Coûts de changement

Quels sont les coûts de changement ?

Les coûts de changement sont les coûts encourus par un consommateur à la suite d'un changement de marque,. de fournisseur ou de produit. Bien que les coûts de changement les plus courants soient de nature monétaire, il existe également des coûts de changement psychologiques, basés sur l'effort et basés sur le temps.

Comment fonctionnent les coûts de transfert ?

Un coût de changement peut se manifester sous la forme de temps et d'efforts importants nécessaires pour changer de fournisseur, le risque de perturber les opérations normales d'une entreprise pendant une période de transition, des frais d'annulation élevés ou l'impossibilité d'obtenir des remplacements similaires de produits ou de services.

Les entreprises qui réussissent essaient généralement d'employer des stratégies qui entraînent des coûts de changement élevés de la part des consommateurs pour les dissuader de passer au produit, à la marque ou aux services d'un concurrent.

Par exemple, de nombreux opérateurs de téléphonie mobile facturent des frais d'annulation très élevés pour l'annulation de contrats dans l'espoir que les coûts liés au passage à un autre opérateur seront suffisamment élevés pour empêcher leurs clients de le faire. Cependant, les offres récentes de nombreux opérateurs de téléphonie mobile visant à indemniser les consommateurs pour les frais d'annulation ont annulé ces coûts de changement.

Les coûts de changement sont les éléments constitutifs de l' avantage concurrentiel et du pouvoir de fixation des prix des entreprises. Les entreprises s'efforcent de rendre les coûts de changement aussi élevés que possible pour leurs clients, ce qui leur permet de verrouiller les clients dans leurs produits et d'augmenter les prix chaque année sans craindre que leurs clients trouvent de meilleures alternatives avec des caractéristiques similaires ou à des prix similaires.

Types de coûts de changement

Les coûts de changement peuvent être répartis en deux catégories : les changements à faible coût et à coût élevé. La différence de prix dépend principalement de la facilité de transfert, ainsi que de la disponibilité de produits similaires du concurrent.

Faible coût de changement

Les entreprises qui proposent des produits ou des services très faciles à reproduire à des prix comparables par des concurrents ont généralement de faibles coûts de changement. Les entreprises de confection ont des coûts de changement très limités pour les consommateurs, qui peuvent facilement trouver des offres de vêtements et comparer rapidement les prix en marchant d'un magasin à l'autre. L'essor des détaillants sur Internet et la livraison rapide ont permis aux consommateurs d'acheter encore plus facilement des vêtements à leur domicile sur plusieurs plateformes en ligne.

Coût de changement élevé

Les entreprises qui créent des produits uniques qui ont peu de substituts et qui nécessitent des efforts importants pour perfectionner leur utilisation bénéficient de coûts de changement importants. Considérez Intuit Inc. (INTU), qui offre à ses clients diverses solutions logicielles de comptabilité. Parce qu'apprendre à utiliser les applications d'Intuit demande beaucoup de temps, d'efforts et de coûts de formation, peu d'utilisateurs sont prêts à abandonner Intuit.

De nombreuses applications d'Intuit sont interconnectées, ce qui offre des fonctionnalités et des avantages supplémentaires aux utilisateurs, et peu d'entreprises égalent l'échelle et l'utilité des produits d'Intuit. Les petites entreprises, qui sont les principaux acheteurs des produits de comptabilité d'Intuit, peuvent subir des perturbations dans leurs opérations et risquer de subir des erreurs financières si elles décident de s'éloigner des logiciels d'Intuit. Ces facteurs créent des coûts de changement élevés et la rigidité des produits d'Intuit, permettant à l'entreprise de facturer des prix élevés sur ses produits.

Coûts de changement courants

Il existe une variété de coûts de changement spécifiques que les entreprises peuvent utiliser pour dissuader leurs clients de quitter le navire et d'aller chez un concurrent. Les plus courants incluent les suivants :

Commodité : Une entreprise peut avoir plusieurs emplacements pour ses magasins ou ses produits, ce qui permet aux clients d'acheter facilement ses produits. Si un concurrent a des produits moins chers mais est plus éloigné et difficile d'accès, les clients peuvent choisir de rester avec le produit le plus cher en raison de sa commodité.

Émotionnel : De nombreuses entreprises continuent de faire affaire avec leurs fournisseurs actuels, par exemple, simplement parce que le coût émotionnel de la recherche d'un nouveau fournisseur, de l'établissement d'une nouvelle relation et de la rencontre avec de nouvelles personnes peut être élevé.

C'est similaire à la raison pour laquelle une personne peut choisir de rester dans un emploi plutôt que de partir pour un autre qui pourrait payer un salaire légèrement plus élevé. L'individu connaît son patron et ses collègues et, par conséquent, le coût émotionnel d'un changement peut être trop élevé.

Frais de sortie : De nombreuses entreprises facturent des frais de sortie en cas de départ. Ces frais ne sont généralement pas nécessaires, mais une entreprise les ajoute à la fin juste pour qu'un client ne parte pas. Une entreprise peut classer ces frais comme elle le souhaite, y compris les frais administratifs pour la fermeture d'un compte.

Basé sur le temps : S'il faut beaucoup de temps pour passer d'une marque à une autre, les clients renoncent souvent à le faire. Par exemple, si une personne doit attendre longtemps au téléphone pour parler à quelqu'un pour fermer un compte et qu'en plus de cela, elle doit remplir des documents pour fermer le compte, elle peut trouver que le temps nécessaire n'en vaut pas la peine. alors.

Points forts

Les entreprises cherchent à utiliser des coûts de changement élevés pour empêcher les clients de passer à une autre marque.
Les coûts de changement sont les coûts qu'un consommateur paie à la suite d'un changement de marque ou de produit.
Les coûts de changement peuvent être monétaires, psychologiques, basés sur l'effort et basés sur le temps.
Certaines entreprises qui ne sont pas en mesure de facturer des montants plus élevés pour le changement assureront de longs temps d'attente et des retards de produits, en gardant leur clientèle via un coût de changement strictement basé sur le temps.
Les coûts de commutation peuvent être classés en coûts de commutation élevés ou en coûts de commutation faibles.
Les entreprises avec des produits difficiles à perfectionner et une faible concurrence utiliseront des coûts de changement élevés pour maximiser leurs profits.