Costi di conversione

Quali sono i costi di cambio?

I costi di cambio sono i costi che un consumatore deve sostenere a seguito del cambio di marca,. fornitore o prodotto. Sebbene la maggior parte dei costi di commutazione prevalenti siano di natura monetaria, esistono anche costi di commutazione psicologici, basati sullo sforzo e basati sul tempo.

Come funzionano i costi di commutazione

Un costo di trasferimento può manifestarsi sotto forma di tempo e impegno significativi necessari per cambiare fornitore, rischio di interruzione delle normali operazioni di un'azienda durante un periodo di transizione, spese di cancellazione elevate o mancato ottenimento di sostituzioni simili di prodotti o servizi.

Le aziende di successo in genere cercano di adottare strategie che comportano costi di passaggio elevati da parte dei consumatori per dissuaderli dal passare a prodotti, marchi o servizi di un concorrente.

Ad esempio, molti gestori di telefoni cellulari addebitano commissioni di annullamento molto elevate per l'annullamento dei contratti nella speranza che i costi relativi al passaggio a un altro operatore siano sufficientemente elevati da impedire ai propri clienti di farlo. Tuttavia, le recenti offerte di numerosi gestori di telefoni cellulari per compensare i consumatori per le spese di cancellazione hanno annullato tali costi di trasferimento.

I costi di cambiamento sono gli elementi costitutivi del vantaggio competitivo e del potere di determinazione dei prezzi delle aziende. Le aziende si sforzano di rendere i costi di trasferimento il più alti possibile per i propri clienti, il che consente loro di bloccare i clienti nei loro prodotti e aumentare i prezzi ogni anno senza preoccuparsi che i loro clienti trovino alternative migliori con caratteristiche simili o a prezzi simili.

Tipi di costi di commutazione

I costi di commutazione possono essere suddivisi in due categorie: commutazione a basso e costo elevato. La differenza di prezzo dipende principalmente dalla facilità di trasferimento, nonché dalla disponibilità di prodotti simili del concorrente.

Basso costo di commutazione

Le aziende che offrono prodotti o servizi molto facili da replicare a prezzi comparabili da parte dei concorrenti hanno generalmente bassi costi di conversione. Le aziende di abbigliamento hanno costi di cambio molto limitati tra i consumatori, che possono trovare facilmente offerte di abbigliamento e possono confrontare rapidamente i prezzi camminando da un negozio all'altro. L'aumento dei rivenditori su Internet e delle spedizioni veloci ha reso ancora più facile per i consumatori acquistare abbigliamento a casa su più piattaforme online.

Costo di commutazione elevato

Le aziende che creano prodotti unici che hanno pochi sostituti e richiedono uno sforzo significativo per perfezionarne l'uso hanno notevoli costi di commutazione. Si consideri Intuit Inc. (INTU), che offre ai propri clienti varie soluzioni software di contabilità. Poiché l'apprendimento dell'utilizzo delle applicazioni di Intuit richiede molto tempo, impegno e costi di formazione, pochi utenti sono disposti ad abbandonare Intuit.

Molte delle applicazioni di Intuit sono interconnesse, il che offre funzionalità e vantaggi aggiuntivi agli utenti e poche aziende eguagliano la portata e l'utilità dei prodotti Intuit. Le piccole imprese, che sono i principali acquirenti dei prodotti di contabilità di Intuit, possono subire interruzioni delle loro operazioni e rischiare di incorrere in errori finanziari se decidono di abbandonare il software di Intuit. Questi fattori creano elevati costi di commutazione e viscosità dei prodotti Intuit, consentendo all'azienda di applicare prezzi premium sui propri prodotti.

Costi di commutazione comuni

Esistono diversi costi di commutazione specifici che le aziende possono utilizzare per dissuadere i propri clienti dal saltare la nave e rivolgersi a un concorrente. Quelli comuni includono quanto segue:

Convenienza: un'azienda può avere molte posizioni dei suoi negozi o prodotti, rendendo facile per i clienti acquistare i suoi prodotti. Se un concorrente ha prodotti più economici ma è più lontano e difficile da raggiungere, i clienti possono scegliere di rimanere con il prodotto più costoso per la sua convenienza.

Emotivo: molte aziende continuano a fare affari con i loro attuali fornitori, ad esempio, solo perché il costo emotivo di trovare un nuovo fornitore, costruire una nuova relazione e conoscere nuove persone potrebbe essere elevato.

È simile al motivo per cui una persona può scegliere di rimanere in un lavoro piuttosto che andarsene per un altro che potrebbe pagare uno stipendio leggermente più alto. L'individuo conosce il proprio capo ei propri colleghi, e quindi il costo emotivo del passaggio potrebbe essere troppo alto.

Commissioni di uscita: Molte aziende addebitano commissioni di uscita per la partenza. Queste commissioni di solito non sono necessarie, ma un'azienda le applica alla fine solo in modo che un cliente non se ne vada. Un'azienda può classificare queste commissioni a proprio piacimento, comprese le spese amministrative per la chiusura di un conto.

In base al tempo: se il passaggio da un marchio all'altro richiede molto tempo, i clienti spesso rinunciano a farlo. Ad esempio, se una persona deve aspettare molto tempo al telefono per parlare con qualcuno per chiudere un account e per di più deve compilare documenti per chiudere l'account, potrebbe scoprire che non vale la pena dedicare il tempo necessario. Così.

Mette in risalto

Le aziende cercano di impiegare costi di trasferimento elevati per impedire ai clienti di passare a un altro marchio.
I costi di cambio sono i costi che un consumatore paga a seguito del cambio di marca o prodotto.
I costi di cambio possono essere monetari, psicologici, basati sullo sforzo e basati sul tempo.
Alcune aziende che non sono in grado di addebitare importi in dollari più elevati per il passaggio garantiranno lunghi tempi di attesa e ritardi dei prodotti, mantenendo la loro base di consumatori tramite un costo di passaggio strettamente basato sul tempo.
I costi di commutazione possono essere classificati come costi di commutazione elevati o costi di commutazione bassi.
Le aziende con prodotti difficili da perfezionare e bassa concorrenza utilizzeranno alti costi di conversione per massimizzare i profitti.