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Ancrage

Ancrage

Qu'est-ce que l'ancrage ?

L'ancrage est une heuristique révélée par la finance comportementale qui décrit l'utilisation inconsciente d'informations non pertinentes, telles que le prix d'achat d'un titre, comme point de référence fixe (ou ancre) pour prendre des décisions ultérieures concernant ce titre. Ainsi, les gens sont plus susceptibles d'estimer la valeur du même article plus élevée si le prix suggéré de l'autocollant est de 100 $ que s'il est de 50 $.

Dans les négociations sur les ventes, les prix et les salaires, l'ancrage peut être un outil puissant. Des études ont montré que l'établissement d'un point d'ancrage au début d'une négociation peut avoir plus d'effet sur le résultat final que le processus de négociation intermédiaire. Fixer un point de départ délibérément trop élevé peut affecter la portée de toutes les contre-offres ultérieures.

Comprendre l'ancrage

L'ancrage est un biais cognitif dans lequel l'utilisation d'une référence arbitraire telle qu'un prix d'achat ou un prix affiché a un poids disproportionné dans le processus de prise de décision. Le concept fait partie du domaine de la finance comportementale,. qui étudie comment les émotions et d'autres facteurs externes influencent les choix économiques.

Dans le contexte de l'investissement, l'une des cons√©quences de l'ancrage est que les acteurs du march√© ayant un biais d'ancrage ont tendance √† d√©tenir des investissements qui ont perdu de la valeur parce qu'ils ont ancr√© leur estimation de la juste valeur sur le prix d'origine plut√īt que sur les fondamentaux. Par cons√©quent, les participants au march√© assument un plus grand risque en d√©tenant le placement dans l'espoir que le titre reviendra √† son prix d' achat. Les acteurs du march√© sont souvent conscients que leur ancrage est imparfait et tentent de faire des ajustements pour refl√©ter les informations et analyses ult√©rieures. Cependant, ces ajustements produisent souvent des r√©sultats qui refl√®tent le biais des ancres d'origine.

L'ancrage est souvent associé à une heuristique connue sous le nom d'ajustement, dans laquelle le niveau de référence ou l'ancrage est ajusté à mesure que les conditions changent et que les prix sont réévalués.

Biais d'ancrage

Un biais d'ancrage peut amener un acteur du march√© financier, tel qu'un analyste financier ou un investisseur,. √† prendre une mauvaise d√©cision financi√®re, comme acheter un investissement sous-√©valu√© ou vendre un investissement sur√©valu√©. Le biais d'ancrage peut √™tre pr√©sent n'importe o√Ļ dans le processus de prise de d√©cision financi√®re, depuis les donn√©es pr√©visionnelles cl√©s, telles que les volumes de ventes et les prix des mati√®res premi√®res, jusqu'√† la production finale comme les flux de tr√©sorerie et les prix des titres.

Les valeurs historiques, telles que les prix d'acquisition ou les hautes eaux, sont des points d'ancrage courants. Cela vaut pour les valeurs nécessaires pour atteindre un certain objectif, comme atteindre un rendement cible ou générer un montant particulier de produit net. Ces valeurs ne sont pas liées aux prix du marché et poussent les acteurs du marché à rejeter les décisions rationnelles.

L'ancrage peut être présent avec des mesures relatives, telles que des multiples de valorisation. Les acteurs du marché qui utilisent un multiple d'évaluation empirique pour évaluer les prix des titres démontrent un ancrage lorsqu'ils ignorent les preuves qu'un titre a un plus grand potentiel de croissance des bénéfices.

Certains ancrages, tels que les valeurs historiques absolues et les valeurs nécessaires pour atteindre un objectif, peuvent nuire aux objectifs d'investissement, et de nombreux analystes encouragent les investisseurs à rejeter ces types d'ancrages. D'autres points d'ancrage peuvent être utiles lorsque les acteurs du marché font face à la complexité et à l'incertitude inhérentes à un environnement de surcharge d'informations. Les acteurs du marché peuvent contrer le biais d'ancrage en identifiant les facteurs à l'origine de l'ancrage et en remplaçant les suppositions par des données quantifiables.

Une recherche et une évaluation approfondies des facteurs affectant les marchés ou le prix d'un titre sont nécessaires pour éliminer le biais d'ancrage de la prise de décision dans le processus d'investissement.

