Jaga elefanter
Vad Àr att jaga elefanter?
"Jakta elefanter" beskriver bruket att rikta in sig pÄ stora företag eller kunder. Att jaga elefanter Àr en populÀr term som anvÀnds för att beskriva en strategi att gÄ efter mycket stora kunder för att sÀlja en vara eller tjÀnst, samt rikta in sig pÄ stora företag för förvÀrv. Att jaga en elefant kan till exempel vara en startup som riktar in sig pÄ sÄdana som Google (GOOG) eller AT&T (T) som kund. Dessa kunder kan tillhandahÄlla stora kontrakt, men de kan vara svÄra att fÄnga och krÀver stora team att ta itu med.
FörstÄ jakt pÄ elefanter
Att jaga elefanter Àr en vardagsterm för att beskriva bruket att rikta in sig pÄ stora företag som potentiella kunder eller förvÀrvsmÄl. Oavsett om de sÀljer en brödrost eller skaffar en konkurrent kan företag följa en av ett antal strategier nÀr de bestÀmmer var de ska fokusera begrÀnsade resurser.
Ur ett försÀljningsperspektiv betonar jakt pÄ elefanter att hitta kunder pÄ företagsnivÄ som kommer att göra stora inköp. Om ett företag kan avsluta en "elefant"-försÀljning kan det se en betydande positiv inverkan pÄ sina intÀkter, sÀrskilt om det kan fÄ ett flerÄrigt kontrakt.
Nystartade företag som kan stÀnga en stor kund kan anvÀnda denna information nÀr de övertygar andra stora företag om att det ger en bra produkt, eftersom företag Àr mer benÀgna att arbeta med ett nytt företag om de vet att andra stora företag ocksÄ gör samma sak.
Typer av elefanter
Kunder
Det Àr vÀrt att notera att fokus pÄ stora, befintliga företag kan vara en resurskrÀvande strÀvan. Den genomsnittliga intÀkten per konto (ARPA) kommer att bli mycket större för elefanter, men antalet företag som kvalificerar sig som elefanter kommer att vara lÀgre Àn antalet mindre företag. Att skaffa kunder med lÄg ARPA kan vara lÀttare Àn att skaffa kunder med större vÀrde, men kunder med mycket lÄg ARPA krÀver att ett företag kan nÄ en stor publik.
Elefanter Àr högst pÄ den ökÀnda totempÄlen, vilket ger mest intÀkter. Samtidigt finns det ocksÄ rÄdjur, kaniner, möss och flugor - var och en Àr mindre och ger lÀgre intÀkter, men Àr lÀttare att "landa". SÄ Àven om vissa företag kan rikta in sig pÄ en elefant, kan de ocksÄ vÀlja att Àgna sin tid Ät att försöka fÄnga eller förvÀrva, till exempel, 10 rÄdjur, 100 kaniner, 1 000 möss eller 10 000 flugor för att uppnÄ samma intÀkter.
FörvÀrv
Företag som vill förvÀrva ett annat företag tittar ocksÄ pÄ kostnaden för förvÀrvet i förhÄllande till tillvÀxtpotentialen. Kostnaden för förvÀrvet kan vara enorm, och i vissa fall kan det upplevda vÀrdet av mÄlföretaget vara en stor multipel av dess intÀkter. Detta Àr ofta fallet för teknikföretag, eftersom de ofta Àr i ett tidigt skede av utvecklingen men marknaden kan se massor av potentialer.
Warren Buffett Àr en populÀr elefantjÀgare, som sÀgs ha en "elefantpistol" som han anvÀnder för att göra stora förvÀrv och köpa mÄlföretag.
Exempel pÄ jakt pÄ elefanter
För startups med mjukvara som en tjĂ€nst (SaaS) som vill jaga elefanter, skulle de rikta sig till mĂ„nga av de större teknikföretagen, som Salesforce.com (CRM) eller Workday (WDAY). Men pĂ„ nacksidan kan det ta Ă„r och tusentals dollar att hitta ett problem som Ă€r vĂ€rt att lösa för elefanter â stora företag.
Höjdpunkter
â Att jaga elefanter syftar pĂ„ att rikta in sig pĂ„ stora företag eller kunder, antingen för att sĂ€lja en vara eller tjĂ€nst till dem eller för förvĂ€rv.
â Elefantkunder eller förvĂ€rv kan ge stora kontrakt, men de kan vara svĂ„ra att fĂ„nga eller landa och krĂ€va att stora team tas ned.
- Warren Buffett Àr en populÀr elefantjÀgare i investerarvÀrlden och brukar referera till sina blivande mÄlbolag som "elefanter" eller stora förvÀrv.
