do lado do banco, a gestão de relacionamento pode aumentar a exposição ao risco do banco com clientes especÃficos em caso de inadimplência
A aprovação do cliente é obrigatória quando da venda cruzada de serviços bancários no decorrer do relacionamento bancário. Como o escândalo Wells Fargo de 2018 demonstrou, essa confiança pode ser violada. Um sistema de incentivo (e punição) falho e agressivo que o banco implementou para banqueiros de relacionamento em várias agências de varejo entre 2011 e 2016 levou a milhões de novas aberturas de contas. O problema era que os clientes não autorizavam os banqueiros a abri-los. A confiança é a base do relacionamento bancário bem-sucedido, mas o Wells Fargo quebrou essa confiança para milhões de clientes. Um banco deve ter uma cultura de serviço ético para praticar o relacionamento bancário para o benefÃcio mútuo do banco e do cliente.
Destaques
O relacionamento bancário pode ser levado longe demais, como no escândalo Wells Fargo, quando os banqueiros abriram contas sem a permissão dos clientes.
O banco de relacionamento é a estratégia utilizada pelos bancos para oferecer uma variedade de produtos diferenciados, fidelizar clientes e gerar receita adicional.
Os banqueiros de relacionamento geralmente abordam os clientes com ofertas como seguros, investimentos e certificados de depósito.
Todos os bancos de centros monetários pequenos, médios e grandes usam estratégias de relacionamento bancário.
