코끼리 사냥

코끼리 사냥이란?

"코끼리 사냥"은 대기업이나 고객을 대상으로 하는 관행을 설명합니다. 사냥 코끼리 는 재화나 서비스를 판매하기 위해 매우 큰 고객을 노리는 전략과 인수를 위해 대기업을 목표로 삼는 전략을 설명하는 데 사용되는 유행어입니다. 예를 들어 코끼리 사냥 은 Google(GOOG) 또는 AT&T(T)와 같은 기업을 고객으로 타겟팅 하는 스타트업 이 될 수 있습니다. 이러한 고객은 대규모 계약을 제공할 수 있지만 파악하기 어렵고 대규모 팀이 처리해야 할 수 있습니다.

사냥하는 코끼리에 대한 이해

코끼리 사냥은 대기업을 잠재 고객 또는 인수 대상으로 삼는 관행을 설명하는 구어체 용어입니다. 토스터를 판매하든 경쟁업체를 인수하든 기업은 제한된 리소스를 어디에 집중할 것인지 결정할 때 여러 전략 중 하나를 따를 수 있습니다.

판매 관점에서 코끼리 사냥은 대량 구매를 할 기업 수준의 고객을 찾는 데 중점을 둡니다. 회사가 "코끼리" 판매를 성사시킬 수 있다면 특히 다년 계약을 체결할 수 있는 경우 수익에 상당한 긍정적인 영향을 미칠 수 있습니다.

대기업 고객을 성사시킬 수 있는 스타트업은 다른 대기업이 좋은 제품을 제공한다고 설득할 때 이 정보를 사용할 수 있습니다. 회사는 다른 대기업도 같은 일을 하고 있다는 사실을 알고 있으면 새 회사와 협력할 가능성이 더 높기 때문입니다.

코끼리의 종류

고객

기존의 대기업에 집중하는 것은 자원 집약적인 노력이 될 수 있다는 점은 주목할 가치가 있습니다. 계정당 평균 수익(ARPA)은 코끼리의 경우 훨씬 더 크지만 코끼리 자격을 갖춘 기업의 수는 소규모 기업의 수보다 적을 것입니다. ARPA가 낮은 고객을 확보하는 것은 가치가 높은 고객을 확보하는 것보다 쉬울 수 있지만 ARPA가 매우 낮은 고객은 회사가 많은 고객에게 다가갈 수 있어야 합니다.

코끼리는 속담에 나오는 토템폴에서 가장 높으며 가장 많은 수입을 올리고 있습니다. 한편, 사슴, 토끼, 생쥐, 파리도 있습니다. 각각은 더 작고 수익이 낮지만 "착륙"하기가 더 쉽습니다. 따라서 일부 회사는 한 마리의 코끼리를 목표로 삼을 수 있지만 동일한 수익을 달성하기 위해 예를 들어 사슴 10마리, 토끼 100마리, 생쥐 1,000마리 또는 파리 10,000마리를 포획하거나 획득하는 데 시간을 할애할 수도 있습니다.

인수

다른 회사를 인수하려는 회사는 성장 잠재력과 관련된 인수 비용도 고려합니다. 취득 비용은 막대할 수 있으며 경우에 따라 대상 회사의 인지 가치가 수익 의 큰 배수일 수 있습니다 . 기술 회사가 개발 초기 단계에 있는 경우가 많지만 시장에서 많은 가능성을 볼 수 있기 때문에 이는 종종 기술 회사의 경우입니다.

워렌 버핏은 인기 있는 코끼리 사냥꾼으로, 그가 주요 인수를 하고 대상 기업을 인수하는 데 사용하는 "코끼리 총"을 가지고 있다고 합니다.

코끼리 사냥의 예

원하는 SaaS(Software -as-a- Service) 신생 기업의 경우 Salesforce.com(CRM) 또는 Workday(WDAY)와 같은 대규모 기술 회사를 대상으로 합니다. 그러나 단점으로는 대기업인 코끼리가 해결할 가치가 있는 문제를 찾는 데 수년과 수천 달러가 소요될 수 있습니다.

하이라이트

• 코끼리 사냥은 대기업이나 고객을 대상으로 재화나 서비스를 판매하거나 인수하는 것을 말합니다.

• Elephant 고객 또는 인수는 대규모 계약을 제공할 수 있지만 포획하거나 착륙하기 어려울 수 있으며 대규모 팀이 제거해야 할 수 있습니다.

• 워렌 버핏은 투자자 세계에서 인기 있는 코끼리 사냥꾼이며 일반적으로 그의 장래 목표 기업을 "코끼리" 또는 대규모 인수라고 부릅니다.