Polowanie na słonie

Co to jest polowanie na słonie?

„Polowanie na słonie” opisuje praktykę kierowania do dużych firm lub klientów. Polowanie na słonie to modny termin używany do opisania strategii poszukiwania bardzo dużych klientów w celu sprzedaży towaru lub usługi, a także kierowania dużych firm do przejęcia. Na przykład polowanie na słonia może być startupem,. którego klientem jest Google (GOOG) lub AT&T (T). Tacy klienci mogą oferować duże kontrakty, ale mogą być trudne do złapania i wymagać dużych zespołów.

Zrozumienie polowania na słonie

Polowanie na słonie to potoczne określenie opisujące praktykę kierowania dużych firm jako potencjalnych klientów lub celów przejęć. Niezależnie od tego, czy sprzedajesz toster, czy nabywasz konkurenta, firmy mogą stosować jedną z wielu strategii, decydując, na czym skupić ograniczone zasoby.

Z punktu widzenia sprzedaży, polowanie na słonie kładzie nacisk na znajdowanie klientów na poziomie korporacyjnym, którzy dokonają dużych zakupów. Jeśli firma jest w stanie sfinalizować sprzedaż „słonia”, to może zauważyć znaczący pozytywny wpływ na swoje przychody, zwłaszcza jeśli jest w stanie pozyskać wieloletni kontrakt.

Startupy, które są w stanie zamknąć dużego klienta, mogą wykorzystać te informacje, przekonując inne duże firmy, że dostarczają dobry produkt, ponieważ firmy są bardziej skłonne do współpracy z nową firmą, jeśli wiedzą, że inne duże firmy również robią to samo.

Rodzaje słoni

Klienci

Warto zauważyć, że skupienie się na dużych, istniejących firmach może być przedsięwzięciem wymagającym dużej ilości zasobów. Średni przychód na konto (ARPA) będzie znacznie wyższy dla słoni, ale liczba firm, które kwalifikują się jako słonie, będzie mniejsza niż liczba mniejszych firm. Pozyskiwanie klientów z niskim ARPA może być łatwiejsze niż pozyskiwanie klientów o większej wartości, ale klienci o bardzo niskim ARPA wymagają od firmy możliwości dotarcia do dużej liczby odbiorców.

Słonie są najwyżej na przysłowiowym totemie, przynosząc największe dochody. Tymczasem są też jelenie, króliki, myszy i muchy – każda z nich jest mniejsza i oferuje mniejsze dochody, ale łatwiej ją „wylądować”. Tak więc, chociaż niektóre firmy mogą celować w jednego słonia, mogą również zdecydować się na spędzenie czasu na próbach schwytania lub pozyskania na przykład 10 jeleni, 100 królików, 1000 myszy lub 10 000 much, aby osiągnąć ten sam przychód.

Przejęcia

Firmy, które chcą przejąć inną firmę, patrzą również na koszty przejęcia w stosunku do potencjału wzrostu. Koszt przejęcia może być ogromny, aw niektórych przypadkach postrzegana wartość firmy docelowej może stanowić dużą wielokrotność jej zarobków. Często dzieje się tak w przypadku firm technologicznych, które często znajdują się na wczesnych etapach rozwoju, ale rynek może dostrzegać duży potencjał.

Warren Buffett jest popularnym łowcą słoni, o którym mówi się, że ma „pistolet na słonie”, którego używa do dokonywania dużych przejęć i kupowania spółek docelowych.

Przykład polowania na słonie

W przypadku start -upów typu oprogramowanie jako usługa (SaaS), które chcą polować na słonie, byłyby one skierowane do wielu większych firm technologicznych, takich jak Salesforce.com (CRM) lub Workday (WDAY). Jednak z drugiej strony znalezienie problemu, który warto rozwiązać dla słoni – dużych przedsiębiorstw, może zająć lata i tysiące dolarów.

Przegląd najważniejszych wydarzeń

• Polowanie na słonie odnosi się do atakowania dużych firm lub klientów w celu sprzedaży im towaru lub usługi lub przejęcia.

• Klienci lub przejęcia słoni mogą zapewniać duże kontrakty, ale mogą być trudne do złapania lub wylądowania i wymagają usunięcia dużych zespołów.

• Warren Buffett jest popularnym łowcą słoni w świecie inwestorów i zwykle określa swoje potencjalne firmy docelowe jako „słonie” lub duże przejęcia.