صيد الفيلة
ما هو صيد الفيلة؟
تصف عبارة "صيد الأفيال" ممارسة استهداف الشركات الكبيرة أو العملاء. صيد الأفيال هو مصطلح ضجيج يستخدم لوصف استراتيجية السعي وراء عملاء كبار جدًا لبيع سلعة أو خدمة ، بالإضافة إلى استهداف الشركات الكبيرة للاستحواذ. على سبيل المثال ، يمكن أن يكون صيد الفيل عبارة عن شركة ناشئة تستهدف أمثال Google (GOOG) أو AT&T (T) كعميل. يمكن لهؤلاء العملاء تقديم عقود كبيرة ، ولكن قد يكون من الصعب الإمساك بهم ويتطلبون فرقًا كبيرة للتعامل معها.
فهم صيد الأفيال
صيد الأفيال هو مصطلح عام لوصف ممارسة استهداف الشركات الكبيرة كعملاء محتملين أو أهداف استحواذ. سواء كنت تبيع محمصة خبز أو تستحوذ على منافس ، يمكن للشركات اتباع إحدى الاستراتيجيات عند تحديد مكان تركيز الموارد المحدودة.
من منظور المبيعات ، يؤكد صيد الأفيال على إيجاد عملاء على مستوى المؤسسة يقومون بعمليات شراء كبيرة. إذا كانت الشركة قادرة على إغلاق صفقة بيع "فيل" ، فقد ترى تأثيرًا إيجابيًا كبيرًا على إيراداتها ، خاصةً إذا كانت قادرة على الحصول على عقد متعدد السنوات.
قد تستخدم الشركات الناشئة القادرة على إغلاق عميل كبير هذه المعلومات عند إقناع الشركات الكبيرة الأخرى بأنها تقدم منتجًا جيدًا ، حيث من المرجح أن تعمل الشركات مع شركة جديدة إذا علمت أن الشركات الكبيرة الأخرى تقوم بنفس الشيء أيضًا.
أنواع الفيلة
عملاء
تجدر الإشارة إلى أن التركيز على الشركات الكبيرة القائمة يمكن أن يكون مسعىً كثيف الموارد. سيكون متوسط الإيرادات لكل حساب (ARPA) أكبر بكثير بالنسبة للأفيال ، لكن عدد الشركات المؤهلة لتكون فيلة سيكون أقل من عدد الشركات الأصغر. قد يكون اكتساب عملاء لديهم ARPA منخفضًا أسهل من الحصول على عملاء ذوي قيمة أكبر ، لكن عملاء ARPA المنخفضين جدًا يتطلبون شركة لتكون قادرة على الوصول إلى جمهور كبير.
الأفيال هي الأعلى في عمود الطوطم الذي يضرب به المثل ، حيث تحقق أكبر قدر من الإيرادات. وفي الوقت نفسه ، هناك أيضًا الغزلان والأرانب والفئران والذباب - كل واحدة أصغر حجمًا وتوفر عائدًا أقل ، ولكنها أسهل في "الهبوط". لذلك في حين أن بعض الشركات قد تستهدف فيلًا واحدًا ، يمكنهم أيضًا اختيار قضاء وقتهم في محاولة اصطياد أو الحصول على ، على سبيل المثال ، 10 أيائل أو 100 أرنب أو 1000 فأر أو 10000 ذباب لتحقيق نفس الإيرادات.
الاستحواذ
الشركات التي تتطلع إلى الاستحواذ على شركة أخرى تنظر أيضًا في تكلفة الاستحواذ بالنسبة لإمكانات النمو. يمكن أن تكون تكلفة الاستحواذ ضخمة ، وفي بعض الحالات ، قد تكون القيمة المتصورة للشركة المستهدفة مضاعفة كبيرة لأرباحها. غالبًا ما يكون هذا هو الحال بالنسبة لشركات التكنولوجيا ، حيث أنها غالبًا ما تكون في المراحل الأولى من التطوير ولكن السوق قد يشهد الكثير من الإمكانات.
وارين بافيت صياد أفيال شهير ، يُقال إنه يمتلك "سلاح فيل" يستخدمه في عمليات الاستحواذ الكبرى وشراء الشركات المستهدفة.
مثال على صيد الفيلة
بالنسبة إلى الشركات الناشئة التي تعمل بالبرامج كخدمة (SaaS) التي تتطلع إلى اصطياد الأفيال ، فإنها ستستهدف العديد من شركات التكنولوجيا الكبرى ، مثل Salesforce.com (CRM) أو Workday (WDAY). ومع ذلك ، على الجانب السلبي ، قد يستغرق الأمر سنوات وآلاف الدولارات لإيجاد مشكلة تستحق الحل بالنسبة للفيلة - الشركات الكبيرة.
يسلط الضوء
يشير مصطلح صيد الأفيال إلى استهداف الشركات الكبيرة أو العملاء ، سواء لبيعهم سلعة أو خدمة أو بغرض الاستحواذ.
يمكن لعملاء الأفيال أو عمليات الاستحواذ تقديم عقود كبيرة ، ولكن قد يكون من الصعب الإمساك بها أو الهبوط فيها وتتطلب فرقًا كبيرة للإزالة.
وارين بافيت هو صياد أفيال شهير في عالم المستثمرين وعادة ما يشير إلى شركاته المستهدفة المحتملة باسم "الأفيال" أو عمليات الاستحواذ الكبيرة.
