Caçando elefantes
O que é caçar elefantes?
"Caçar elefantes" descreve a prática de atingir grandes empresas ou clientes. Caçar elefantes é um termo da moda usado para descrever uma estratégia de perseguir clientes muito grandes para vender um bem ou serviço, além de direcionar grandes empresas para aquisição. Por exemplo, caçar um elefante pode ser uma startup visando empresas como Google (GOOG) ou AT&T (T) como cliente. Esses clientes podem fornecer grandes contratos, mas podem ser difíceis de capturar e exigir grandes equipes para lidar.
Entendendo a caça aos elefantes
Caçar elefantes é um termo coloquial para descrever a prática de visar grandes empresas como potenciais clientes ou alvos de aquisição. Seja vendendo uma torradeira ou adquirindo um concorrente, as empresas podem seguir uma das várias estratégias ao decidir onde concentrar recursos limitados.
Do ponto de vista de vendas, caçar elefantes enfatiza a busca de clientes de nível empresarial que farão grandes compras. Se uma empresa conseguir fechar uma venda “elefante”, poderá ter um impacto positivo significativo em suas receitas, especialmente se conseguir obter um contrato plurianual.
As startups que conseguem fechar um grande cliente podem usar essa informação para convencer outras grandes empresas de que ela fornece um bom produto, pois as empresas têm maior probabilidade de trabalhar com uma nova empresa se souberem que outras grandes empresas também estão fazendo a mesma coisa.
Tipos de elefantes
Clientes
Vale a pena notar que focar em grandes empresas existentes pode ser um esforço intensivo de recursos. A receita média por conta (ARPA) será muito maior para os elefantes, mas o número de empresas que se qualificam como elefantes será menor do que o número de empresas menores. Adquirir clientes com baixo ARPA pode ser mais fácil do que adquirir clientes de maior valor, mas clientes com ARPA muito baixo exigem que uma empresa seja capaz de atingir um grande público.
Os elefantes são os mais altos no totem proverbial, trazendo a maior receita. Enquanto isso, também há veados, coelhos, camundongos e moscas – cada um é menor e oferece menor receita, mas é mais fácil de “pousar”. Assim, embora algumas empresas possam ter como alvo um elefante, elas também podem optar por gastar seu tempo tentando capturar ou adquirir, por exemplo, 10 veados, 100 coelhos, 1.000 camundongos ou 10.000 moscas para obter a mesma receita.
Aquisições
As empresas que desejam adquirir outra empresa também analisam o custo da aquisição em relação ao potencial de crescimento. O custo de aquisição pode ser enorme e, em alguns casos, o valor percebido da empresa-alvo pode ser um grande múltiplo de seus lucros. Este é frequentemente o caso das empresas de tecnologia, pois muitas vezes estão nos estágios iniciais de desenvolvimento, mas o mercado pode ver muitos potenciais.
Warren Buffett é um caçador de elefantes popular, que dizem ter uma "arma de elefante" que ele usa para fazer grandes aquisições e comprar empresas-alvo.
Exemplo de caça aos elefantes
Para startups de software como serviço (SaaS) que procuram caçar elefantes, elas teriam como alvo muitas das maiores empresas de tecnologia, como Salesforce.com (CRM) ou Workday (WDAY). No entanto, no lado negativo, pode levar anos e milhares de dólares para encontrar um problema que valha a pena resolver para os elefantes – grandes empresas.
Destaques
Caçar elefantes refere-se a visar grandes empresas ou clientes, seja para vender-lhes um bem ou serviço ou para aquisições.
Clientes ou aquisições de elefantes podem fornecer grandes contratos, mas podem ser difíceis de capturar ou desembarcar e exigir que grandes equipes sejam derrubadas.
Warren Buffett é um caçador de elefantes popular no mundo dos investidores e geralmente se refere a suas potenciais empresas-alvo como "elefantes", ou grandes aquisições.
