Relasjonsbank
Hva er Relationship Banking?
Relasjonsbank er en strategi som brukes av banker for å styrke kundelojalitet og tilby et enkelt servicepunkt for en rekke ulike produkter og tjenester. En kunde i en bank kan starte med en enkel bruks- eller sparekonto, men relasjonsbank innebærer at en personlig eller forretningsbankmann tilbyr produkter designet for å hjelpe kundene med å oppnå økonomiske mål samtidig som de øker inntektene for finansinstitusjonen.
Forstå relasjonsbanktjenester
Banker som praktiserer relasjonsbank har en rådgivende tilnærming med kundene, blir kjent med deres spesielle situasjon og behov, og tilpasser seg endringer i deres økonomiske eller forretningsmessige liv. Relasjonsbanktilnærmingen er lett observerbar i en liten bybank, men den praktiseres også i detaljhandelsfilialene til de store pengesentralbankene.
Enten for en enkeltperson eller en liten bedrift, vil relasjonsbankfolk engasjere seg i høyberøringstjenester for å prøve å gjøre bankene deres til "one-stop shop" for kundenes A-til-Å-behov. Eksempler på produkter som tilbys i bankverdenen inkluderer innskuddsbevis, bankbokser,. forsikringsplaner, investeringer, kredittkort, alle typer lån og forretningstjenester (f.eks. kredittkort- eller lønnsbehandling). Relasjonsbankfolk kan også inkludere spesialiserte finansielle produkter designet for spesifikke demografier,. for eksempel studenter, seniorer og personer med høy nettoverdi.
Krysssalg er modus operandi for relasjonsbankfolk, men de må være forsiktige. Føderale anti-bindingslover etablert av Bank Holding Company Act Amendments av 1970 hindrer banker i å gjøre levering av ett produkt eller en tjeneste betinget av et annet (med noen unntak).
Fordeler og ulemper med Relationship Banking
Kunder kan kanskje dra nytte av en banks ønske om å utvikle relasjonsbank ved å oppnå gunstigere vilkår eller behandling med hensyn til priser og gebyrer, samt å oppnå høyere kundeservice,. noe som spesielt gjelder i en mindre bank som f.eks. som en samfunnsbank.
Hvis en kunde for eksempel tar opp et boliglån i en bank, kan kunden ha mulighet til å åpne en brukskonto som ikke er gebyrbelagt under en minstesaldo. Som en annen illustrasjon, hvis en liten bedrift tar ut en rullerende kredittlinje, vil den være i en gunstig posisjon til å forhandle om et lavere gebyr for kjøpmannsbehandlingsgebyrer.
Imidlertid gir relasjonsstyring noen ulemper for kundene – for eksempel å bli holdt fanget av én bank for de fleste finansielle tjenester og risikoen for å bli selvtilfredse i stedet for å sammenligne tjenester og kostnader blant finansinstitusjoner. Personvern og datasikkerhet er en annen kunderisiko, siden banken har tilgang til integrerte økonomiske data om kunden og kan bruke dem til fordel for banken og som forhandlingshåndtak. Hvis det er et datainnbrudd i banken, avsløres klientkontoer i stor grad. Fra bankens side kan relasjonsstyring øke bankens risikoeksponering mot spesifikke kunder i tilfelle mislighold
Kundegodkjenning er obligatorisk ved krysssalg av banktjenester i løpet av relasjonsbankvirksomhet. Som Wells Fargo-skandalen i 2018 viste, kan slik tillit bli krenket. Et mangelfullt og aggressivt insentivsystem (og straff) som banken implementerte for relasjonsbankfolk ved en rekke detaljhandelsfilialer fra rundt 2011 til 2016 førte til millioner av nye kontoåpninger. Problemet var at kundene ikke ga bankfolk tillatelse til å åpne dem. Tillit er grunnlaget for vellykket relasjonsbankvirksomhet, men Wells Fargo brøt denne tilliten for millioner av kunder. En bank må ha en kultur for etisk service for å praktisere relasjonsbank til gjensidig fordel for bank og kunde.
Høydepunkter
– Relasjonsbank kan presses for langt, som med Wells Fargo-skandalen da bankfolk åpnet kontoer uten tillatelse fra kundene.
– Relasjonsbank er en strategi som brukes av banker for å tilby en rekke ulike produkter, styrke kundelojalitet og generere ekstra inntekter.
– Relasjonsbankfolk henvender seg ofte til kunder med tilbud som forsikring, investeringer og innskuddsbevis.
- Små, mellomstore og store pengesenterbanker bruker alle relasjonsbankstrategier.
