Relationsbank
Hvad er Relationship Banking?
Relationsbank er en strategi, som banker bruger til at styrke kundeloyaliteten og levere et enkelt servicepunkt for en række forskellige produkter og tjenester. En kunde i en bank kan starte med en simpel check- eller opsparingskonto, men relationsbank involverer en personlig eller forretningsbankmand, der tilbyder produkter designet til at hjælpe kunder med at nå økonomiske mål og samtidig øge indtægterne for pengeinstituttet.
Forstå Relationship Banking
Banker, der praktiserer relationsbank, tager en rådgivende tilgang til kunderne, lærer deres særlige situation og behov at kende og tilpasser sig ændringer i deres økonomiske eller forretningsmæssige liv. Relationsbanktilgangen er let observerbar i en lille bybank, men den praktiseres også i detailfilialerne af de store pengecenterbanker.
Uanset om det er for en enkeltperson eller en lille virksomhed, vil relationsbankfolk engagere sig i high-touch service for at forsøge at gøre deres banker til 'one-stop shop' for deres kunders A-to-Z behov. Eksempler på produkter, der tilbydes i bankverdenen, omfatter indskudsbeviser, pengeskabe,. forsikringsordninger, investeringer, kreditkort, alle typer lån og forretningstjenester (f.eks. kreditkort- eller lønbehandling). Relationsbankfolk kan også inkludere specialiserede finansielle produkter designet til specifikke demografiske forhold,. såsom studerende, seniorer og enkeltpersoner med høj nettoformue.
Krydssalg er forholdsbankfolks modus operandi,. men de skal være forsigtige. Føderale anti-bindingslove, der er etableret ved Bank Holding Company Act Amendments af 1970, forhindrer banker i at gøre leveringen af et produkt eller en tjeneste betinget af et andet (med nogle undtagelser).
Fordele og ulemper ved Relationship Banking
Kunder kan muligvis drage fordel af en banks ønske om at udvikle relationsbank ved at opnå mere gunstige vilkår eller behandling med hensyn til takster og gebyrer, samt opnå en højere kundeservice,. hvilket især gælder i en mindre bank som f.eks. som samfundsbank.
Hvis en kunde for eksempel optager et realkreditlån i en bank, kan kunden muligvis åbne en checkkonto, der ikke er pålagt gebyrer under en minimumsaldo. Som en anden illustration, hvis en lille virksomhed optager en revolverende kreditlinje, ville den være i en gunstig position at forhandle sig frem til et lavere gebyr for købmandsbehandlingsgebyrer.
Relationsstyring giver dog nogle ulemper for kunderne - såsom at blive holdt fanget af én bank for de fleste finansielle tjenester og risikoen for at blive selvtilfredse i stedet for at sammenligne tjenester og omkostninger mellem finansielle institutioner. Privatliv og datasikkerhed er en anden kunderisiko, da banken har adgang til integrerede økonomiske data om kunden og kan bruge dem til gavn for banken og som en forhandlingsstang. Er der et databrud i banken, afsløres klientkonti i høj grad. Fra bankens side kan relationsstyring øge bankens risikoeksponering over for specifikke kunder i tilfælde af misligholdelse
Kundegodkendelse er obligatorisk ved krydssalg af bankydelser i forbindelse med relationsbank. Som Wells Fargo-skandalen i 2018 viste, kan en sådan tillid blive krænket. Et mangelfuldt og aggressivt incitament (og straf) system, som banken implementerede for relationsbankfolk i en række detailfilialer fra omkring 2011 til 2016 førte til millioner af nye kontoåbninger. Problemet var, at kunderne ikke gav bankerne tilladelse til at åbne dem. Tillid er grundlaget for succesfuld relationsbankvirksomhed, men Wells Fargo brød den tillid for millioner af kunder. En bank skal have en kultur for etisk service for at udøve relationsbankvirksomhed til gensidig fordel for bank og kunde.
##Højdepunkter
Relationsbankvirksomhed kan skubbes for langt, som med Wells Fargo-skandalen, da bankfolk åbnede konti uden tilladelse fra kunderne.
Relationship banking er en strategi, der bruges af banker til at tilbyde en række forskellige produkter, styrke kundeloyaliteten og generere yderligere indtægter.
Relationsbankfolk henvender sig ofte til kunder med tilbud som forsikring, investeringer og indskudsbeviser.
Små, mellemstore og store pengecenterbanker bruger alle relationsbankstrategier.
