Memburu Gajah
Apa Itu Memburu Gajah?
"Memburu gajah" menerangkan amalan menyasarkan syarikat atau pelanggan besar. Memburu gajah ialah istilah buzz yang digunakan untuk menggambarkan strategi mengejar pelanggan yang sangat besar untuk menjual barangan atau perkhidmatan, serta menyasarkan syarikat besar untuk pemerolehan. Contohnya, memburu gajah boleh menjadi permulaan yang menyasarkan orang seperti Google (GOOG) atau AT&T (T) sebagai pelanggan. Pelanggan ini boleh memberikan kontrak yang besar, tetapi mereka boleh menjadi sukar untuk ditangkap dan memerlukan pasukan yang besar untuk menangani.
Memahami Memburu Gajah
Memburu gajah ialah istilah sehari-hari untuk menggambarkan amalan menyasarkan syarikat besar sebagai bakal pelanggan atau sasaran pemerolehan. Sama ada menjual pembakar roti atau memperoleh pesaing, syarikat boleh mengikuti salah satu daripada beberapa strategi apabila memutuskan tempat untuk memfokuskan sumber terhad.
Dari perspektif jualan, memburu gajah menekankan pencarian pelanggan peringkat perusahaan yang akan membuat pembelian besar. Jika syarikat dapat menutup jualan "gajah" maka ia mungkin melihat kesan positif yang ketara ke atas pendapatannya, terutamanya jika ia dapat memperoleh kontrak berbilang tahun.
Permulaan yang dapat menutup pelanggan besar boleh menggunakan maklumat ini apabila meyakinkan syarikat besar lain bahawa ia menyediakan produk yang baik, kerana syarikat lebih cenderung untuk bekerja dengan syarikat baharu jika mereka tahu bahawa syarikat besar lain juga melakukan perkara yang sama.
Jenis Gajah
Pelanggan
Perlu diingat bahawa memberi tumpuan kepada syarikat yang besar dan sedia ada boleh menjadi usaha intensif sumber. Purata hasil setiap akaun (ARPA) akan menjadi lebih besar untuk gajah, tetapi bilangan syarikat yang layak sebagai gajah akan lebih rendah daripada bilangan syarikat yang lebih kecil. Memperoleh pelanggan dengan ARPA rendah mungkin lebih mudah daripada memperoleh pelanggan bernilai lebih besar, tetapi pelanggan ARPA yang sangat rendah memerlukan syarikat untuk menjangkau khalayak yang besar.
Gajah adalah yang tertinggi pada tiang totem peribahasa, membawa hasil paling banyak. Sementara itu, terdapat juga rusa, arnab, tikus dan lalat—masing-masing lebih kecil dan menawarkan hasil yang lebih rendah, tetapi lebih mudah untuk "mendarat". Oleh itu, walaupun sesetengah syarikat mungkin menyasarkan seekor gajah, mereka juga boleh memilih untuk menghabiskan masa mereka cuba menangkap atau memperoleh, contohnya, 10 rusa, 100 arnab, 1,000 tikus atau 10,000 lalat untuk mencapai hasil yang sama.
Pengambilalihan
Syarikat yang ingin memperoleh syarikat lain juga melihat kos pengambilalihan berbanding potensi pertumbuhan. Kos pemerolehan boleh menjadi besar, dan dalam beberapa kes, nilai yang dirasakan syarikat sasaran mungkin berbilang besar daripada pendapatannya. Ini selalunya berlaku untuk syarikat teknologi, kerana mereka sering berada di peringkat awal pembangunan tetapi pasaran mungkin melihat banyak potensi.
Warren Buffett ialah seorang pemburu gajah yang popular, dikatakan mempunyai "senjata gajah" yang digunakannya untuk membuat pemerolehan utama dan membeli syarikat sasaran.
Contoh Gajah Memburu
Bagi pemula perisian sebagai perkhidmatan (SaaS) yang ingin memburu gajah, mereka akan menyasarkan banyak syarikat teknologi yang lebih besar, seperti Salesforce.com (CRM) atau Workday (WDAY). Walau bagaimanapun, pada sisi negatifnya, ia mungkin mengambil masa bertahun-tahun dan beribu-ribu dolar untuk mencari masalah yang bernilai diselesaikan untuk gajah—perusahaan besar.
Sorotan
Memburu gajah merujuk kepada menyasarkan syarikat atau pelanggan besar, sama ada untuk menjual barangan atau perkhidmatan kepada mereka atau untuk pemerolehan.
Pelanggan atau pemerolehan Gajah boleh menyediakan kontrak yang besar, tetapi mereka boleh menjadi sukar untuk ditangkap atau mendarat dan memerlukan pasukan yang besar untuk mengalih keluar.
Warren Buffett ialah seorang pemburu gajah yang popular di dunia pelabur dan biasanya merujuk kepada syarikat sasaran prospeknya sebagai "gajah," atau pemerolehan besar.
