Elefanten jagen

Was ist Elefantenjagd?

"Jagd auf Elefanten" beschreibt die Praxis, große Unternehmen oder Kunden anzugreifen. Die Jagd auf Elefanten ist ein Schlagwort, das verwendet wird, um eine Strategie zu beschreiben, bei der es darum geht, sehr große Kunden zu verfolgen, um eine Ware oder Dienstleistung zu verkaufen, sowie große Unternehmen zur Übernahme anzusprechen. Zum Beispiel kann die Jagd auf einen Elefanten ein Startup sein,. das auf Google (GOOG) oder AT&T (T) als Kunden abzielt. Diese Kunden können große Verträge anbieten, aber sie können schwer zu fangen sein und große Teams erfordern, um sie anzugehen.

Die Elefantenjagd verstehen

Elefantenjagd ist ein umgangssprachlicher Begriff zur Beschreibung der Praxis, große Unternehmen als potenzielle Kunden oder Akquisitionsziele anzusprechen. Ob es darum geht, einen Toaster zu verkaufen oder einen Konkurrenten zu erwerben, Unternehmen können bei der Entscheidung, wo sie ihre begrenzten Ressourcen einsetzen, eine von mehreren Strategien verfolgen.

Aus Verkaufssicht betont die Elefantenjagd, Kunden auf Unternehmensebene zu finden, die große Einkäufe tätigen. Wenn ein Unternehmen einen „Elephant“-Verkauf abschließen kann, kann es erhebliche positive Auswirkungen auf seine Einnahmen haben, insbesondere wenn es in der Lage ist, einen mehrjährigen Vertrag zu erhalten.

Startups, die in der Lage sind, einen großen Kunden zu schließen, können diese Informationen verwenden, um andere große Unternehmen davon zu überzeugen, dass sie ein gutes Produkt anbieten, da Unternehmen eher mit einem neuen Unternehmen zusammenarbeiten, wenn sie wissen, dass andere große Unternehmen dasselbe tun.

Arten von Elefanten

Kunden

Es ist erwähnenswert, dass die Konzentration auf große, bestehende Unternehmen ein ressourcenintensives Unterfangen sein kann. Der durchschnittliche Umsatz pro Konto (ARPA) wird für Elefanten viel höher sein, aber die Anzahl der Unternehmen, die sich als Elefanten qualifizieren, wird geringer sein als die Anzahl kleinerer Unternehmen. Die Gewinnung von Kunden mit niedrigem ARPA mag einfacher sein als die Gewinnung von Kunden mit größerem Wert, aber sehr niedrige ARPA-Kunden erfordern, dass ein Unternehmen in der Lage ist, ein großes Publikum zu erreichen.

Elefanten sind die höchsten auf dem sprichwörtlichen Totempfahl und bringen die meisten Einnahmen. Inzwischen gibt es auch Hirsche, Kaninchen, Mäuse und Fliegen – jedes ist kleiner und bietet weniger Einnahmen, ist aber einfacher zu „landen“. Während also einige Unternehmen auf einen Elefanten abzielen, könnten sie sich auch dafür entscheiden, ihre Zeit damit zu verbringen, beispielsweise 10 Hirsche, 100 Kaninchen, 1.000 Mäuse oder 10.000 Fliegen zu fangen oder zu erwerben, um den gleichen Umsatz zu erzielen.

Akquisitionen

Unternehmen, die ein anderes Unternehmen übernehmen möchten, prüfen auch die Kosten der Übernahme im Verhältnis zum Wachstumspotenzial. Die Anschaffungskosten können enorm sein, und in einigen Fällen kann der wahrgenommene Wert des Zielunternehmens ein Vielfaches seines Gewinns betragen. Dies ist häufig bei Technologieunternehmen der Fall, da sie sich häufig in einem frühen Entwicklungsstadium befinden, der Markt jedoch möglicherweise viele Potenziale sieht.

Warren Buffett ist ein beliebter Elefantenjäger, der angeblich eine „Elefantenkanone“ besitzt, mit der er größere Übernahmen tätigt und Zielunternehmen kauft.

Beispiel für die Jagd auf Elefanten

Für Software-as-a-Service (SaaS)-Startups, die Elefanten jagen wollen, würden sie viele der größeren Technologieunternehmen wie Salesforce.com (CRM) oder Workday (WDAY) ins Visier nehmen. Auf der anderen Seite kann es jedoch Jahre und Tausende von Dollar dauern, bis ein Problem gefunden wird, das es wert ist, für Elefanten – große Unternehmen – gelöst zu werden.

Höhepunkte

• Die Elefantenjagd bezieht sich auf die gezielte Ausrichtung auf große Unternehmen oder Kunden, entweder um ihnen eine Ware oder Dienstleistung zu verkaufen oder um sie zu erwerben.

• Elephant-Kunden oder -Akquisitionen können große Aufträge vergeben, aber sie können schwer zu fangen oder zu landen sein und große Teams zum Abbau erfordern.

• Warren Buffett ist ein beliebter Elefantenjäger in der Investorenwelt und bezeichnet seine potenziellen Zielunternehmen normalerweise als „Elefanten“ oder große Übernahmen.