Jakt på elefanter
Hva er å jakte på elefanter?
"Jakt på elefanter" beskriver praksisen med å målrette mot store selskaper eller kunder. Jakt på elefanter er et buzz-begrep som brukes for å beskrive en strategi for å gå etter svært store kunder for å selge en vare eller tjeneste, samt målrette mot store selskaper for oppkjøp. For eksempel kan jakt på en elefant være en oppstart som retter seg mot Google (GOOG) eller AT&T (T) som kunde. Disse kundene kan gi store kontrakter, men de kan være vanskelige å fange og kreve store team å takle.
Forstå jaktelefanter
Å jakte på elefanter er en dagligdags betegnelse for å beskrive praksisen med å målrette store selskaper som potensielle kunder eller oppkjøpsmål. Enten de selger en brødrister eller kjøper en konkurrent, kan selskaper følge en av en rekke strategier når de bestemmer seg for hvor de skal fokusere begrensede ressurser.
Fra et salgsperspektiv legger jakt på elefanter vekt på å finne kunder på bedriftsnivå som vil gjøre store kjøp. Hvis et selskap er i stand til å lukke et "elefant"-salg, kan det se en betydelig positiv innvirkning på sine inntekter, spesielt hvis det er i stand til å oppnå en flerårig kontrakt.
Startups som er i stand til å stenge en stor klient kan bruke denne informasjonen når de skal overbevise andre store selskaper om at den gir et godt produkt, da det er mer sannsynlig at selskaper jobber med et nytt selskap hvis de vet at andre store selskaper også gjør det samme.
Typer elefanter
Kunder
Det er verdt å merke seg at å fokusere på store, eksisterende selskaper kan være en ressurskrevende innsats. Gjennomsnittlig inntekt per konto (ARPA) kommer til å være mye større for elefanter, men antallet selskaper som kvalifiserer som elefanter vil være lavere enn antallet mindre selskaper. Å skaffe kunder med lav ARPA kan være enklere enn å skaffe kunder med større verdi, men kunder med svært lav ARPA krever at et selskap kan nå et stort publikum.
Elefanter er høyest på den velkjente totempælen, og gir størst inntekt. I mellomtiden er det også rådyr, kaniner, mus og fluer - hver enkelt er mindre og gir lavere inntekter, men er lettere å "lande". Så selv om noen selskaper kan sikte mot én elefant, kan de også velge å bruke tiden sin på å prøve å fange eller skaffe for eksempel 10 hjort, 100 kaniner, 1000 mus eller 10 000 fluer for å oppnå samme inntekt.
Oppkjøp
Selskaper som ønsker å kjøpe et annet selskap ser også på kostnadene ved oppkjøpet i forhold til vekstpotensialet. Anskaffelseskostnadene kan være enorme, og i noen tilfeller kan den oppfattede verdien av målselskapet være et stort multiplum av inntjeningen. Dette er ofte tilfellet for teknologiselskaper, ettersom de ofte er i de tidlige utviklingsstadiene, men markedet kan se mange potensialer.
Warren Buffett er en populær elefantjeger, som sies å ha en "elefantpistol" som han bruker til å gjøre store oppkjøp og kjøpe målselskaper.
Eksempel på jakt på elefanter
For programvare-som-en-tjeneste- bedrifter (SaaS) som ønsker å jakte på elefanter, vil de målrette mot mange av de større teknologiselskapene, som Salesforce.com (CRM) eller Workday (WDAY). På minussiden kan det imidlertid ta år og tusenvis av dollar å finne et problem som er verdt å løse for elefanter – store bedrifter.
Høydepunkter
– Å jakte på elefanter refererer til å sikte mot store selskaper eller kunder, enten for å selge dem en vare eller tjeneste eller for oppkjøp.
– Elefantkunder eller oppkjøp kan gi store kontrakter, men de kan være vanskelige å fange eller lande og kreve store team for å ta ned.
- Warren Buffett er en populær elefantjeger i investorverdenen og omtaler vanligvis sine potensielle målselskaper som «elefanter» eller store oppkjøp.
