العلاقات المصرفية
ما هي الخدمات المصرفية للعلاقات؟
العلاقات المصرفية هي استراتيجية تستخدمها البنوك لتعزيز ولاء العملاء وتوفير نقطة خدمة واحدة لمجموعة من المنتجات والخدمات المختلفة. قد يبدأ عميل البنك بحساب فحص أو توفير بسيط ، لكن العلاقة المصرفية تتضمن مصرفيًا شخصيًا أو تجاريًا يقدم منتجات مصممة لمساعدة العملاء على تحقيق الأهداف المالية مع زيادة إيرادات المؤسسة المالية.
فهم العلاقات المصرفية
تتبع البنوك التي تمارس العلاقات المصرفية نهجًا استشاريًا مع العملاء ، والتعرف على أوضاعهم واحتياجاتهم الخاصة ، والتكيف مع التغيرات في حياتهم المالية أو التجارية. يمكن ملاحظة نهج العلاقات المصرفية بسهولة في بنك المدينة الصغيرة ، ولكنه يُمارس أيضًا في فروع التجزئة لبنوك مراكز المال الكبيرة.
سواء كان ذلك لفرد أو شركة صغيرة ، سوف يشارك المصرفيون ذوو العلاقات في خدمة عالية اللمسة لمحاولة جعل بنوكهم "متجرًا شاملاً" لاحتياجات عملائهم من الألف إلى الياء. تشمل الأمثلة على المنتجات المعروضة في عالم البنوك شهادات الإيداع وصناديق الأمانات وخطط التأمين والاستثمارات وبطاقات الائتمان وجميع أنواع القروض وخدمات الأعمال (على سبيل المثال ، بطاقات الائتمان أو معالجة كشوف المرتبات). قد يشمل المصرفيون القائمون على العلاقات أيضًا منتجات مالية متخصصة مصممة لتركيبة سكانية محددة ، مثل الطلاب وكبار السن والأفراد ذوي الملاءة المالية العالية.
البيع العابر هو أسلوب عمل العلاقة بين المصرفيين ، لكن يجب أن يكونوا حذرين. تمنع قوانين مكافحة التقييد الفيدرالية التي وضعتها تعديلات قانون الشركة القابضة للبنك لعام 1970 البنوك من جعل توفير منتج أو خدمة واحدة مشروطة بأخرى (مع بعض الاستثناءات).
مزايا وعيوب العلاقات المصرفية
قد يكون العملاء قادرين على الاستفادة من رغبة البنك في تطوير العلاقات المصرفية من خلال الحصول على شروط أو معاملة أكثر ملاءمة فيما يتعلق بالأسعار والرسوم ، بالإضافة إلى الحصول على مستوى أعلى من خدمة العملاء ، وهو ما ينطبق بشكل خاص في البنوك الأصغر مثل كبنك مجتمعي.
على سبيل المثال ، إذا حصل العميل على قرض رهن عقاري في أحد البنوك ، فقد يتمكن العميل من فتح حساب جاري لا يخضع لرسوم أقل من الحد الأدنى للرصيد. كتوضيح آخر ، إذا حصلت شركة صغيرة على حد ائتمان متجدد ، فستكون في وضع ملائم للتفاوض بشأن رسوم أقل لرسوم معالجة التاجر.
ومع ذلك ، فإن إدارة العلاقات تقدم بعض الجوانب السلبية للعملاء - مثل كونك أسيرًا من قبل بنك واحد لمعظم الخدمات المالية وخطر الرضا عن النفس بدلاً من مقارنة الخدمات والتكلفة بين المؤسسات المالية. الخصوصية وأمن البيانات هي مخاطر أخرى للعميل ، حيث أن البنك لديه حق الوصول إلى البيانات المالية المتكاملة حول العميل وقد يستخدمها لصالح البنك وكرافعة تفاوضية. إذا كان هناك خرق للبيانات في البنك ، يتم كشف حسابات العملاء بشكل كبير. من جانب البنك ، قد تزيد إدارة العلاقة من تعرض البنك للمخاطر مع عملاء محددين في حالة التخلف عن السداد
موافقة العميل إلزامية عند بيع الخدمات المصرفية في سياق العلاقات المصرفية. كما أظهرت فضيحة 2018 Wells Fargo ، يمكن انتهاك هذه الثقة. أدى نظام الحوافز (والعقاب) المعيب والعدواني الذي طبقه البنك للمصرفيين المتعاملين في عدد من فروع التجزئة من حوالي عام 2011 إلى عام 2016 إلى فتح ملايين الحسابات الجديدة. كانت المشكلة أن العملاء لم يأذنوا للمصرفيين بفتحها. الثقة هي أساس العلاقات المصرفية الناجحة ، لكن Wells Fargo كسر هذه الثقة لملايين العملاء. يجب أن يكون لدى البنك ثقافة الخدمة الأخلاقية لممارسة العلاقات المصرفية من أجل المنفعة المتبادلة للبنك والعميل.
يسلط الضوء
يمكن دفع العلاقات المصرفية إلى أبعد مما ينبغي ، كما هو الحال مع فضيحة Wells Fargo عندما فتح المصرفيون حسابات دون إذن من العملاء.
العلاقات المصرفية هي استراتيجية تستخدمها البنوك لتقديم مجموعة متنوعة من المنتجات المختلفة ، وتعزيز ولاء العملاء ، وتحقيق إيرادات إضافية.
غالبًا ما يتعامل المصرفيون ذوو العلاقات مع العملاء بعروض مثل التأمين والاستثمارات وشهادات الإيداع.
تستخدم بنوك مراكز المال الصغيرة والمتوسطة والكبيرة جميعها استراتيجيات مصرفية للعلاقات.
