Suhdepankkitoiminta
Mitä on suhdepankkitoiminta?
Suhdepankkitoiminta on pankkien strategia, jolla vahvistetaan asiakasuskollisuutta ja tarjotaan yhden palvelupisteen valikoima erilaisia tuotteita ja palveluita. Pankin asiakas voi aloittaa yksinkertaisella sekki- tai säästötilillä, mutta suhdepankkitoimintaan kuuluu henkilökohtainen tai yrityspankkiiri, joka tarjoaa tuotteita, jotka on suunniteltu auttamaan asiakkaita saavuttamaan taloudellisia tavoitteita ja lisäämään samalla rahoituslaitoksen tuloja.
Suhdepankkitoiminnan ymmärtäminen
Suhdepankkitoimintaa harjoittavat pankit suhtautuvat asiakkaisiin konsultoivasti, tutustuen heidän tilanteeseensa ja tarpeisiinsa sekä sopeutuen heidän talous- tai liikeelämän muutoksiin. Suhdepankkitoimintatapa on helposti havaittavissa pikkukaupungin pankissa, mutta sitä harjoitetaan myös suurten rahakeskuspankkien vähittäiskonttoreissa.
Olipa kyseessä yksityishenkilö tai pieni yritys, suhdepankkiirit sitoutuvat tarjoamaan korkeatasoista palvelua yrittääkseen tehdä pankeistaan "yhden luukun" asiakkaidensa tarpeisiin. Esimerkkejä pankkimaailmassa tarjotuista tuotteista ovat talletustodistukset, tallelokerot,. vakuutussuunnitelmat, sijoitukset, luottokortit, kaikenlaiset lainat ja yrityspalvelut (esim. luottokortti- tai palkkalaskennan käsittely). Suhdepankkiirit voivat sisältää myös erikoistuneita rahoitustuotteita, jotka on suunniteltu tietyille väestöryhmille,. kuten opiskelijoille, eläkeläisille ja varakkaille henkilöille.
Ristiinmyynti on suhdepankkiirien toimintatapa,. mutta heidän on oltava varovaisia. Liittovaltion sitomista estävät lait, jotka vahvistetaan Bank Holding Company Actin vuoden 1970 muutoksilla, estävät pankkeja asettamasta yhden tuotteen tai palvelun tarjoamista riippuvaiseksi toisesta (joitakin poikkeuksia lukuun ottamatta).
Suhdepankkitoiminnan edut ja haitat
Asiakkaat voivat hyödyntää pankin halukkuutta kehittää suhdepankkitoimintaa saamalla edullisempia ehtoja tai kohtelua korkojen ja palkkioiden suhteen sekä saada korkeampaa asiakaspalvelutasoa,. mikä pätee erityisesti pienemmässä pankissa, kuten esim. yhteisöpankina.
Jos asiakas esimerkiksi ottaa asuntolainaa pankista, hän voi avata shekkitilin, josta ei veloiteta vähimmäissaldon alapuolella olevia maksuja. Toisena esimerkkinä voidaan todeta, että jos pienyritys ottaa uusiutuvan luottorajan, sillä on suotuisa asema neuvotella alhaisemmasta maksusta kauppiaiden käsittelymaksuille.
Asiakkaiden suhteiden hallinnassa on kuitenkin haittapuolia – esimerkiksi se, että se on yhden pankin vangittuna useimpien rahoituspalvelujen osalta, ja riski joutua omahyväisyyteen sen sijaan, että verrattaisiin rahoituslaitosten palveluita ja kustannuksia. Yksityisyys ja tietoturva ovat toinen asiakasriski, koska pankilla on pääsy asiakasta koskeviin integroituihin taloustietoihin ja se saattaa käyttää niitä pankin hyödyksi ja neuvotteluvivuna. Jos pankissa tapahtuu tietomurto, asiakastilit paljastuvat suurelta osin. Pankin puolelta suhteiden hallinta saattaa lisätä pankin riskialttiutta tiettyjen asiakkaiden kanssa maksukyvyttömyystapauksissa
Asiakkaan hyväksyntä on pakollinen, kun pankkipalveluita myydään suhdepankkitoiminnan yhteydessä. Kuten vuoden 2018 Wells Fargo -skandaali osoitti, tällainen luottamus voidaan loukata. Virheellinen ja aggressiivinen kannustin- (ja rangaistus)järjestelmä, jonka pankki otti käyttöön suhdepankkiireille useissa vähittäiskaupan konttoreissa noin vuosina 2011–2016, johti miljoonien uusien tilien avaamiseen. Ongelmana oli, että asiakkaat eivät antaneet pankkiireille lupaa avata niitä. Luottamus on menestyvän suhdepankkitoiminnan perusta, mutta Wells Fargo mursi tämän miljoonien asiakkaiden luottamuksen. Pankilla on oltava eettisen palvelun kulttuuri harjoittaakseen suhdepankkitoimintaa pankin ja asiakkaan molemminpuoliseksi hyödyksi.
Kohokohdat
Suhdepankkitoiminta voidaan työntää liian pitkälle, kuten Wells Fargo -skandaalissa, kun pankkiirit avasivat tilejä ilman asiakkaiden lupaa.
Suhdepankkitoiminta on pankkien strategiaa, jolla tarjotaan erilaisia tuotteita, vahvistetaan asiakasuskollisuutta ja hankitaan lisätuloja.
Suhdepankkiirit lähestyvät asiakkaita usein tarjouksilla, kuten vakuutuksilla, sijoituksilla ja sijoitustodistuksilla.
Pienet, keskisuuret ja suuret rahakeskuspankit käyttävät kaikki suhdepankkistrategioita.
