Jagt elefanter
Hvad er at jage elefanter?
"Jag på elefanter" beskriver praksis med at målrette mod store virksomheder eller kunder. Jagt på elefanter er et buzz-begreb, der bruges til at beskrive en strategi med at gå efter meget store kunder for at sælge en vare eller tjeneste, samt målrette mod store virksomheder med henblik på opkøb. For eksempel kan jagt på en elefant være en startup,. der målretter mod Google (GOOG) eller AT&T (T) som kunde. Disse kunder kan levere store kontrakter, men de kan være svære at fange og kræver store teams at tackle.
Forstå jagt på elefanter
Jagt på elefanter er en dagligdags betegnelse for at beskrive praksis med at målrette store virksomheder som potentielle kunder eller opkøbsmål. Uanset om de sælger en brødrister eller køber en konkurrent, kan virksomheder følge en af en række strategier, når de beslutter, hvor de skal fokusere begrænsede ressourcer.
Fra et salgsperspektiv lægger jagt på elefanter vægt på at finde kunder på virksomhedsniveau, der vil foretage store indkøb. Hvis en virksomhed er i stand til at lukke et "elefant"-salg, kan den se en betydelig positiv indvirkning på sine indtægter, især hvis den er i stand til at opnå en flerårig kontrakt.
Startups, der er i stand til at lukke en stor kunde, kan bruge disse oplysninger, når de skal overbevise andre store virksomheder om, at det leverer et godt produkt, da virksomheder er mere tilbøjelige til at arbejde med en ny virksomhed, hvis de ved, at andre store virksomheder også gør det samme.
Typer af elefanter
###Kunder
Det er værd at bemærke, at fokus på store, eksisterende virksomheder kan være en ressourcekrævende indsats. Den gennemsnitlige indtjening pr. konto (ARPA) vil være meget større for elefanter, men antallet af virksomheder, der kvalificerer sig som elefanter, vil være lavere end antallet af mindre virksomheder. At skaffe kunder med lav ARPA kan være nemmere end at skaffe kunder med større værdi, men kunder med meget lav ARPA kræver, at en virksomhed kan nå ud til et stort publikum.
Elefanter er de højeste på den legendariske totempæl, og de giver størst indtægt. I mellemtiden er der også hjorte, kaniner, mus og fluer - hver enkelt er mindre og giver lavere indtægter, men er lettere at "lande". Så selvom nogle virksomheder måske målretter mod én elefant, kan de også vælge at bruge deres tid på at forsøge at fange eller erhverve for eksempel 10 hjorte, 100 kaniner, 1.000 mus eller 10.000 fluer for at opnå den samme indtjening.
Opkøb
Virksomheder, der ønsker at opkøbe en anden virksomhed, ser også på omkostningerne ved opkøbet i forhold til vækstpotentiale. Omkostningerne ved anskaffelse kan være enorme, og i nogle tilfælde kan den opfattede værdi af målvirksomheden være et stort multiplum af dets indtjening. Dette er ofte tilfældet for teknologivirksomheder, da de ofte er i de tidlige udviklingsstadier, men markedet kan se masser af potentialer.
Warren Buffett er en populær elefantjæger, der siges at have en "elefantpistol", som han bruger til at foretage store opkøb og købe målvirksomheder.
Eksempel på jagt på elefanter
For software-as-a-service (SaaS) startups, der ønsker at jage elefanter, vil de målrette mod mange af de større teknologivirksomheder, såsom Salesforce.com (CRM) eller Workday (WDAY). Men på den negative side kan det tage år og tusindvis af dollars at finde et problem, der er værd at løse for elefanter - store virksomheder.
##Højdepunkter
Jagt på elefanter refererer til at målrette mod store virksomheder eller kunder, enten for at sælge dem en vare eller tjeneste eller for opkøb.
Elefantkunder eller opkøb kan give store kontrakter, men de kan være svære at fange eller lande og kræve store hold at tage ned.
Warren Buffett er en populær elefantjæger i investorverdenen og omtaler normalt sine potentielle målvirksomheder som "elefanter" eller store opkøb.
