Að veiða fíla

Hvað er að veiða fíla?

„At veiða fíla“ lýsir þeirri framkvæmd að miða á stór fyrirtæki eða viðskiptavini. Að veiða fíla er tískuhugtak sem notað er til að lýsa þeirri stefnu að fara á eftir mjög stórum viðskiptavinum til að selja vöru eða þjónustu, auk þess að miða við stór fyrirtæki við kaup. Til dæmis getur fílaveiðar verið ræsing sem miðar að viðskiptavinum eins og Google (GOOG) eða AT&T (T). Þessir viðskiptavinir geta útvegað stóra samninga, en þeir geta verið erfiðir að ná og krefjast þess að stór teymi taki á.

Að skilja að veiða fíla

Að veiða fíla er orðalag sem lýsir þeirri framkvæmd að miða á stór fyrirtæki sem hugsanlega viðskiptavini eða kaupmarkmið. Hvort sem þau selja brauðrist eða eignast samkeppnisaðila geta fyrirtæki fylgt einni af mörgum aðferðum þegar þau ákveða hvert eigi að einbeita sér að takmörkuðu fjármagni.

Frá sölusjónarmiði leggur fílaveiðar áherslu á að finna viðskiptavini á fyrirtækjastigi sem munu gera stór kaup. Ef fyrirtæki er fær um að loka „fíls“ sölu þá gæti það séð veruleg jákvæð áhrif á tekjur þess, sérstaklega ef það getur fengið margra ára samning.

Sprotafyrirtæki sem geta lokað stórum viðskiptavinum gætu notað þessar upplýsingar þegar þeir sannfæra önnur stór fyrirtæki um að það veiti góða vöru, þar sem fyrirtæki eru líklegri til að vinna með nýju fyrirtæki ef þau vita að önnur stór fyrirtæki eru líka að gera það sama.

Tegundir fíla

Viðskiptavinir

Þess má geta að það getur verið auðlindafrekt að einbeita sér að stórum, núverandi fyrirtækjum. Meðaltekjur á reikning (ARPA) verða mun meiri fyrir fíla, en fjöldi fyrirtækja sem falla undir fíla verður lægri en fjöldi smærri fyrirtækja. Það getur verið auðveldara að afla viðskiptavina með lágt ARPA en að afla verðmætra viðskiptavina, en viðskiptavinir með mjög lága ARPA krefjast þess að fyrirtæki geti náð til stórs markhóps.

Fílar eru hæstir á tótempálnum, sem skila mestum tekjum. Á meðan eru líka dádýr, kanínur, mýs og flugur - hver þeirra er minni og gefur minni tekjur, en auðveldara er að „lenda“. Þannig að þótt sum fyrirtæki kunni að miða við einn fíl gætu þau líka valið að eyða tíma sínum í að reyna að fanga eða eignast til dæmis 10 dádýr, 100 kanínur, 1.000 mýs eða 10.000 flugur til að ná sömu tekjum.

Yfirtökur

Fyrirtæki sem hyggjast eignast annað fyrirtæki skoða einnig kostnað við kaupin miðað við vaxtarmöguleika. Kostnaður við kaup getur verið gríðarlegur og í sumum tilfellum getur skynjað verðmæti markfyrirtækisins verið stórt margfeldi af tekjum þess. Þetta á oft við um tæknifyrirtæki þar sem þau eru oft á frumstigi þróunar en markaðurinn gæti séð marga möguleika.

Warren Buffett er vinsæll fílaveiðimaður, sagður vera með „fílabyssu“ sem hann notar til að gera meiriháttar yfirtökur og kaupa markfyrirtæki.

Dæmi um að veiða fíla

Fyrir hugbúnað-sem-þjónustu (SaaS) sprotafyrirtæki sem eru að leita að fílaveiðum myndu þau miða á mörg af stærri tæknifyrirtækjum, eins og Salesforce.com (CRM) eða Workday (WDAY). Hins vegar, aftur á móti, gæti það tekið ár og þúsundir dollara að finna vandamál sem vert er að leysa fyrir fíla - stór fyrirtæki.

Hápunktar

• Með fílaveiðum er átt við stór fyrirtæki eða viðskiptavini, annað hvort til að selja þeim vöru eða þjónustu eða til að kaupa.

• Viðskiptavinir eða yfirtökur fíla geta veitt stóra samninga, en erfitt getur verið að veiða þá eða landa þeim og krefjast þess að stór lið séu fjarlægð.

• Warren Buffett er vinsæll fílaveiðimaður í fjárfestaheiminum og vísar venjulega til væntanlegra markfyrirtækja sinna sem „fíla“ eða stórra yfirtaka.