Kotwiczenie

Co to jest zakotwiczenie?

Zakotwiczenie to heurystyka ujawniana przez finanse behawioralne, która opisuje podświadome wykorzystanie nieistotnych informacji, takich jak cena zakupu papieru wartościowego, jako stałego punktu odniesienia (lub kotwicy) przy podejmowaniu kolejnych decyzji dotyczących tego papieru wartościowego. W związku z tym ludzie są bardziej skłonni oszacować wartość tego samego przedmiotu wyższą, jeśli sugerowana cena naklejki wynosi 100 USD niż 50 USD.

W negocjacjach dotyczących sprzedaży, cen i płac zakotwiczenie może być potężnym narzędziem. Badania wykazały, że ustawienie kotwicy na początku negocjacji może mieć większy wpływ na ostateczny wynik niż interweniujący proces negocjacyjny. Celowe ustawienie zbyt wysokiego punktu startowego może wpłynąć na zasięg wszystkich kolejnych kontrofert.

Zrozumienie zakotwiczenia

Zakotwiczenie to błąd poznawczy, w którym użycie arbitralnego punktu odniesienia, takiego jak cena zakupu lub cena naklejki, ma nieproporcjonalnie dużą wagę w procesie podejmowania decyzji. Koncepcja ta jest częścią dziedziny finansów behawioralnych,. która bada, w jaki sposób emocje i inne czynniki zewnętrzne wpływają na wybory ekonomiczne.

W kontekście inwestowania, jedną z konsekwencji zakotwiczenia jest to, że uczestnicy rynku z tendencją do zakotwiczania mają tendencję do utrzymywania inwestycji, które straciły na wartości, ponieważ zakotwiczyli swoje szacunki wartości godziwej do pierwotnej ceny, a nie do podstaw. W efekcie uczestnicy rynku podejmują większe ryzyko, trzymając inwestycję w nadziei, że papier wartościowy powróci do ceny zakupu. Uczestnicy rynku często zdają sobie sprawę, że ich kotwica jest niedoskonała i próbują dokonać korekt, aby odzwierciedlić późniejsze informacje i analizy. Jednak te dostosowania często dają wyniki, które odzwierciedlają stronniczość oryginalnych kotwic.

Zakotwiczenie jest często połączone z heurystyką znaną jako dostosowywanie, w której poziom odniesienia lub kotwica jest dostosowywana w miarę zmiany warunków i ponownej oceny cen.

Odchylenie zakotwiczenia

Nastawienie zakotwiczania może spowodować, że uczestnik rynku finansowego, taki jak analityk finansowy lub inwestor,. podejmie nieprawidłową decyzję finansową, na przykład kupi inwestycję o zaniżonej wartości lub sprzeda inwestycję o zawyżonej wartości. Błąd zakotwiczenia może być obecny w dowolnym miejscu procesu podejmowania decyzji finansowych, od kluczowych danych wejściowych prognozy, takich jak wielkość sprzedaży i ceny towarów, po końcowy wynik, taki jak przepływ środków pieniężnych i ceny zabezpieczeń.

Wartości historyczne, takie jak ceny nabycia lub znaki wysokiego poziomu, są powszechnymi kotwicami. Dotyczy to wartości niezbędnych do osiągnięcia określonego celu, takiego jak osiągnięcie docelowego zwrotu lub wygenerowanie określonej kwoty przychodów netto. Wartości te nie są związane z cenami rynkowymi i powodują, że uczestnicy rynku odrzucają racjonalne decyzje.

Zakotwiczenie może być obecne w przypadku metryk względnych, takich jak mnożniki wyceny. Uczestnicy rynku stosujący wielokrotność wyceny opartej na zasadzie kciuka do oceny cen papierów wartościowych wykazują zakotwiczenie, gdy ignorują dowody na to, że jeden papier wartościowy ma większy potencjał wzrostu zysków.

Niektóre kotwice, takie jak bezwzględne wartości historyczne i wartości niezbędne do osiągnięcia celu, mogą być szkodliwe dla celów inwestycyjnych, a wielu analityków zachęca inwestorów do odrzucenia tego typu kotwic. Inne kotwice mogą być pomocne, ponieważ uczestnicy rynku radzą sobie ze złożonością i niepewnością nieodłączną w środowisku przeciążenia informacjami. Uczestnicy rynku mogą przeciwdziałać zakotwiczeniu, identyfikując czynniki stojące za kotwicą i zastępując przypuszczenia wymiernymi danymi.

