关系银行

什么是关系银行？

关系银行是银行用来加强客户忠诚度并为一系列不同产品和服务提供单点服务的策略。银行的客户可能从一个简单的支票或储蓄账户开始，但关系银行业务涉及个人或企业银行家提供旨在帮助客户实现财务目标同时增加金融机构收入的产品。

了解关系银行业务

从事关系银行业务的银行采取与客户协商的方式，了解他们的特殊情况和需求，并适应他们财务或商业生活的变化。关系银行方法在小镇银行中很容易观察到，但在大型货币中心银行的零售分行中也有实践。

无论是对于个人还是小型企业，关系银行家都将参与高接触服务，试图使他们的银行成为满足客户 A-to-Z 需求的“一站式商店”。银行业提供的产品示例包括存单、保险箱、保险计划、投资、信用卡、所有类型的贷款和商业服务（例如，信用卡或工资单处理）。关系银行家还可能包括为特定人群设计的专门金融产品，例如学生、老年人和高净值人士。

交叉销售是关系银行家的惯用手法，但他们必须小心。 1970 年《银行控股公司法修正案》制定的联邦反搭售法律禁止银行将一种产品或服务的提供取决于另一种产品或服务（有一些例外情况）。

关系银行的优缺点

客户可以利用银行发展关系银行业务的愿望，通过在费率和费用方面获得更优惠的条款或待遇，以及获得更高水平的客户服务，这在较小的银行中尤其如此作为社区银行。

例如，如果客户在银行获得抵押贷款，则客户可以开设一个支票账户，该账户不会低于最低余额的费用。另一个例子是，如果一家小企业采用循环信贷额度，那么它会处于有利的位置，可以协商降低商家处理费的费用。

然而，关系管理给客户带来了一些不利因素——例如被一家银行俘虏以获得大多数金融服务以及变得自满而不是比较金融机构之间的服务和成本的风险。隐私和数据安全是另一个客户风险，因为银行可以访问有关客户的综合财务数据，并可能将其用于银行的利益和作为谈判工具。如果银行发生数据泄露，客户账户就会大量暴露。从银行的角度来看，如果发生违约，关系管理可能会增加银行与特定客户的风险敞口

在关系银行业务过程中交叉销售银行服务时，必须经过客户批准。正如 2018 年富国银行丑闻所表明的那样，这种信任可能会遭到破坏。 2011 年至 2016 年左右，该银行在多家零售分支机构为关系银行家实施的有缺陷且激进的激励（和惩罚）系统导致数百万个新账户开立。问题是客户没有授权银行家打开它们。信任是成功的关系银行业务的基础，但富国银行打破了数百万客户的信任。银行必须具有道德服务文化，以实现银行和客户的互惠互利。

＃＃强调

关系银行业务可能被推得太远，就像富国银行丑闻一样，银行家在未经客户许可的情况下开设账户。
关系银行是银行用来提供各种不同产品、增强客户忠诚度并产生额外收入的策略。
关系银行家经常向客户提供保险、投资和存款证明等服务。
小型、中型和大型货币中心银行都使用关系银行策略。