Custos de mudança
Quais são os custos de mudança?
Os custos de mudança são os custos que um consumidor incorre como resultado da mudança de marcas,. fornecedores ou produtos. Embora os custos de mudança mais prevalentes sejam de natureza monetária, também existem custos de mudança psicológicos, baseados em esforço e baseados em tempo.
Como funcionam os custos de mudança
Um custo de troca pode se manifestar na forma de tempo e esforço significativos necessários para mudar de fornecedor, o risco de interromper as operações normais de um negócio durante um perÃodo de transição, altas taxas de cancelamento ou falha na obtenção de substitutos semelhantes de produtos ou serviços.
As empresas bem-sucedidas normalmente tentam empregar estratégias que incorrem em altos custos de troca por parte dos consumidores para dissuadi-los de mudar para o produto, marca ou serviços de um concorrente.
Por exemplo, muitas operadoras de telefonia celular cobram taxas de cancelamento muito altas para cancelar contratos na esperança de que os custos envolvidos na mudança para outra operadora sejam altos o suficiente para impedir que seus clientes o façam. No entanto, ofertas recentes de várias operadoras de telefonia celular para compensar os consumidores por taxas de cancelamento anularam esses custos de troca.
Os custos de mudança são os alicerces da vantagem competitiva e do poder de precificação das empresas. As empresas se esforçam para tornar os custos de troca o mais altos possÃvel para seus clientes, o que lhes permite prender os clientes em seus produtos e aumentar os preços todos os anos sem se preocupar que seus clientes encontrem alternativas melhores com caracterÃsticas semelhantes ou com preços semelhantes.
Tipos de Custos de Troca
Os custos de comutação podem ser divididos em duas categorias: comutação de baixo e alto custo. A diferença de preço depende principalmente da facilidade de transferência, bem como da disponibilidade de produtos similares do concorrente.
Baixo custo de comutação
As empresas que oferecem produtos ou serviços que são muito fáceis de replicar a preços comparáveis pelos concorrentes normalmente têm baixos custos de troca. As empresas de vestuário têm custos de troca muito limitados entre os consumidores, que podem encontrar ofertas de roupas com facilidade e comparar preços rapidamente andando de uma loja para outra. A ascensão dos varejistas na Internet e o envio rápido tornaram ainda mais fácil para os consumidores comprar roupas em suas casas em várias plataformas online.
Alto custo de comutação
As empresas que criam produtos exclusivos, com poucos substitutos e que exigem um esforço significativo para aperfeiçoar seu uso, desfrutam de custos de troca significativos. Considere a Intuit Inc. (INTU), que oferece aos seus clientes diversas soluções de software de escrituração contábil. Como aprender a usar os aplicativos da Intuit exige tempo, esforço e custos de treinamento significativos, poucos usuários estão dispostos a deixar a Intuit.
Muitos dos aplicativos da Intuit são interconectados, o que fornece funcionalidades e benefÃcios adicionais aos usuários, e poucas empresas correspondem à escala e utilidade dos produtos da Intuit. As pequenas empresas, que são os principais compradores dos produtos de contabilidade da Intuit, podem incorrer em interrupções em suas operações e correr o risco de incorrer em erros financeiros se decidirem se afastar do software da Intuit. Esses fatores criam altos custos de troca e rigidez dos produtos da Intuit, permitindo que a empresa cobre preços premium em seus produtos.
Custos Comuns de Troca
Há uma variedade de custos de troca especÃficos que as empresas podem usar para impedir que seus clientes abandonem o barco e migrem para um concorrente. Os mais comuns incluem o seguinte:
Conveniência: uma empresa pode ter localizações de muitas de suas lojas ou produtos, facilitando a compra dos produtos pelos clientes. Se um concorrente tiver produtos mais baratos, mas estiver mais longe e de difÃcil acesso, os clientes podem optar por ficar com o produto de custo mais alto por causa de sua conveniência.
Emocional: muitas empresas continuam fazendo negócios com seus fornecedores atuais, por exemplo, apenas porque o custo emocional de encontrar um novo fornecedor, construir um novo relacionamento e conhecer novas pessoas pode ser alto.
É semelhante ao motivo pelo qual uma pessoa pode optar por permanecer em um emprego em vez de sair para outro que possa pagar um salário um pouco mais alto. O indivÃduo conhece seu chefe e seus colegas e, portanto, o custo emocional da mudança pode ser muito alto.
Taxas de saÃda: muitas empresas cobram taxas de saÃda para sair. Essas taxas geralmente não são necessárias, mas uma empresa as aplica no final apenas para que o cliente não saia. Uma empresa pode classificar essas taxas como preferir, incluindo taxas administrativas para o fechamento de uma conta.
Com base no tempo: se levar muito tempo para mudar de uma marca para outra, os clientes geralmente desistem de fazê-lo. Por exemplo, se um indivÃduo tiver que esperar muito tempo no telefone para falar com alguém para fechar uma conta e, além disso, preencher a papelada para fechar a conta, poderá achar que o tempo envolvido não vale a pena. assim.
##Destaques
As empresas procuram empregar altos custos de mudança para evitar que os clientes mudem para outra marca.
Os custos de mudança são os custos que um consumidor paga como resultado da mudança de marca ou produto.
Os custos de mudança podem ser monetários, psicológicos, baseados em esforço e baseados em tempo.
Algumas empresas que não conseguem cobrar valores mais altos em dólares pela troca garantirão longos tempos de espera e atrasos nos produtos, mantendo sua base de consumidores por meio de um custo de troca estritamente baseado no tempo.
Os custos de mudança podem ser classificados como altos custos de mudança ou baixos custos de mudança.
Empresas com produtos difÃceis de aperfeiçoar e baixa concorrência usarão altos custos de troca para maximizar os lucros.
