锚定

##什么是锚定？

锚定是行为金融学揭示的一种启发式方法，它描述了对不相关信息的潜意识使用，例如证券的购买价格，作为对该证券做出后续决策的固定参考点（或锚点）。因此，如果建议的标价为 100 美元，人们更有可能对同一物品的价值进行更高的估计，而不是 50 美元。

在销售、价格和工资谈判中，锚定是一种强大的工具。研究表明，在谈判开始时设定一个锚点对最终结果的影响比介入谈判过程的影响更大。故意设置过高的起点会影响所有后续还价的范围。

了解锚定

锚定是一种认知偏差，其中使用诸如购买价格或标价之类的任意基准在一个人的决策过程中具有不成比例的高权重。该概念是行为金融学领域的一部分，该领域研究情绪和其他无关因素如何影响经济选择。

在投资的背景下，锚定的一个后果是，具有锚定偏见的市场参与者倾向于持有已经失去价值的投资，因为他们将公允价值估计锚定在原始价格而不是基本面上。结果，市场参与者通过持有投资来承担更大的风险，希望证券能够回到其购买价格。市场参与者经常意识到他们的锚点并不完美，并试图做出调整以反映后续信息和分析。然而，这些调整通常会产生反映原始锚点偏差的结果。

锚定通常与称为 **adjusting ** 的启发式方法结合使用，由此参考水平或锚点会随着条件的变化和价格的重新评估而调整。

锚定偏差

锚定偏差会导致金融市场参与者（例如金融分析师或投资者）做出错误的财务决策，例如买入低估的投资或卖出高估的投资。锚定偏差可以存在于财务决策过程中的任何地方，从关键预测输入（如销量和商品价格）到最终输出（如现金流和证券价格）。

历史价值，例如收购价格或高水位线，是常见的锚点。这适用于实现特定目标所必需的价值，例如实现目标回报或产生特定数量的净收益。这些价值与市场定价无关，并导致市场参与者拒绝理性决策。

锚定可以通过相对指标出现，例如估值倍数。市场参与者使用经验法则估值倍数来评估证券价格时，当他们忽略一种证券具有更大盈利增长潜力的证据时，他们就会表现出锚定。

一些锚，例如绝对历史价值和实现目标所必需的价值，可能对投资目标有害，许多分析师鼓励投资者拒绝这些类型的锚。当市场参与者处理信息过载环境中固有的复杂性和不确定性时，其他锚点可能会有所帮助。市场参与者可以通过识别锚定背后的因素并用可量化的数据替换假设来对抗锚定偏差。

有必要对影响市场或证券价格的因素进行全面研究和评估，以消除投资过程中决策中的锚定偏差。

锚定偏差示例

在日常生活中很容易找到锚定偏见的例子。产品或服务的客户通常会根据商店标出的价格或销售人员建议的价格锚定销售价格。产品的任何进一步谈判都与该数字有关，无论其实际成本如何。

在投资界，锚定偏差可以采取多种形式。例如，交易者通常会固定在他们购买证券的价格上。如果交易者以 100 美元购买股票 ABC，那么他们将在心理上固定在该价格上，以判断何时出售或额外购买同一股票——无论 ABC 基于对相关因素或影响它的基本面的评估的实际价值如何。

在另一种情况下，分析师可能会在某个水平上锚定给定指数的价值，而不是考虑历史数据。例如，如果标准普尔 500 指数处于牛市状态，其值为 3,000，则分析师倾向于预测更接近该数字的值，而不是考虑该指数具有相当大范围的值的标准差。

锚定在销售谈判中也经常出现。推销员可以开出非常高的价格开始谈判，客观上远高于公允价值。然而，由于高价是一个锚点，最终售价也往往会高于销售员在开始时提供公平或低价的情况。当招聘经理或潜在雇员提出初始工资时，类似的技术可以应用于招聘谈判。然后，任何一方都可以将讨论推到那个起点，希望能达到一个从锚点得出的可接受的数量。

＃＃ 经常问的问题

可以避免锚定偏差吗？

研究表明，一些因素可以减轻锚定，但很难完全避免，即使人们意识到偏见并刻意避免它。在实验研究中，告诉人们锚定的情况，警告他们这可能会影响他们的判断，甚至为他们提供避免锚定的金钱激励，可以减少但不能消除锚定的影响。

我如何利用锚定来发挥我的优势？

如果你要卖东西，或者谈判薪水，你可以从比预期更高的价格开始，因为它会设置一个锚点，往往会拉高最终价格。如果你要买东西或招聘经理，你会改为从低水平开始，以降低锚定效应。

###什么是锚定和调整？

锚定和调整启发式描述了随后基于新信息调整锚直到随时间达到可接受值的情况。然而，这些调整通常被证明是不充分的，并且仍然过于接近原始锚定值，当锚定值与真实或公允价值有很大差异时，这是一个问题。

＃＃ 强调

• 锚定是一个行为金融学术语，用于描述对任意基准数字的非理性偏见。

• 该基准会影响市场参与者对证券的决策，例如何时出售投资。

• 锚定可用于在销售和价格谈判中发挥优势，其中设置初始锚可以影响后续谈判对您有利。