Banca relacional
¿Qué es la banca relacional?
La banca relacional es una estrategia utilizada por los bancos para fortalecer la lealtad del cliente y proporcionar un único punto de servicio para una gama de diferentes productos y servicios. Un cliente de un banco puede comenzar con una simple cuenta de cheques o de ahorros, pero la banca de relaciones involucra a un banquero personal o comercial que ofrece productos diseñados para ayudar a los clientes a alcanzar metas financieras mientras aumenta los ingresos de la institución financiera.
Comprender la banca relacional
Los bancos que practican la banca relacional adoptan un enfoque consultivo con los clientes, conociendo su situación y necesidades particulares, y adaptándose a los cambios en su vida financiera o comercial. El enfoque de la banca relacional es fácilmente observable en un banco de una ciudad pequeña, pero también se practica en las sucursales minoristas de los grandes bancos del centro monetario.
Ya sea para un individuo o una pequeña empresa, los banqueros de relaciones participarán en un servicio de alto contacto para tratar de hacer de sus bancos la 'ventanilla única' para las necesidades de la A a la Z de sus clientes. Ejemplos de productos ofrecidos en el mundo bancario incluyen certificados de depósito, cajas de seguridad,. planes de seguros, inversiones, tarjetas de crédito, todo tipo de préstamos y servicios comerciales (por ejemplo, tarjeta de crédito o procesamiento de nómina). Los banqueros de relaciones también pueden incluir productos financieros especializados diseñados para grupos demográficos especÃficos,. como estudiantes, personas mayores y personas con un alto patrimonio neto.
La venta cruzada es el modus operandi de los banqueros de relaciones, pero deben tener cuidado. Las leyes federales contra las vinculaciones establecidas por las Enmiendas a la Ley de Sociedades Anónimas Bancarias de 1970 impiden que los bancos supediten la provisión de un producto o servicio a otro (con algunas excepciones).
Ventajas y desventajas de la banca relacional
Los clientes pueden aprovechar el deseo de un banco de desarrollar la banca relacional al obtener condiciones o trato más favorables con respecto a las tasas y cargos, asà como para obtener un mayor nivel de servicio al cliente,. lo cual es especialmente cierto en un banco más pequeño como como banco comunitario.
Por ejemplo, si un cliente obtiene un préstamo hipotecario en un banco, el cliente puede abrir una cuenta corriente que no esté sujeta a cargos por debajo de un saldo mÃnimo. Como otro ejemplo, si una pequeña empresa saca una lÃnea de crédito renovable, estarÃa en una posición favorable para negociar una tarifa más baja para las tarifas de procesamiento comercial.
Sin embargo, la gestión de relaciones presenta algunas desventajas para los clientes, como ser cautivos de un banco para la mayorÃa de los servicios financieros y el riesgo de volverse complacientes en lugar de comparar servicios y costos entre instituciones financieras. La privacidad y la seguridad de los datos son otro riesgo para el cliente, ya que el banco tiene acceso a datos financieros integrados sobre el cliente y podrÃa utilizarlos en beneficio del banco y como palanca de negociación. Si hay una violación de datos en el banco, las cuentas de los clientes quedan expuestas en gran medida. Por parte del banco, la gestión de relaciones podrÃa aumentar la exposición al riesgo del banco con clientes especÃficos en caso de incumplimiento
La aprobación del cliente es obligatoria cuando se realizan ventas cruzadas de servicios bancarios en el curso de la banca relacional. Como demostró el escándalo de Wells Fargo de 2018, esa confianza puede violarse. Un sistema de incentivos (y castigos) defectuoso y agresivo que el banco implementó para los banqueros de relaciones en varias sucursales minoristas entre 2011 y 2016 dio lugar a millones de nuevas aperturas de cuentas. El problema era que los clientes no autorizaban a los banqueros a abrirlos. La confianza es la base de una relación bancaria exitosa, pero Wells Fargo rompió esa confianza para millones de clientes. Un banco debe tener una cultura de servicio ético para practicar la banca relacional en beneficio mutuo del banco y el cliente.
Reflejos
La banca relacional puede llevarse demasiado lejos, como ocurrió con el escándalo de Wells Fargo cuando los banqueros abrieron cuentas sin el permiso de los clientes.
La banca relacional es una estrategia utilizada por los bancos para ofrecer una variedad de productos diferentes, fortalecer la lealtad de los clientes y generar ingresos adicionales.
Los banqueros de relaciones a menudo se acercan a los clientes con ofertas tales como seguros, inversiones y certificados de depósito.
Los bancos de centros de dinero pequeños, medianos y grandes utilizan estrategias de banca relacional.
