Caccia agli elefanti
Cos'è la caccia agli elefanti?
"Caccia agli elefanti" descrive la pratica di prendere di mira grandi aziende o clienti. Cacciare gli elefanti è un termine alla moda usato per descrivere una strategia per inseguire clienti molto grandi per vendere un bene o un servizio, oltre a prendere di mira grandi aziende per l'acquisizione. Ad esempio, la caccia a un elefante può essere una startup che prende di mira clienti come Google (GOOG) o AT&T (T). Questi clienti possono fornire contratti di grandi dimensioni, ma possono essere difficili da catturare e richiedere grandi team per essere affrontati.
Capire la caccia agli elefanti
Caccia agli elefanti è un termine colloquiale per descrivere la pratica di prendere di mira grandi aziende come potenziali clienti o obiettivi di acquisizione. Che si tratti di vendere un tostapane o di acquisire un concorrente, le aziende possono seguire una delle numerose strategie al momento di decidere dove concentrare risorse limitate.
Dal punto di vista delle vendite, la caccia agli elefanti enfatizza la ricerca di clienti di livello aziendale che faranno grandi acquisti. Se un'azienda è in grado di chiudere una vendita "elefante", può vedere un impatto positivo significativo sui propri ricavi, soprattutto se è in grado di ottenere un contratto pluriennale.
Le startup in grado di chiudere un grande cliente possono utilizzare queste informazioni per convincere altre grandi aziende che fornisce un buon prodotto, poiché è più probabile che le aziende lavorino con una nuova azienda se sanno che anche altre grandi aziende stanno facendo la stessa cosa.
Tipi di elefanti
Clienti
Vale la pena notare che concentrarsi su grandi aziende esistenti può essere uno sforzo ad alta intensità di risorse. Il ricavo medio per account (ARPA) sarà molto maggiore per gli elefanti, ma il numero di aziende che si qualificano come elefanti sarà inferiore al numero di aziende più piccole. Acquisire clienti con un ARPA basso può essere più facile che acquisire clienti di valore maggiore, ma i clienti con ARPA molto bassi richiedono che un'azienda sia in grado di raggiungere un vasto pubblico.
Gli elefanti sono i più alti del proverbiale totem, portando la maggior parte delle entrate. Nel frattempo, ci sono anche cervi, conigli, topi e mosche: ognuno è più piccolo e offre entrate inferiori, ma è più facile "atterrare". Quindi, mentre alcune aziende possono prendere di mira un elefante, potrebbero anche scegliere di trascorrere il loro tempo cercando di catturare o acquisire, ad esempio, 10 cervi, 100 conigli, 1.000 topi o 10.000 mosche per ottenere le stesse entrate.
Acquisizioni
Le aziende che desiderano acquisire un'altra società considerano anche il costo dell'acquisizione rispetto al potenziale di crescita. Il costo di acquisizione può essere enorme e, in alcuni casi, il valore percepito dell'azienda target può essere un multiplo elevato dei suoi guadagni. Questo è spesso il caso delle aziende tecnologiche, poiché sono spesso nelle prime fasi di sviluppo, ma il mercato può vedere molte potenzialità.
Warren Buffett è un famoso cacciatore di elefanti, che si dice abbia una "pistola da elefante" che usa per fare importanti acquisizioni e acquistare società target.
Esempio di caccia agli elefanti
Per le startup di software-as-a-service (SaaS) che cercano di cacciare gli elefanti, si rivolgerebbero a molte delle più grandi aziende tecnologiche, come Salesforce.com (CRM) o Workday (WDAY). Tuttavia, come aspetto negativo, potrebbero essere necessari anni e migliaia di dollari per trovare un problema che valga la pena risolvere per gli elefanti: le grandi imprese.
Mette in risalto
La caccia agli elefanti si riferisce al prendere di mira grandi aziende o clienti, sia per vendere loro un bene o servizio, sia per acquisizioni.
I clienti o le acquisizioni di Elephant possono fornire contratti di grandi dimensioni, ma possono essere difficili da catturare o atterrare e richiedere l'eliminazione di grandi squadre.
Warren Buffett è un popolare cacciatore di elefanti nel mondo degli investitori e di solito si riferisce alle sue potenziali aziende target come "elefanti" o grandi acquisizioni.
