Filleri Avlamak

Fil Avı Nedir?

"Filler avlamak", büyük şirketleri veya müşterileri hedef alma uygulamasını tanımlar. Fil avlamak , bir mal veya hizmet satmak için çok büyük müşterilerin peşinden gitme ve aynı zamanda satın alma için büyük şirketleri hedefleme stratejisini tanımlamak için kullanılan bir terimdir. Örneğin, bir fil avlamak, müşteri olarak Google (GOOG) veya AT&T (T) beğenilerini hedefleyen bir girişim olabilir. Bu müşteriler büyük sözleşmeler sağlayabilir, ancak yakalanması zor olabilir ve üstesinden gelmek için büyük ekipler gerektirebilir.

Avcı Filleri Anlamak

Filleri avlamak, büyük şirketleri potansiyel müşteriler veya satın alma hedefleri olarak hedefleme uygulamasını tanımlamak için kullanılan günlük bir terimdir. İster ekmek kızartma makinesi satıyor, ister bir rakip satın alıyor olsun, şirketler sınırlı kaynakların nereye odaklanacağına karar verirken bir dizi stratejiden birini izleyebilir.

Satış açısından bakıldığında, fil avlamak, büyük alımlar yapacak kurumsal düzeyde müşteriler bulmayı vurgular. Bir şirket bir "fil" satışını kapatabilirse, özellikle çok yıllı bir sözleşme alabiliyorsa, gelirleri üzerinde önemli bir olumlu etki görebilir.

Büyük bir müşteriyi kapatabilen yeni başlayanlar, diğer büyük şirketleri iyi bir ürün sağladığına ikna ederken bu bilgiyi kullanabilir, çünkü şirketlerin diğer büyük şirketlerin de aynı şeyi yaptığını bildikleri takdirde yeni bir şirketle çalışma olasılığı daha yüksektir.

Fil Türleri

Müşteriler

Mevcut büyük şirketlere odaklanmanın kaynak yoğun bir çaba olabileceğini belirtmekte fayda var. Hesap başına ortalama gelir (ARPA) filler için çok daha fazla olacak, ancak fil olarak nitelendirilen şirketlerin sayısı daha küçük şirketlerin sayısından daha az olacak. Düşük ARPA'ya sahip müşteriler edinmek, daha değerli müşteriler edinmekten daha kolay olabilir, ancak çok düşük ARPA müşterileri, bir şirketin geniş bir kitleye ulaşabilmesini gerektirir.

Filler, meşhur totem direğinin en yükseğidir ve en fazla geliri getirir. Bu arada, geyikler, tavşanlar, fareler ve sinekler de var - her biri daha küçük ve daha düşük gelir sağlıyor, ancak “karaya inmek” daha kolay. Bu nedenle, bazı şirketler bir fili hedefleyebilirken, aynı geliri elde etmek için zamanlarını örneğin 10 geyik, 100 tavşan, 1.000 fare veya 10.000 sinek yakalamaya veya elde etmeye çalışarak geçirmeyi de seçebilirler.

Satın Almalar

Başka bir şirket satın almak isteyen şirketler, büyüme potansiyeline göre satın alma maliyetine de bakarlar. Satın alma maliyeti çok yüksek olabilir ve bazı durumlarda hedef şirketin algılanan değeri, kazancının büyük bir katı olabilir. Bu, genellikle geliştirmenin ilk aşamalarında oldukları için teknoloji şirketleri için geçerlidir, ancak pazar çok sayıda potansiyel görebilir.

Warren Buffett popüler bir fil avcısıdır ve büyük satın almalar yapmak ve hedef şirketleri satın almak için kullandığı bir "fil silahına" sahip olduğu söylenir.

Fil Avı Örneği

Filleri avlamak isteyen hizmet olarak yazılım (SaaS) girişimleri için Salesforce.com (CRM) veya Workday (WDAY) gibi birçok büyük teknoloji şirketini hedef alacaklardı. Bununla birlikte, olumsuz tarafı, filler için çözmeye değer bir problem bulmak yıllar ve binlerce dolar alabilir - büyük işletmeler.

Öne Çıkanlar

Filleri avlamak, onlara bir mal veya hizmet satmak veya satın almak için büyük şirketleri veya müşterileri hedef almak anlamına gelir.
Fil müşterileri veya satın almalar büyük sözleşmeler sağlayabilir, ancak onları yakalamak veya karaya çıkarmak zor olabilir ve büyük ekiplerin görevden alınmasını gerektirebilir.
Warren Buffett, yatırımcı dünyasında popüler bir fil avcısıdır ve genellikle potansiyel hedef şirketlerine "filler" veya büyük satın almalar olarak atıfta bulunur.