Exemples de biais d'ancrage

Il est facile de trouver des exemples de biais d'ancrage dans la vie de tous les jours. Les clients d'un produit ou d'un service sont g√©n√©ralement li√©s √† un prix de vente bas√© sur le prix indiqu√© par un magasin ou sugg√©r√© par un vendeur. Toute autre n√©gociation pour le produit est en relation avec ce chiffre, quel que soit son co√Ľt r√©el.

Dans le monde de l'investissement, le biais d'ancrage peut prendre plusieurs formes. Par exemple, les traders sont généralement ancrés au prix auquel ils ont acheté un titre. Si un trader a acheté une action ABC pour 100 $, il sera psychologiquement obsédé par ce prix pour juger quand vendre ou faire des achats supplémentaires de la même action, quelle que soit la valeur réelle d'ABC sur la base d'une évaluation des facteurs pertinents ou des fondamentaux qui l'affectent.

Dans un autre cas, les analystes peuvent s'ancrer √† la valeur d'un indice donn√© √† un certain niveau au lieu de consid√©rer les chiffres historiques. Par exemple, si le S&P 500 est en hausse et a une valeur de 3 000, la propension des analystes sera de pr√©dire des valeurs plus proches de ce chiffre plut√īt que de consid√©rer l'√©cart type des valeurs, qui ont une fourchette assez large pour cet indice.

L'ancrage appara√ģt √©galement fr√©quemment dans les n√©gociations commerciales. Un vendeur peut proposer un prix tr√®s √©lev√© pour entamer des n√©gociations objectivement bien sup√©rieur √† la juste valeur. Pourtant, parce que le prix √©lev√© est un point d'ancrage, le prix de vente final aura √©galement tendance √† √™tre plus √©lev√© que si le vendeur avait propos√© un prix juste ou bas pour commencer. Une technique similaire peut √™tre appliqu√©e dans les n√©gociations d'embauche lorsqu'un responsable du recrutement ou un candidat √† l'embauche propose un salaire initial. L'une ou l'autre des parties peut alors pousser la discussion jusqu'√† ce point de d√©part, dans l'espoir d'atteindre un montant acceptable d√©riv√© de l'ancre.

Questions fréquemment posées

Peut-on éviter le biais d'ancrage ?

Des études ont montré que certains facteurs peuvent atténuer l'ancrage, mais il est difficile de l'éviter complètement, même lorsque les gens sont sensibilisés au biais et essaient délibérément de l'éviter. Dans les études expérimentales, parler aux gens de l'ancrage, les avertir que cela peut biaiser leur jugement, et même leur offrir des incitations financières pour éviter l'ancrage peut réduire, mais pas éliminer, l'effet de l'ancrage.

Comment puis-je utiliser l'ancrage à mon avantage ?

Si vous vendez quelque chose ou n√©gociez un salaire, vous pouvez commencer avec un prix plus √©lev√© que pr√©vu, car cela √©tablira un point d'ancrage qui aura tendance √† faire monter le prix final. Si vous achetez quelque chose ou un responsable du recrutement, vous commencerez plut√īt avec un niveau bas pour induire un effet d'ancrage plus faible.

Qu'est-ce que l'ancrage et l'ajustement ?

L'heuristique d'ancrage et d'ajustement décrit des cas dans lesquels une ancre est ensuite ajustée en fonction de nouvelles informations jusqu'à ce qu'une valeur acceptable soit atteinte au fil du temps. Souvent, ces ajustements s'avèrent toutefois insuffisants et restent trop proches de l'ancrage d'origine, ce qui pose problème lorsque l'ancrage est très différent de la vraie ou juste valeur.

Points forts

  • L'ancrage est un terme de finance comportementale pour d√©crire un biais irrationnel vers un chiffre de r√©f√©rence arbitraire.

  • Cet indice de r√©f√©rence fausse alors la prise de d√©cision concernant un titre par les acteurs du march√©, comme le moment de vendre l'investissement.

  • L'ancrage peut √™tre utilis√© de mani√®re avantageuse dans les n√©gociations de vente et de prix o√Ļ l'√©tablissement d'un ancrage initial peut influencer les n√©gociations ult√©rieures en votre faveur.