Ancoraggio
Che cos'è l'ancoraggio?
L'ancoraggio è un'euristica rivelata dalla finanza comportamentale che descrive l'uso subconscio di informazioni irrilevanti, come il prezzo di acquisto di un titolo, come punto di riferimento fisso (o ancora) per prendere decisioni successive su quel titolo. Pertanto, è più probabile che le persone stimino il valore dello stesso articolo più alto se il prezzo dell'adesivo suggerito è di $ 100 rispetto a $ 50.
Nelle negoziazioni di vendita, prezzo e salario, l'ancoraggio può essere uno strumento potente. Gli studi hanno dimostrato che fissare un punto fermo all'inizio di una negoziazione può avere un effetto maggiore sul risultato finale rispetto al processo negoziale intermedio. L'impostazione di un punto di partenza deliberatamente troppo alto può influenzare la portata di tutte le controproposte successive.
Capire l'ancoraggio
L'ancoraggio è un pregiudizio cognitivo in cui l'uso di un parametro di riferimento arbitrario come un prezzo di acquisto o un prezzo adesivo ha un peso sproporzionatamente elevato nel proprio processo decisionale. Il concetto fa parte del campo della finanza comportamentale,. che studia come le emozioni e altri fattori estranei influenzino le scelte economiche.
Nel contesto degli investimenti, una conseguenza dell'ancoraggio è che i partecipanti al mercato con una propensione all'ancoraggio tendono a detenere investimenti che hanno perso valore perché hanno ancorato la loro stima del valore equo al prezzo originale piuttosto che ai fondamentali. Di conseguenza, i partecipanti al mercato si assumono un rischio maggiore detenendo l'investimento nella speranza che il titolo torni al prezzo di acquisto. I partecipanti al mercato sono spesso consapevoli che la loro ancora è imperfetta e tentano di apportare modifiche per riflettere le informazioni e le analisi successive. Tuttavia, questi aggiustamenti spesso producono risultati che riflettono la distorsione degli ancoraggi originali.
L'ancoraggio è spesso associato a un'euristica nota come aggiustamento, in base alla quale il livello di riferimento o l'ancora viene regolato quando le condizioni cambiano e i prezzi vengono rivalutati.
Bias di ancoraggio
Un bias di ancoraggio può indurre un partecipante al mercato finanziario, come un analista finanziario o un investitore,. a prendere una decisione finanziaria errata, come l'acquisto di un investimento sottovalutato o la vendita di un investimento sopravvalutato. La distorsione di ancoraggio può essere presente ovunque nel processo decisionale finanziario, dagli input chiave di previsione, come i volumi delle vendite e i prezzi delle materie prime, all'output finale come il flusso di cassa e i prezzi dei titoli.
I valori storici, come i prezzi di acquisizione o gli high water mark, sono punti di riferimento comuni. Ciò vale per i valori necessari per raggiungere un determinato obiettivo, come il raggiungimento di un rendimento target o la generazione di un determinato importo di proventi netti. Questi valori non sono correlati ai prezzi di mercato e fanno sì che i partecipanti al mercato rifiutino decisioni razionali.
L'ancoraggio può essere presente con metriche relative, come multipli di valutazione. I partecipanti al mercato che utilizzano un multiplo di valutazione basato su regole pratiche per valutare i prezzi dei titoli dimostrano l'ancoraggio quando ignorano le prove che un titolo ha un maggiore potenziale di crescita degli utili.
Alcuni ancoraggi, come i valori storici assoluti ei valori necessari per raggiungere un obiettivo, possono essere dannosi per gli obiettivi di investimento e molti analisti incoraggiano gli investitori a rifiutare questo tipo di ancoraggi. Altre ancore possono essere utili quando i partecipanti al mercato affrontano la complessità e l'incertezza insite in un ambiente di sovraccarico di informazioni. I partecipanti al mercato possono contrastare il pregiudizio di ancoraggio identificando i fattori dietro l'ancora e sostituendo le supposizioni con dati quantificabili.
