Затраты на переключение

Что такое затраты на переключение?

Издержки переключения — это затраты, которые несет потребитель в результате смены брендов,. поставщиков или продуктов. Хотя наиболее распространенные затраты на переключение носят денежный характер, существуют также психологические затраты, затраты на переключение, основанные на усилиях и времени.

Как работают затраты на переключение

Затраты на переключение могут проявляться в виде значительного времени и усилий, необходимых для смены поставщиков, риска нарушения нормальной работы бизнеса в течение переходного периода, высоких сборов за аннулирование или невозможности получить аналогичную замену продуктов или услуг.

Успешные компании, как правило, пытаются использовать стратегии, связанные с высокими издержками переключения со стороны потребителей, чтобы отговорить их от перехода на продукты, бренды или услуги конкурентов.

Например, многие операторы сотовой связи взимают очень высокие сборы за аннулирование контрактов в надежде, что затраты, связанные с переходом на другого оператора, будут достаточно высокими, чтобы их клиенты не могли этого сделать. Однако недавние предложения многих операторов сотовой связи компенсировать потребителям сборы за отмену бронирования свели на нет такие затраты на переключение.

Затраты на переключение являются строительными блоками конкурентного преимущества и ценовой силы компаний. Фирмы стремятся сделать издержки переключения как можно выше для своих клиентов, что позволяет им удерживать клиентов на своих продуктах и ежегодно повышать цены, не беспокоясь о том, что их клиенты найдут лучшие альтернативы с аналогичными характеристиками или по сходной цене.

Типы затрат на переключение

Затраты на переключение можно разделить на две категории: переключение с низкой и высокой стоимостью. Разница в цене зависит в большей степени от удобства переноса, а также от наличия аналогичной продукции конкурента.

Низкая стоимость переключения

Компании, предлагающие продукты или услуги, которые очень легко воспроизвести по сопоставимым ценам у конкурентов, обычно имеют низкие затраты на переход. Фирмы-производители одежды имеют очень ограниченные издержки переключения среди потребителей, которые могут легко находить предложения по продаже одежды и быстро сравнивать цены, переходя из одного магазина в другой. Рост числа интернет-магазинов и ускоренной доставки еще больше упростил покупателям покупку одежды у себя дома на нескольких онлайн-платформах.

Высокая стоимость переключения

Компании, создающие уникальные продукты, у которых мало заменителей и которые требуют значительных усилий для усовершенствования их использования, несут значительные затраты на переход. Рассмотрим Intuit Inc. (INTU), которая предлагает своим клиентам различные программные решения для бухгалтерского учета. Поскольку обучение использованию приложений Intuit требует значительного времени, усилий и затрат на обучение, немногие пользователи готовы отказаться от Intuit.

Многие приложения Intuit взаимосвязаны, что обеспечивает дополнительные функциональные возможности и преимущества для пользователей, и лишь немногие компании соответствуют масштабу и полезности продуктов Intuit. Малые предприятия, которые являются основными покупателями бухгалтерских продуктов Intuit, могут столкнуться с перебоями в своей работе и риском финансовых ошибок, если решат отказаться от программного обеспечения Intuit. Эти факторы создают высокие затраты на переход и прилипчивость продуктов Intuit, что позволяет компании устанавливать на свои продукты более высокие цены.

Общие затраты на переключение

Существует множество конкретных затрат на переключение, которые компании могут использовать, чтобы удержать своих клиентов от перехода к конкуренту. Общие из них включают следующее:

Удобство. У компании может быть много магазинов или продуктов, что позволяет покупателям легко покупать ее товары. Если у конкурента есть более дешевые продукты, но он находится дальше и до него трудно добраться, покупатели могут выбрать более дорогой продукт из-за его удобства.

Эмоциональный: Многие компании продолжают вести дела со своими нынешними поставщиками, например, только потому, что эмоциональные затраты на поиск нового поставщика, построение новых отношений и знакомство с новыми людьми могут быть высокими.

Это похоже на то, почему человек может предпочесть остаться на одной работе, а не уйти на другую, где зарплата может быть несколько выше. Человек знает своего босса и своих коллег, и поэтому эмоциональная цена переключения может быть слишком высока.

Сборы за выход. Многие компании взимают плату за выход. Эти сборы обычно не нужны, но компания добавляет их в конце, чтобы клиент не ушел. Компания может классифицировать эти сборы по своему усмотрению, включая административные сборы за закрытие счета.

Время. Если переход от одного бренда к другому занимает много времени, клиенты часто воздерживаются от этого. Например, если человеку приходится долго ждать по телефону, чтобы поговорить с кем-то, чтобы закрыть учетную запись, и, кроме того, ему нужно заполнить документы, чтобы закрыть учетную запись, он может обнаружить, что затраченное время не стоит того. так.

Особенности

• Компании стремятся использовать высокие издержки переключения, чтобы предотвратить переход клиентов на другой бренд.

• Издержки переключения – это затраты, которые потребитель платит в результате смены бренда или продукта.

• Затраты на переключение могут быть денежными, психологическими, основанными на усилиях и времени.

• Некоторые компании, которые не могут взимать более высокие суммы в долларах за переход, будут обеспечивать длительное время ожидания и задержки продукта, сохраняя свою потребительскую базу за счет строго привязанной к времени стоимости переключения.

• Затраты на переключение можно классифицировать как высокие затраты на переключение или низкие затраты на переключение.

• Компании с трудно доводимой до совершенства продукцией и низкой конкуренцией будут использовать высокие издержки переключения, чтобы максимизировать прибыль.