Elefanttien metsästys
Mitä on norsujen metsästys?
"Elefanttien metsästys" kuvaa käytäntöä kohdistaa suuriin yrityksiin tai asiakkaisiin. Elefanttien metsästys on suosittu termi, jota käytetään kuvaamaan strategiaa, jonka mukaan erittäin suuria asiakkaita myydään tavaran tai palvelun myymiseksi, sekä suuria yrityksiä hankittaessa. Esimerkiksi norsun metsästys voi olla startup -yritys, joka tavoittaa asiakkaana esimerkiksi Googlen (GOOG) tai AT&T:n (T). Nämä asiakkaat voivat tehdä suuria sopimuksia, mutta niitä voi olla vaikea saada kiinni ja vaatia suuria tiimejä.
Elefanttien metsästys
Elefanttien metsästys on puhekieli, jolla kuvataan käytäntöä kohdistaa suuryritykset mahdollisiksi asiakkaiksi tai hankintakohteiksi. Myyvätkö leivänpaahdin tai hankkivat kilpailijan, yritykset voivat noudattaa yhtä useista strategioista päättäessään, mihin rajalliset resurssit keskittävät.
Myynnin näkökulmasta norsujen metsästys korostaa yritystason asiakkaiden löytämistä, jotka tekevät suuria ostoksia. Jos yritys pystyy tekemään "norsujen" myynnin, se voi nähdä merkittävän positiivisen vaikutuksen tuloihinsa, varsinkin jos se pystyy saamaan monivuotisen sopimuksen.
Startupit, jotka pystyvät sulkemaan suuren asiakkaan, voivat käyttää tätä tietoa vakuuttaessaan muita suuria yrityksiä siitä, että se tarjoaa hyvän tuotteen, sillä yritykset tekevät todennäköisemmin yhteistyötä uuden yrityksen kanssa, jos tietävät, että myös muut suuret yritykset tekevät samoin.
Elefanttityypit
Asiakkaat
On syytä huomata, että keskittyminen suuriin, olemassa oleviin yrityksiin voi olla resurssivaltaista. Keskimääräinen tilikohtainen tuotto (ARPA) on paljon suurempi norsujen kohdalla, mutta norsuiksi luokiteltavien yritysten määrä on pienempi kuin pienempien yritysten määrä. Alhaisen ARPA:n omaavien asiakkaiden hankkiminen voi olla helpompaa kuin suurempien asiakkaiden hankkiminen, mutta erittäin alhaisen ARPA:n omaavat asiakkaat edellyttävät, että yritys pystyy tavoittamaan suuren yleisön.
Elefantit ovat sananlaskujen toteemipaalujen korkeimpia, ja ne tuovat eniten tuloja. Samaan aikaan on myös peuroja, kaneja, hiiriä ja kärpäsiä – jokainen on pienempi ja tarjoaa pienemmän tulon, mutta on helpompi "laskeutua". Vaikka jotkin yritykset voivat kohdistaa kohteen yhteen norsuun, ne voivat myös käyttää aikansa yrittääkseen vangita tai hankkia esimerkiksi 10 peuroa, 100 kania, 1 000 hiirtä tai 10 000 kärpästä saavuttaakseen saman tulon.
Hankinnat
Yritykset, jotka haluavat ostaa toisen yrityksen, tarkastelevat myös hankinnan kustannuksia suhteessa kasvupotentiaaliin. Hankintakustannukset voivat olla valtavat, ja joissain tapauksissa kohdeyrityksen koettu arvo voi olla suuri moninkertainen sen tuotoissa. Tämä pätee usein teknologiayrityksiin, koska ne ovat usein kehitysvaiheessa, mutta markkinoilla saattaa nähdä paljon potentiaalia.
Warren Buffett on suosittu norsunmetsästäjä, jolla sanotaan olevan "norsuase", jolla hän tekee suuria yritysostoja ja ostaa kohdeyrityksiä.
Esimerkki norsujen metsästämisestä
Ohjelmistoa palveluna (SaaS) käyttävät startup- yritykset , jotka haluavat metsästää norsuja, kohdistaisivat monet suuremmat teknologiayritykset, kuten Salesforce.com (CRM) tai Workday (WDAY). Huonona puolena voi kuitenkin kestää vuosia ja tuhansia dollareita ratkaista ongelman löytäminen norsuille – suurille yrityksille.
Kohokohdat
Norsunmetsästys tarkoittaa isojen yritysten tai asiakkaiden kohdistamista joko tavaran tai palvelun myyntiin tai yritysostoihin.
Elefanttiasiakkaat tai -hankinnat voivat tarjota suuria sopimuksia, mutta niitä voi olla vaikea saada kiinni tai purkaa ja vaatia suuria ryhmiä purkamiseen.
Warren Buffett on suosittu norsunmetsästäjä sijoittajamaailmassa ja yleensä viittaa mahdollisiin kohdeyrityksiinsä "norsuiksi" tai suuriksi yritysostoiksi.