Kompleksowe badania i ocena czynników wpływających na rynki lub cenę papieru wartościowego są niezbędne do wyeliminowania efektu zakotwiczenia z procesu decyzyjnego w procesie inwestycyjnym.

Przykłady stronniczości zakotwiczenia

W życiu codziennym łatwo jest znaleźć przykłady tendencyjności zakotwiczenia. Klienci produktu lub usługi są zazwyczaj zakotwiczeni do ceny sprzedaży opartej na cenie oznaczonej przez sklep lub sugerowanej przez sprzedawcę. Wszelkie dalsze negocjacje dotyczące produktu dotyczą tej kwoty, niezależnie od jego rzeczywistego kosztu.

W świecie inwestorów błąd zakotwiczenia może przybierać różne formy. Na przykład inwestorzy są zazwyczaj zakotwiczeni w cenie, po której kupili papier wartościowy. Jeśli przedsiębiorca kupił akcje ABC za 100 USD, będzie psychologicznie ustalony na tej cenie, aby ocenić, kiedy sprzedać lub dokonać dodatkowych zakupów tych samych akcji – niezależnie od rzeczywistej wartości ABC na podstawie oceny odpowiednich czynników lub czynników fundamentalnych, które na nią wpływają.

W innym przypadku analitycy mogą zakotwiczyć się w wartości danego indeksu na pewnym poziomie, zamiast brać pod uwagę dane historyczne. Na przykład, jeśli S&P 500 jest na fali byka i ma wartość 3000, to skłonność analityków będzie przewidywać wartości bliższe tej wartości, a nie brać pod uwagę standardowe odchylenie wartości, które mają do tego dość szeroki zakres indeks.

Kotwienie pojawia się również często w negocjacjach handlowych. Sprzedawca może zaoferować bardzo wysoką cenę na rozpoczęcie negocjacji, obiektywnie znacznie powyżej wartości godziwej. Ponieważ jednak wysoka cena jest kotwicą, ostateczna cena sprzedaży będzie również wyższa, niż gdyby sprzedawca zaoferował uczciwą lub niską cenę na początek. Podobną technikę można zastosować w negocjacjach dotyczących zatrudnienia, gdy kierownik ds. rekrutacji lub potencjalny pracownik proponuje początkowe wynagrodzenie. Każda ze stron może następnie popchnąć dyskusję do tego punktu wyjścia, mając nadzieję, że osiągnie zadowalającą kwotę, która wynika z kotwicy.

Często Zadawane Pytania

Czy można uniknąć błędu zakotwiczenia?

Badania wykazały, że niektóre czynniki mogą łagodzić zakotwiczenie, ale trudno jest ich całkowicie uniknąć, nawet jeśli ludzie są świadomi uprzedzeń i celowo starają się ich unikać. W badaniach eksperymentalnych mówienie ludziom o zakotwiczeniu, ostrzeganie ich, że może to wpływać na ich osąd, a nawet oferowanie im zachęt pieniężnych do unikania zakotwiczenia może zmniejszyć, ale nie wyeliminować efekt zakotwiczenia.

Jak mogę wykorzystać zakotwiczenie na swoją korzyść?

Jeśli coś sprzedajesz lub negocjujesz pensję, możesz zacząć od wyższej ceny, niż się spodziewasz, ponieważ ustanowi to kotwicę, która będzie podnosić ostateczną cenę. Jeśli kupujesz coś lub zatrudniasz menedżera, zamiast tego zacząłbyś od niskiego poziomu piłki, aby zmniejszyć efekt zakotwiczenia.

Co to jest zakotwiczanie i dostosowywanie?

Heurystyka zakotwiczenia i dostosowania opisuje przypadki, w których zakotwiczenie jest następnie dostosowywane na podstawie nowych informacji, aż z czasem zostanie osiągnięta akceptowalna wartość. Często jednak te korekty okazują się niewystarczające i pozostają zbyt blisko pierwotnej kotwicy, co stanowi problem, gdy kotwica bardzo różni się od rzeczywistej lub godziwej wartości.

##Przegląd najważniejszych wydarzeń

• Zakotwiczenie to termin z zakresu finansów behawioralnych opisujący irracjonalne nastawienie na arbitralną wartość odniesienia.

• Ten poziom odniesienia wypacza następnie podejmowanie decyzji dotyczących papierów wartościowych przez uczestników rynku, np. kiedy sprzedać inwestycję.

• Kotwienie może być wykorzystane w negocjacjach sprzedażowych i cenowych, gdzie ustawienie początkowej kotwicy może wpłynąć na dalsze negocjacje na Twoją korzyść.