تحويل التكاليف

ما المقصود بتبديل التكاليف؟

تكاليف التبديل هي التكاليف التي يتكبدها المستهلك نتيجة لتغيير العلامات التجارية أو الموردين أو المنتجات. على الرغم من أن معظم تكاليف التحويل السائدة ذات طبيعة نقدية ، إلا أن هناك أيضًا تكاليف تبديل نفسية وقائمة على الجهد ومستندة إلى الوقت.

كيف يتم تبديل التكاليف

يمكن أن تتجلى تكلفة التحويل في شكل وقت وجهد كبيرين ضروريين لتغيير الموردين ، أو خطر تعطيل العمليات العادية للأعمال خلال فترة انتقالية ، أو رسوم الإلغاء المرتفعة ، أو الفشل في الحصول على بدائل مماثلة للمنتجات أو الخدمات.

تحاول الشركات الناجحة عادةً استخدام استراتيجيات تتكبد تكاليف تحويل عالية من جانب المستهلكين لثنيهم عن التحول إلى منتج أو علامة تجارية أو خدمات منافس.

على سبيل المثال ، تفرض العديد من شركات الهاتف الخلوي رسوم إلغاء عالية جدًا لإلغاء العقود على أمل أن تكون التكاليف المترتبة على التحول إلى شركة نقل أخرى مرتفعة بما يكفي لمنع عملائها من القيام بذلك. ومع ذلك ، فإن العروض الأخيرة التي قدمتها العديد من شركات الهواتف المحمولة لتعويض المستهلكين عن رسوم الإلغاء ألغت تكاليف التحويل هذه.

تكاليف التبديل هي اللبنات الأساسية للميزة التنافسية وقوة تسعير الشركات. تسعى الشركات جاهدة لجعل تكاليف التحويل عالية قدر الإمكان لعملائها ، مما يتيح لهم قفل العملاء في منتجاتهم ورفع الأسعار كل عام دون القلق من أن يجد عملاؤهم بدائل أفضل بخصائص مماثلة أو عند نقاط سعر مماثلة.

أنواع تكاليف التحويل

يمكن تقسيم تكاليف التحويل إلى فئتين: التبديل منخفض التكلفة وعالي التكلفة. يعتمد فرق السعر في الغالب على سهولة النقل ، فضلاً عن توفر منتجات مماثلة للمنافس.

تكلفة تحويل منخفضة

الشركات التي تقدم منتجات أو خدمات يسهل تكرارها بأسعار قابلة للمقارنة من قبل المنافسين عادة ما يكون لها تكاليف تحويل منخفضة. شركات الملابس لديها تكاليف تحويل محدودة للغاية بين المستهلكين ، الذين يمكنهم العثور على صفقات الملابس بسهولة ويمكنهم مقارنة الأسعار بسرعة من خلال الانتقال من متجر إلى آخر. أدى ظهور بائعي التجزئة عبر الإنترنت والشحن السريع إلى تسهيل تسوق المستهلكين للملابس في منازلهم عبر العديد من المنصات عبر الإنترنت.

تكلفة تحويل عالية

تتمتع الشركات التي تصنع منتجات فريدة تحتوي على بدائل قليلة وتتطلب جهدًا كبيرًا لإتقان استخدامها بتكاليف تحويل كبيرة. ضع في اعتبارك شركة Intuit Inc. (INTU) ، التي تقدم لعملائها العديد من حلول برمجيات مسك الدفاتر. نظرًا لأن تعلم استخدام تطبيقات Intuit يستغرق وقتًا وجهدًا وتكاليف تدريب كبيرة ، فإن عددًا قليلاً من المستخدمين على استعداد للتبديل بعيدًا عن Intuit.

العديد من تطبيقات Intuit مترابطة ، مما يوفر وظائف وفوائد إضافية للمستخدمين ، وقليل من الشركات تتطابق مع حجم وفائدة منتجات Intuit. يمكن أن تتسبب الشركات الصغيرة ، وهي المشترين الأساسيين لمنتجات Intuit في إمساك الدفاتر ، في تعطيل عملياتها وتعرضها لخطأ مالي إذا قررت الابتعاد عن برنامج Intuit. تؤدي هذه العوامل إلى ارتفاع تكاليف التحويل والالتصاق بمنتجات Intuit ، مما يسمح للشركة بفرض أسعار مميزة على منتجاتها.

تكاليف التحويل المشتركة

هناك مجموعة متنوعة من تكاليف التحويل المحددة التي يمكن للشركات استخدامها لردع عملائها من القفز على السفينة والذهاب إلى منافس. تشمل الأنواع الشائعة ما يلي:

** الملاءمة: ** قد يكون للشركة مواقع عديدة لمتاجرها أو منتجاتها ، مما يسهل على العملاء شراء سلعها. إذا كان لدى أحد المنافسين منتجات أرخص ولكنه بعيد جدًا ويصعب الوصول إليه ، فقد يختار العملاء البقاء مع المنتج الأعلى تكلفة بسبب ملاءمته.

** عاطفي: ** تستمر العديد من الشركات في التعامل مع مورديها الحاليين ، على سبيل المثال ، لمجرد أن التكلفة العاطفية للعثور على مورد جديد ، وبناء علاقة جديدة ، والتعرف على أفراد جدد قد تكون عالية.

إنه مشابه لسبب اختيار الشخص البقاء في وظيفة واحدة مقابل ترك وظيفة أخرى قد تدفع راتباً أعلى قليلاً. يعرف الفرد رئيسه وزملائه ، وبالتالي قد تكون التكلفة العاطفية للتبديل باهظة للغاية.

** رسوم الخروج: ** تفرض العديد من الشركات رسوم خروج للمغادرة. عادة ما تكون هذه الرسوم غير ضرورية ولكن الشركة تتعامل معها في النهاية فقط حتى لا يغادر العميل. يمكن للشركة تصنيف هذه الرسوم على النحو الذي تختاره ، بما في ذلك الرسوم الإدارية لإغلاق الحساب.

** استنادًا إلى الوقت: ** إذا استغرق التحول من علامة تجارية إلى أخرى وقتًا طويلاً ، فغالبًا ما يتخلى العملاء عن القيام بذلك. على سبيل المثال ، إذا كان على الفرد الانتظار لفترة طويلة على الهاتف للتحدث مع شخص ما لإغلاق حساب ، علاوة على ذلك ، يتعين عليه ملء الأوراق لإغلاق الحساب ، فقد يجدون أن الوقت الذي يستغرقه الأمر لا يستحق القيام به لذا.

يسلط الضوء

• تسعى الشركات إلى توظيف تكاليف تحويل عالية لمنع العملاء من الانتقال إلى علامة تجارية أخرى.

• تكاليف التبديل هي التكاليف التي يدفعها المستهلك نتيجة تبديل العلامات التجارية أو المنتجات.

• يمكن أن تكون تكاليف التبديل مالية ونفسية وقائمة على الجهد والوقت.

• ستضمن بعض الشركات غير القادرة على تحصيل مبالغ أعلى بالدولار مقابل التبديل فترات انتظار طويلة وتأخيرات في المنتج ، مما يحافظ على قاعدة عملائها من خلال تكلفة تبديل تستند إلى الوقت بدقة.

• يمكن تصنيف تكاليف التحويل على أنها تكاليف تحويل عالية أو تكاليف تحويل منخفضة.

• ستستخدم الشركات ذات المنتجات التي يصعب الوصول إليها والمنافسة المنخفضة تكاليف التحويل العالية لزيادة الأرباح.