Sono necessarie una ricerca e una valutazione complete dei fattori che influenzano i mercati o il prezzo di un titolo per eliminare la distorsione di ancoraggio dal processo decisionale nel processo di investimento.
Esempi di bias di ancoraggio
È facile trovare esempi di bias di ancoraggio nella vita di tutti i giorni. I clienti per un prodotto o servizio sono in genere ancorati a un prezzo di vendita basato sul prezzo indicato da un negozio o suggerito da un venditore. Qualsiasi ulteriore trattativa per il prodotto è in relazione a tale cifra, indipendentemente dal suo costo effettivo.
All'interno del mondo degli investimenti, il bias di ancoraggio può assumere diverse forme. Ad esempio, i trader sono in genere ancorati al prezzo al quale hanno acquistato un titolo. Se un trader ha acquistato azioni ABC per $ 100, sarà psicologicamente fissato su quel prezzo per giudicare quando vendere o effettuare acquisti aggiuntivi dello stesso titolo, indipendentemente dal valore effettivo di ABC basato su una valutazione di fattori o fondamentali rilevanti che lo influenzano.
In un altro caso, gli analisti possono ancorarsi al valore di un dato indice a un certo livello invece di considerare i dati storici. Ad esempio, se l'S&P 500 è in una corsa rialzista e ha un valore di 3.000, la propensione degli analisti sarà quella di prevedere valori più vicini a quella cifra piuttosto che considerare la deviazione standard dei valori, che hanno un intervallo abbastanza ampio per quell'indice.
L'ancoraggio compare spesso anche nelle trattative di vendita. Un venditore può offrire un prezzo molto alto per avviare trattative che è oggettivamente ben al di sopra del valore equo. Tuttavia, poiché il prezzo elevato è un'ancora, anche il prezzo di vendita finale tenderà ad essere più alto che se il venditore avesse offerto un prezzo equo o basso per iniziare. Una tecnica simile può essere applicata nelle trattative di assunzione quando un responsabile delle assunzioni o una potenziale assunzione propone uno stipendio iniziale. Ciascuna delle parti può quindi spingere la discussione a quel punto di partenza, sperando di raggiungere un importo accettabile che è stato derivato dall'ancora.
Domande frequenti
Si può evitare il bias di ancoraggio?
Gli studi hanno dimostrato che alcuni fattori possono mitigare l'ancoraggio, ma è difficile evitarlo del tutto, anche quando le persone sono consapevoli del pregiudizio e cercano deliberatamente di evitarlo. Negli studi sperimentali, parlare alle persone dell'ancoraggio, avvertirle che può influenzare il loro giudizio e persino offrire loro incentivi monetari per evitare l'ancoraggio può ridurre, ma non eliminare, l'effetto dell'ancoraggio.
Come posso utilizzare l'ancoraggio a mio vantaggio?
Se stai vendendo qualcosa o stai negoziando uno stipendio, puoi iniziare con un prezzo più alto di quello che ti aspetti di ottenere poiché creerà un'ancora che tenderà a far salire il prezzo finale. Se stai acquistando qualcosa o un gestore assumente, inizieresti invece con un livello lowball per indurre l'effetto di ancoraggio più basso.
Che cos'è l'ancoraggio e la regolazione?
L'euristica dell'ancoraggio e dell'aggiustamento descrive i casi in cui un'ancora viene successivamente adattata sulla base di nuove informazioni fino al raggiungimento di un valore accettabile nel tempo. Spesso, tuttavia, tali aggiustamenti si rivelano inadeguati e rimangono troppo vicini all'ancora originale, il che è un problema quando l'ancora è molto diversa dal valore reale o equo.
Mette in risalto
Anchoring è un termine di finanza comportamentale per descrivere una propensione irrazionale verso una cifra di riferimento arbitraria.
Questo benchmark distorce quindi il processo decisionale relativo a un titolo da parte dei partecipanti al mercato, ad esempio quando vendere l'investimento.
L'ancoraggio può essere utilizzato a vantaggio nelle negoziazioni di vendita e sui prezzi in cui l'impostazione di un ancoraggio iniziale può influenzare le negoziazioni successive a tuo favore.
