Ancoragem
O que é ancoragem?
A ancoragem é uma heurística revelada pelas finanças comportamentais que descreve o uso subconsciente de informações irrelevantes, como o preço de compra de um título, como um ponto de referência fixo (ou âncora) para a tomada de decisões subsequentes sobre esse título. Assim, as pessoas são mais propensas a estimar o valor do mesmo item mais alto se o preço sugerido for de US$ 100 do que se for de US$ 50.
Nas negociações de vendas, preços e salários, a ancoragem pode ser uma ferramenta poderosa. Estudos mostraram que estabelecer uma âncora no início de uma negociação pode ter mais efeito sobre o resultado final do que o processo de negociação interveniente. Definir um ponto de partida que seja deliberadamente muito alto pode afetar o alcance de todas as contrapropostas subsequentes.
Entendendo a ancoragem
A ancoragem é um viés cognitivo em que o uso de uma referência arbitrária, como um preço de compra ou preço de etiqueta, tem um peso desproporcionalmente alto no processo de tomada de decisão. O conceito faz parte do campo das finanças comportamentais,. que estuda como as emoções e outros fatores externos influenciam as escolhas econômicas.
No contexto de investimento, uma consequência da ancoragem é que os participantes do mercado com viés de ancoragem tendem a manter investimentos que perderam valor porque ancoraram sua estimativa de valor justo ao preço original e não aos fundamentos. Como resultado, os participantes do mercado assumem maior risco mantendo o investimento na esperança de que o título retorne ao seu preço de compra. Os participantes do mercado geralmente estão cientes de que sua âncora é imperfeita e tentam fazer ajustes para refletir as informações e análises subsequentes. No entanto, esses ajustes geralmente produzem resultados que refletem o viés das âncoras originais.
A ancoragem é frequentemente associada a uma heurística conhecida como ajuste, em que o nível de referência ou âncora é ajustado à medida que as condições mudam e os preços são reavaliados.
Viés de ancoragem
Um viés de ancoragem pode fazer com que um participante do mercado financeiro, como um analista financeiro ou investidor,. tome uma decisão financeira incorreta, como comprar um investimento subvalorizado ou vender um investimento supervalorizado. O viés de ancoragem pode estar presente em qualquer lugar no processo de tomada de decisão financeira, desde as principais entradas de previsão, como volumes de vendas e preços de commodities, até a saída final, como fluxo de caixa e preços de títulos.
Valores históricos, como preços de aquisição ou marcas d'água, são âncoras comuns. Isso vale para valores necessários para atingir um determinado objetivo, como atingir um retorno desejado ou gerar um determinado valor de receita líquida. Esses valores não têm relação com a precificação de mercado e fazem com que os participantes do mercado rejeitem decisões racionais.
A ancoragem pode estar presente com métricas relativas, como múltiplos de avaliação. Os participantes do mercado que usam um múltiplo de avaliação prático para avaliar os preços dos títulos demonstram ancoragem quando ignoram a evidência de que um título tem maior potencial de crescimento dos lucros.
Algumas âncoras, como valores históricos absolutos e valores necessários para atingir um objetivo, podem ser prejudiciais aos objetivos de investimento, e muitos analistas incentivam os investidores a rejeitar esses tipos de âncoras. Outras âncoras podem ser úteis à medida que os participantes do mercado lidam com a complexidade e a incerteza inerentes a um ambiente de sobrecarga de informações. Os participantes do mercado podem combater o viés de ancoragem identificando os fatores por trás da âncora e substituindo suposições por dados quantificáveis.
Pesquisa abrangente e avaliação de fatores que afetam os mercados ou o preço de um título são necessárias para eliminar o viés de ancoragem da tomada de decisão no processo de investimento.
Exemplos de viés de ancoragem
É fácil encontrar exemplos de viés de ancoragem na vida cotidiana. Os clientes de um produto ou serviço normalmente são ancorados a um preço de venda baseado no preço marcado por uma loja ou sugerido por um vendedor. Qualquer negociação adicional para o produto é em relação a esse valor, independentemente do seu custo real.
No mundo dos investimentos, o viés de ancoragem pode assumir várias formas. Por exemplo, os traders normalmente estão ancorados no preço pelo qual compraram um título. Se um trader comprou ações da ABC por US$ 100, eles serão psicologicamente fixados nesse preço para julgar quando vender ou fazer compras adicionais da mesma ação – independentemente do valor real da ABC com base em uma avaliação de fatores ou fundamentos relevantes que a afetam.
Em outro caso, os analistas podem ficar ancorados no valor de um determinado índice em um determinado nível, em vez de considerar números históricos. Por exemplo, se o S&P 500 estiver em alta e tiver um valor de 3.000, a propensão dos analistas será prever valores mais próximos desse valor, em vez de considerar o desvio padrão dos valores, que têm uma faixa bastante ampla para isso. índice.
A ancoragem também aparece com frequência nas negociações de vendas. Um vendedor pode oferecer um preço muito alto para iniciar uma negociação objetivamente bem acima do valor justo. No entanto, como o preço alto é uma âncora, o preço final de venda também tenderá a ser mais alto do que se o vendedor tivesse oferecido um preço justo ou baixo para começar. Uma técnica semelhante pode ser aplicada em negociações de contratação quando um gerente de contratação ou possível contratação propõe um salário inicial. Qualquer uma das partes pode, então, levar a discussão a esse ponto de partida, esperando chegar a uma quantidade agradável derivada da âncora.
Perguntas frequentes
Pode-se evitar o viés de ancoragem?
Estudos mostraram que alguns fatores podem mitigar a ancoragem, mas é difícil evitá-la completamente, mesmo quando as pessoas estão cientes do viés e deliberadamente tentam evitá-lo. Em estudos experimentais, falar às pessoas sobre ancoragem, advertindo-as de que isso pode influenciar seu julgamento e até mesmo oferecer incentivos monetários para evitar a ancoragem pode reduzir, mas não eliminar, o efeito da ancoragem.
Como posso usar a ancoragem a meu favor?
Se você está vendendo algo ou negociando um salário, pode começar com um preço mais alto do que espera obter, pois isso estabelecerá uma âncora que tenderá a elevar o preço final. Se você está comprando algo ou um gerente de contratação, você começaria com um nível baixo para induzir o efeito de ancoragem mais baixo.
O que é ancoragem e ajuste?
A heurística de ancoragem e ajuste descreve casos em que uma âncora é posteriormente ajustada com base em novas informações até que um valor aceitável seja alcançado ao longo do tempo. Muitas vezes, esses ajustes, no entanto, se mostram inadequados e permanecem muito próximos da âncora original, o que é um problema quando a âncora é muito diferente do valor real ou justo.
##Destaques
Ancoragem é um termo financeiro comportamental para descrever um viés irracional em relação a um valor de referência arbitrário.
Esse benchmark distorce a tomada de decisão sobre um título pelos participantes do mercado, como quando vender o investimento.
A ancoragem pode ser aproveitada em negociações de vendas e preços, onde a fixação de uma âncora inicial pode influenciar as negociações posteriores a seu favor.
