Охота на слонов

Что такое охота на слонов?

«Охота на слонов» описывает практику нападения на крупные компании или клиентов. Охота на слонов — модный термин, используемый для описания стратегии преследования очень крупных клиентов с целью продажи товара или услуги, а также нацеливания на крупные компании для приобретения. Например, охота на слона может быть стартапом, ориентированным на таких клиентов, как Google (GOOG) или AT&T (T). Эти клиенты могут заключать крупные контракты, но их бывает трудно поймать, и для их решения требуются большие команды.

Понимание охоты на слонов

Охота на слонов — это разговорный термин для описания практики выбора крупных компаний в качестве потенциальных клиентов или целей приобретения. Будь то продажа тостера или приобретение конкурента, компании могут следовать одной из нескольких стратегий, решая, на чем сосредоточить ограниченные ресурсы.

С точки зрения продаж охота на слонов направлена на поиск клиентов корпоративного уровня, которые будут совершать крупные покупки. Если компания сможет закрыть «слоновью» продажу, она может увидеть значительное положительное влияние на свои доходы, особенно если она сможет заключить многолетний контракт.

Стартапы, которые могут закрыть крупного клиента, могут использовать эту информацию, чтобы убедить другие крупные компании в том, что они предоставляют хороший продукт, поскольку компании с большей вероятностью будут работать с новой компанией, если они знают, что другие крупные компании также делают то же самое.

Виды слонов

Клиенты

Стоит отметить, что сосредоточение внимания на крупных существующих компаниях может потребовать значительных ресурсов. Средний доход на один аккаунт (ARPA) будет намного выше для слонов, но количество компаний, которые будут считаться слонами, будет меньше, чем количество небольших компаний. Привлечение клиентов с низким ARPA может быть проще, чем привлечение клиентов с более высокой стоимостью, но клиенты с очень низким ARPA требуют, чтобы компания могла охватить большую аудиторию.

Слоны занимают самые высокие места на тотемном столбе, принося наибольший доход. Между тем, есть также олени, кролики, мыши и мухи — каждый из них меньше и приносит меньший доход, но его легче «приземлить». Таким образом, хотя некоторые компании могут нацеливаться на одного слона, они также могут потратить свое время на отлов или приобретение, например, 10 оленей, 100 кроликов, 1000 мышей или 10 000 мух, чтобы получить тот же доход.

Приобретения

Компании, желающие приобрести другую компанию, также рассматривают стоимость приобретения относительно потенциала роста. Стоимость приобретения может быть огромной, а в некоторых случаях воспринимаемая ценность компании-мишени может многократно превышать ее прибыль. Это часто имеет место для технологических компаний, поскольку они часто находятся на ранних стадиях развития, но рынок может видеть большой потенциал.

Уоррен Баффет — популярный охотник на слонов, у которого, как говорят, есть «слоновье ружье», которое он использует для крупных приобретений и покупки целевых компаний.

Пример охоты на слонов

Для стартапов, предлагающих программное обеспечение как услугу (SaaS), желающих поохотиться на слонов, они будут ориентироваться на многие крупные технологические компании, такие как Salesforce.com (CRM) или Workday (WDAY). Однако, с другой стороны, могут потребоваться годы и тысячи долларов, чтобы найти проблему, стоящую решения для слонов — крупных предприятий.

Особенности

• Охота на слонов означает нацеливание на крупные компании или клиентов либо для продажи им товаров или услуг, либо для приобретения.

• Сложные клиенты или приобретения могут обеспечить крупные контракты, но их может быть трудно поймать или заполучить, и для их устранения потребуются большие команды.

• Уоррен Баффет является популярным охотником на слонов в мире инвесторов и обычно называет свои предполагаемые целевые компании «слонами» или крупными приобретениями.