リレーションシップバンキング

##リレーションシップバンキングとは何ですか？

リレーションシップバンキングは、顧客の忠誠心を強化し、さまざまな製品やサービスに単一のサービスポイントを提供するために銀行が使用する戦略です。銀行の顧客は、単純な小切手または貯蓄口座から始めることができますが、リレーションシップバンキングには、顧客が金融機関の収益を増やしながら財務目標を達成できるように設計された製品を提供する個人またはビジネスバンカーが含まれます。

##リレーションシップバンキングを理解する

リレーションシップバンキングを実践している銀行は、顧客との協議アプローチを取り、顧客の特定の状況とニーズを理解し、金融またはビジネスライフの変化に適応します。リレーションシップバンキングのアプローチは、小さな町の銀行で簡単に観察できますが、大規模なマネーセンター銀行の小売店でも実践されています。

個人であろうと中小企業であろうと、リレーションシップバンカーはハイタッチサービスを利用して、顧客のA-to-Zニーズに対応する「ワンストップショップ」を目指します。銀行業界で提供される製品の例には、預金証明書、安全な預金ボックス、保険プラン、投資、クレジットカード、すべての種類のローン、およびビジネスサービス（クレジットカードや給与処理など）が含まれます。リレーションシップバンカーには、学生、高齢者、高額の個人など、特定の人口統計向けに設計された特殊な金融商品も含まれる場合があります。

クロスセリングはリレーションシップバンカーの手口ですが、注意が必要です。 1970年の銀行持株会社法改正によって制定された連邦の結束防止法は、銀行が1つの製品またはサービスの提供を別の製品またはサービスに依存させることを禁止しています（一部の例外を除く）。

##リレーションシップバンキングの長所と短所

顧客は、料金や手数料に関してより有利な条件や待遇を取得することで、リレーションシップバンキングを開発したいという銀行の要望を利用できる可能性があります。また、より高いレベルの顧客サービスを取得できる可能性があります。コミュニティバンクとして。

たとえば、顧客が銀行で住宅ローンを借りる場合、顧客は最低残高を下回る手数料の対象とならない当座預金口座を開くことができる場合があります。別の例として、中小企業が回転信用線を取得する場合、商人の処理料金のより低い料金を交渉することは有利な立場になります。

ただし、関係管理には、クライアントにとっていくつかの欠点があります。たとえば、ほとんどの金融サービスで1つの銀行に拘束されたり、金融機関間でサービスやコストを比較するのではなく、自己満足するリスクがあります。銀行はクライアントに関する統合された財務データにアクセスでき、銀行の利益のために、また交渉の手段としてそれを使用する可能性があるため、プライバシーとデータセキュリティはクライアントのもう1つのリスクです。銀行でデータ侵害が発生した場合、クライアントアカウントは大幅に公開されます。銀行側から見ると、関係管理は、デフォルトの場合に特定の顧客との銀行のリスクエクスポージャーを増加させる可能性があります

リレーションシップバンキングの過程で銀行サービスをクロスセルする場合は、クライアントの承認が必須です。 2018年のウェルズファーゴスキャンダルが示したように、そのような信頼は侵害される可能性があります。 2011年から2016年頃に多くの小売店でリレーションシップバンカーのために銀行が実施した欠陥のある積極的なインセンティブ（および罰）システムは、何百万もの新規口座開設につながりました。問題は、顧客が銀行家にそれらを開くことを許可しなかったことでした。信頼は成功するリレーションシップバンキングの基盤ですが、ウェルズファーゴは何百万もの顧客の信頼を破りました。銀行は、銀行と顧客の相互利益のためにリレーションシップバンキングを実践するための倫理的サービスの文化を持っている必要があります。

##ハイライト

-銀行家が顧客の許可なしに口座を開設したときのウェルズファーゴスキャンダルのように、リレーションシップバンキングは行き過ぎになる可能性があります。

-リレーションシップバンキングは、銀行がさまざまな製品を提供し、顧客の忠誠心を強化し、追加の収益を生み出すために使用する戦略です。

-リレーションシップバンカーは、保険、投資、譲渡性預金などのサービスで顧客にアプローチすることがよくあります。

-中小規模および大規模のマネーセンター銀行はすべて、リレーションシップバンキング戦略を使用しています。