हाथियों का शिकार

हाथियों का शिकार क्या है?

"हाथियों का शिकार करना" बड़ी कंपनियों या ग्राहकों को लक्षित करने की प्रथा का वर्णन करता है। हाथियों का शिकार करना एक प्रचलित शब्द है जिसका उपयोग किसी वस्तु या सेवा को बेचने के लिए बहुत बड़े ग्राहकों के पीछे जाने के साथ-साथ अधिग्रहण के लिए बड़ी कंपनियों को लक्षित करने की रणनीति का वर्णन करने के लिए किया जाता है। उदाहरण के लिए, हाथी का शिकार करना एक ग्राहक के रूप में Google (GOOG) या AT&T (T) को लक्षित करने वाला स्टार्टअप हो सकता है। ये ग्राहक बड़े अनुबंध प्रदान कर सकते हैं, लेकिन उन्हें पकड़ना मुश्किल हो सकता है और इससे निपटने के लिए बड़ी टीमों की आवश्यकता होती है।

हाथियों के शिकार को समझना

संभावित ग्राहकों या अधिग्रहण लक्ष्यों के रूप में बड़ी कंपनियों को लक्षित करने की प्रथा का वर्णन करने के लिए हाथियों का शिकार करना एक बोलचाल का शब्द है। चाहे टोस्टर बेचना हो या किसी प्रतियोगी को प्राप्त करना, कंपनियां सीमित संसाधनों पर ध्यान केंद्रित करने का निर्णय लेते समय कई रणनीतियों में से एक का पालन कर सकती हैं।

बिक्री के दृष्टिकोण से, हाथियों का शिकार उद्यम स्तर के ग्राहकों को खोजने पर जोर देता है जो बड़ी खरीदारी करेंगे। यदि कोई कंपनी "हाथी" की बिक्री को बंद करने में सक्षम है तो उसके राजस्व पर एक महत्वपूर्ण सकारात्मक प्रभाव दिखाई दे सकता है, खासकर यदि वह एक बहु-वर्षीय अनुबंध प्राप्त करने में सक्षम है।

स्टार्टअप जो एक बड़े क्लाइंट को बंद करने में सक्षम हैं, इस जानकारी का उपयोग अन्य बड़ी कंपनियों को यह समझाने के लिए कर सकते हैं कि यह एक अच्छा उत्पाद प्रदान करता है, क्योंकि कंपनियां एक नई कंपनी के साथ काम करने की अधिक संभावना रखती हैं यदि उन्हें पता है कि अन्य बड़ी कंपनियां भी ऐसा ही कर रही हैं।

हाथियों के प्रकार

ग्राहक

यह ध्यान देने योग्य है कि बड़ी, मौजूदा कंपनियों पर ध्यान केंद्रित करना एक संसाधन-गहन प्रयास हो सकता है। हाथियों के लिए प्रति खाता औसत राजस्व (ARPA) बहुत अधिक होने वाला है, लेकिन हाथियों के रूप में अर्हता प्राप्त करने वाली कंपनियों की संख्या छोटी कंपनियों की संख्या से कम होगी। कम ARPA वाले क्लाइंट प्राप्त करना बड़े-मूल्य वाले ग्राहकों को प्राप्त करने की तुलना में आसान हो सकता है, लेकिन बहुत कम ARPA क्लाइंट के लिए कंपनी को एक बड़े ऑडियंस तक पहुँचने में सक्षम होने की आवश्यकता होती है।

लौकिक टोटेम पोल पर हाथी सबसे ऊंचे स्थान पर हैं, जो सबसे अधिक राजस्व लाते हैं। इस बीच, हिरण, खरगोश, चूहे और मक्खियाँ भी हैं - हर एक छोटा है और कम राजस्व प्रदान करता है, लेकिन "भूमि" के लिए आसान है। इसलिए जबकि कुछ कंपनियां एक हाथी को लक्षित कर सकती हैं, वे अपना समय उसी राजस्व को प्राप्त करने के लिए 10 हिरण, 100 खरगोश, 1,000 चूहे, या 10,000 मक्खियों को पकड़ने या हासिल करने की कोशिश में खर्च करना चुन सकते हैं।

अधिग्रहण

दूसरी कंपनी का अधिग्रहण करने की चाहत रखने वाली कंपनियां विकास क्षमता के सापेक्ष अधिग्रहण की लागत को भी देखती हैं। अधिग्रहण की लागत भारी हो सकती है, और कुछ मामलों में, लक्षित कंपनी का कथित मूल्य उसकी कमाई का एक बड़ा गुणक हो सकता है । प्रौद्योगिकी कंपनियों के लिए अक्सर ऐसा होता है, क्योंकि वे अक्सर विकास के शुरुआती चरण में होते हैं लेकिन बाजार में बहुत संभावनाएं दिखाई दे सकती हैं।

वारेन बफेट एक लोकप्रिय हाथी शिकारी है, जिसके बारे में कहा जाता है कि उसके पास एक "हाथी बंदूक" है जिसका उपयोग वह प्रमुख अधिग्रहण करने और लक्षित कंपनियों को खरीदने के लिए करता है।

हाथियों के शिकार का उदाहरण

वाले सॉफ़्टवेयर-एज़-ए-सर्विस (SaaS) स्टार्टअप के लिए, वे Salesforce.com (CRM) या कार्यदिवस (WDAY) जैसी कई बड़ी प्रौद्योगिकी कंपनियों को लक्षित करेंगे। हालाँकि, नकारात्मक पक्ष पर, हाथियों-बड़े उद्यमों के लिए हल करने लायक समस्या को खोजने में वर्षों और हजारों डॉलर लग सकते हैं।

हाइलाइट्स

• हाथियों का शिकार करने से तात्पर्य बड़ी कंपनियों या ग्राहकों को या तो उन्हें एक अच्छी या सेवा बेचने या अधिग्रहण के लिए लक्षित करना है।

• हाथी ग्राहक या अधिग्रहण बड़े अनुबंध प्रदान कर सकते हैं, लेकिन उन्हें पकड़ना या उतरना मुश्किल हो सकता है और बड़ी टीमों को निकालने की आवश्यकता होती है।

• वॉरेन बफेट निवेशक दुनिया में एक लोकप्रिय हाथी शिकारी है और आमतौर पर अपनी संभावित लक्षित कंपनियों को "हाथी," या बड़े अधिग्रहण के रूप में संदर्भित करता है।