cazando elefantes
¿Qué es cazar elefantes?
La "caza de elefantes" describe la práctica de dirigirse a grandes empresas o clientes. Cazar elefantes es un término de moda utilizado para describir una estrategia de perseguir a clientes muy grandes para vender un bien o servicio, asà como apuntar a grandes empresas para su adquisición. Por ejemplo, cazar un elefante puede ser una startup que se dirija a clientes como Google (GOOG) o AT&T (T). Estos clientes pueden proporcionar grandes contratos, pero pueden ser difÃciles de atrapar y requieren grandes equipos para abordarlos.
Comprender la caza de elefantes
Cazar elefantes es un término coloquial para describir la práctica de apuntar a grandes empresas como clientes potenciales o objetivos de adquisición. Ya sea vendiendo una tostadora o adquiriendo un competidor, las empresas pueden seguir una de varias estrategias al momento de decidir dónde concentrar los recursos limitados.
Desde una perspectiva de ventas, la caza de elefantes hace hincapié en encontrar clientes de nivel empresarial que realicen grandes compras. Si una empresa puede cerrar una venta "elefante", entonces puede ver un impacto positivo significativo en sus ingresos, especialmente si puede obtener un contrato de varios años.
Las empresas emergentes que pueden cerrar un gran cliente pueden usar esta información para convencer a otras grandes empresas de que ofrece un buen producto, ya que es más probable que las empresas trabajen con una nueva empresa si saben que otras grandes empresas también están haciendo lo mismo.
Tipos de elefantes
Clientes
Vale la pena señalar que centrarse en grandes empresas existentes puede ser una tarea que requiere muchos recursos. El ingreso promedio por cuenta (ARPA) será mucho mayor para los elefantes, pero la cantidad de empresas que califican como elefantes será menor que la cantidad de empresas más pequeñas. Adquirir clientes con un ARPA bajo puede ser más fácil que adquirir clientes de mayor valor, pero los clientes con un ARPA muy bajo requieren que una empresa pueda llegar a una gran audiencia.
Los elefantes son los más altos en el proverbial tótem y generan la mayor cantidad de ingresos. Mientras tanto, también hay ciervos, conejos, ratones y moscas; cada uno es más pequeño y ofrece menores ingresos, pero es más fácil de "aterrizar". Entonces, si bien algunas empresas pueden apuntar a un elefante, también pueden optar por dedicar su tiempo a intentar capturar o adquirir, por ejemplo, 10 ciervos, 100 conejos, 1000 ratones o 10 000 moscas para lograr los mismos ingresos.
Adquisiciones
Las empresas que buscan adquirir otra empresa también analizan el costo de la adquisición en relación con el potencial de crecimiento. El costo de adquisición puede ser enorme y, en algunos casos, el valor percibido de la empresa objetivo puede ser un gran múltiplo de sus ganancias. Este suele ser el caso de las empresas de tecnologÃa, ya que a menudo se encuentran en las primeras etapas de desarrollo, pero el mercado puede ver muchos potenciales.
Warren Buffett es un popular cazador de elefantes, se dice que tiene una "pistola de elefantes" que utiliza para realizar adquisiciones importantes y comprar empresas objetivo.
Ejemplo de caza de elefantes
Para las nuevas empresas de software como servicio (SaaS) que buscan cazar elefantes, se dirigirÃan a muchas de las empresas de tecnologÃa más grandes, como Salesforce.com (CRM) o Workday (WDAY). Sin embargo, en el lado negativo, podrÃa llevar años y miles de dólares encontrar un problema que valga la pena resolver para los elefantes: las grandes empresas.
Reflejos
Cazar elefantes se refiere a apuntar a grandes empresas o clientes, ya sea para venderles un bien o servicio o para adquisiciones.
Los clientes elefante o las adquisiciones pueden proporcionar grandes contratos, pero pueden ser difÃciles de atrapar o aterrizar y requieren grandes equipos para derribarlos.
Warren Buffett es un popular cazador de elefantes en el mundo de los inversores y, por lo general, se refiere a sus posibles empresas objetivo como "elefantes" o grandes adquisiciones.
