Bankowość relacyjna
Co to jest bankowość relacyjna?
Bankowość relacyjna to strategia stosowana przez banki w celu wzmocnienia lojalności klientów i zapewnienia jednego punktu obsługi szeregu różnych produktów i usług. Klient banku może zacząć od prostego rachunku czekowego lub oszczędnościowego, ale bankowość relacyjna obejmuje bankiera osobistego lub biznesowego, który oferuje produkty zaprojektowane, aby pomóc klientom osiągnąć cele finansowe przy jednoczesnym zwiększeniu przychodów instytucji finansowej.
Zrozumienie bankowości relacyjnej
Banki, które stosują bankowość relacyjną, stosują podejście konsultacyjne z klientami, poznając ich szczególną sytuację i potrzeby oraz dostosowując się do zmian w ich życiu finansowym lub biznesowym. Podejście oparte na bankowości relacyjnej jest łatwe do zaobserwowania w małomiasteczkowym banku, ale jest również praktykowane w oddziałach detalicznych dużych banków centrów pieniężnych.
Niezależnie od tego, czy chodzi o osobę fizyczną, czy o małą firmę, bankierzy relacyjni będą angażować się w obsługę na wysokim poziomie, aby uczynić swoje banki „punktem kompleksowej obsługi” dla potrzeb klientów od A do Z. Przykładami produktów oferowanych w świecie bankowości są certyfikaty depozytowe, skrytki depozytowe,. plany ubezpieczeniowe, inwestycje, karty kredytowe, wszelkiego rodzaju pożyczki oraz usługi biznesowe (np. obsługa kart kredytowych czy płac). Bankowcy relacyjni mogą również obejmować wyspecjalizowane produkty finansowe przeznaczone dla określonych grup demograficznych,. takich jak studenci, seniorzy i osoby zamożne.
Sprzedaż krzyżowa to modus operandi bankierów relacyjnych, ale muszą być ostrożni. Federalne przepisy antywiążące ustanowione na mocy Ustawy o Bankowych Spółkach Holdingowych Zmiany z 1970 r. uniemożliwiają bankom uzależnienie świadczenia jednego produktu lub usługi od innego (z pewnymi wyjątkami).
Zalety i wady bankowości relacyjnej
Klienci mogą wykorzystać chęć banku do rozwijania bankowości relacyjnej poprzez uzyskanie korzystniejszych warunków lub traktowania w zakresie stawek i opłat, a także uzyskać wyższy poziom obsługi klienta,. co jest szczególnie widoczne w mniejszych bankach, takich jak: jako bank komunalny.
Na przykład, jeśli klient zaciąga kredyt hipoteczny w banku, może mieć możliwość otwarcia rachunku bieżącego, który nie podlega opłatom poniżej minimalnego salda. Inną ilustracją jest to, że jeśli mała firma zaciągnie odnawialną linię kredytową, będzie miała dogodną pozycję do wynegocjowania niższej opłaty za opłaty transakcyjne akceptanta.
Jednak zarządzanie relacjami ma pewne minusy dla klientów, takie jak bycie uwięzionym przez jeden bank w przypadku większości usług finansowych i ryzyko poczucia samozadowolenia zamiast porównywania usług i kosztów między instytucjami finansowymi. Prywatność i bezpieczeństwo danych to kolejne ryzyko dla klienta, ponieważ bank ma dostęp do zintegrowanych danych finansowych o kliencie i może je wykorzystać z korzyścią dla banku oraz jako dźwignię negocjacyjną. W przypadku naruszenia bezpieczeństwa danych w banku konta klientów są w dużym stopniu narażone. Ze strony banku zarządzanie relacjami może zwiększyć ekspozycję banku na ryzyko z określonymi klientami w przypadku niewypłacalności
Zgoda klienta jest obowiązkowa w przypadku sprzedaży krzyżowej usług bankowych w ramach bankowości relacyjnej. Jak pokazał afera Wells Fargo z 2018 roku, takie zaufanie może zostać naruszone. Wadliwy i agresywny system zachęt (i kar), który bank wdrożył dla bankierów relacyjnych w wielu oddziałach detalicznych w latach 2011-2016, doprowadził do otwarcia milionów nowych kont. Problem polegał na tym, że klienci nie upoważniali bankierów do ich otwierania. Zaufanie jest podstawą udanej bankowości relacyjnej, ale Wells Fargo złamał to zaufanie dla milionów klientów. Bank musi mieć kulturę etycznej obsługi, aby praktykować bankowość relacyjną dla obopólnej korzyści banku i klienta.
Przegląd najważniejszych wydarzeń
Bankowość relacyjną można posunąć za daleko, jak w przypadku skandalu Wells Fargo, kiedy bankierzy otwierali konta bez zgody klientów.
Bankowość relacyjna to strategia wykorzystywana przez banki do oferowania różnorodnych produktów, wzmacniania lojalności klientów i generowania dodatkowych przychodów.
Bankowcy relacyjni często zwracają się do klientów z ofertami takimi jak ubezpieczenia, inwestycje i certyfikaty depozytowe.
Wszystkie małe, średnie i duże banki z centrami pieniężnymi stosują strategie bankowości relacyjnej.
