أفضل بديل لاتفاقية تفاوضية (باتنا)
ما هو أفضل بديل لاتفاقية تفاوضية (باتنا)؟
أفضل بديل لاتفاقية تفاوضية (باتنا) هو مسار العمل الذي سيتخذه الطرف المنخرط في المفاوضات إذا فشلت المحادثات ، ولم يتم التوصل إلى اتفاق. صاغ باحثو التفاوض روجر فيشر وويليام أوري مصطلح باتنا في كتابهم الأكثر مبيعًا لعام 1981 "الوصول إلى نعم: اتفاق التفاوض دون الاستسلام". يشير باتنا الخاص بالحزب إلى ما يمكن أن يتراجع عنه الحزب إذا ثبت عدم نجاح المفاوضات.
فهم أفضل بديل لاتفاقية تفاوضية (باتنا)
قد تصمم الأطراف باتنا لأي موقف يستدعي إجراء مفاوضات ، بدءًا من المناقشات حول زيادة الأجور إلى حل المواقف الأكثر تعقيدًا مثل عمليات الدمج. البدائل. في حين أنه قد لا يكون من السهل دائمًا تحديد BATNA ، فقد حدد باحثو هارفارد عدة خطوات للمساعدة في توضيح العملية:
ضع قائمة بجميع البدائل إذا انتهت مفاوضاتك الحالية إلى طريق مسدود.
تقييم البدائل الخاصة بك على أساس قيمة السعي وراء بديل.
حدد الإجراء (الإجراءات) البديل الذي سيكون له أعلى قيمة متوقعة بالنسبة لك.
بعد تحديد BATNA الخاص بك في الخطوة 3 ، قم بحساب قيمة الحجز أو أقل قيمة ترغب في قبولها.
إذا كانت قيمة الصفقة المقترحة لك أقل من قيمة حجزك ، فيجب عليك رفض العرض ومتابعة BATNA الخاص بك. ومع ذلك ، إذا كان العرض النهائي أعلى من قيمة الحجز الخاص بك ، فيجب عليك قبول العرض.
يمكن أن يساعد BATNA القوي الطرف أيضًا على فهم أن لديه بديلًا جذابًا للصفقة ويمكنه الابتعاد عن العرض المغري.
التفاوض هو أكثر من مجرد تحديد سلسلة من البدائل. يمكن أن يساعد فهم الفروق الدقيقة في أساليب التفاوض في تحسين العلاقات المهنية من خلال حل النزاعات الصعبة. يمكن أن يساعدك فهم التفاوض أيضًا في تقييم نقاط القوة والضعف الشخصية في مواجهة الصراع وتعلم كيفية إدارة ميولك التفاوضية. أخيرًا ، يمكن أن تساعد دراسة أساليب التفاوض الشائعة والتي من المحتمل أن تكون متلاعبة التي يستخدمها بعض الأشخاص المفاوضين على تحييد آثارها.
نصائح باتنا
من أجل الوصول إلى أفضل نتيجة ممكنة ، من المهم القيام بأكبر قدر ممكن من الاستعداد قبل الدخول في المفاوضات. هذا لا يعني فقط أنه يجب عليك إعداد BATNA قوي مسبقًا ، بل يجب عليك أيضًا البحث في BATNAs المتاحة للطرف المعارض. على العكس من ذلك ، يجب أن تتوقع من الطرف الآخر أن يفعل الشيء نفسه - لا تدع الطرف الآخر يحاول التقليل من شأن باتنا الخاص بك.
من الممكن أيضًا تحضير العديد من BATNAs ، على عكس ما قد تقودك إلى تصديقه كلمة "الأفضل". في الواقع ، يجب أن يكون لديك أكبر عدد ممكن - فكلما زاد عدد BATNAs في ترسانتك ، زاد عدد البطاقات التي يجب أن تلعبها على طاولة المفاوضات.
على الرغم من الاسم ، يمكنك تحضير العديد من BATNAs ، مما يمنحك موقفًا تفاوضيًا أقوى.
مصائد باتنا
في حين أن هناك مزايا واضحة لفهم جميع الخيارات المتاحة ، لا يزال من الممكن الوصول إلى نتيجة غير مرضية. هناك العديد من المزالق المحتملة التي تواجه مفاوضات صعبة ، ومن المهم أن يظل المفاوضون منضبطين عندما يتعرضون للضغط من قبل الطرف الآخر.
من المهم أيضًا فهم قيمة جميع البدائل المتاحة. إذا أعطى المفاوض قيمة عالية جدًا للطرف الآخر ، فإنه يخاطر بتقديم تنازلات كبيرة مقابل فوائد قليلة جدًا. إذا قلل المفاوض من قيمة يد الطرف الآخر ، فقد يقنعون أنفسهم في موقف لا يمكن حله أبدًا.
يستثمر العديد من المفاوضين عاطفياً في نتيجة ناجحة ، خاصةً إذا كانوا قد أمضوا بالفعل الكثير من الوقت على طاولة المفاوضات. هذه هي مغالطة التكلفة الغارقة - يجب أن يكون المفاوض الماهر دائمًا على استعداد للمغادرة. على العكس من ذلك ، من المحتمل أيضًا أن يتعرض المرء لضغوط من المفاوضين المعارضين ، الذين سيبذلون قصارى جهدهم لتقليل قيمة BATNAs الخاصة بك.
مزايا وعيوب باتنا
يمكن أن تكون BATNA القوية بطاقة قيمة على طاولة المفاوضات ، مما يسمح للأطراف بتأسيس مواقفهم على أساس واقعي بدلاً من العواطف. تضمن BATNAs القوية أيضًا خطة احتياطية ، بحيث لا يتم مقاطعة المنظمة إذا فشلت المفاوضات. كما أنه يجعل الفشل أقل احتمالا ؛ كلما كان باتنا أقوى ، زاد احتمال أن يسعى الطرف المعارض إلى اتفاق متبادل.
ومع ذلك ، فإن عملية BATNA لها تكاليفها أيضًا. اعتمادًا على مدى تعقيد العمل في متناول اليد ، يمكن أن يكون العثور على أفضل بديل عملية طويلة ومكلفة في حد ذاته. كما أنها ليست عملية معصومة عن الخطأ ، ويخاطر المفاوضون بإساءة تقدير خياراتهم أو التغاضي عن بعض الاحتمالات.
TTT
مثال على أفضل بديل لاتفاقية تفاوضية (باتنا)
على سبيل المثال ، تقدم الشركة "أ" عرض استحواذ بقيمة 20 مليون دولار على الشركة "ب" ، ومع ذلك تعتقد الشركة "ب" أنها تساوي 30 مليون دولار في التقييم. ترفض الشركة "ب" العرض بسرعة. ومع ذلك ، فإن ما لم تأخذه الشركة "ب" في الاعتبار هو المنافسة المتزايدة في الصناعة وتشديد اللوائح - وكل ذلك سيحد من نموها في العام (السنوات) القادمة ويخفض تقييمها.
إذا كانت الشركة B قد استغرقت وقتًا لدمج هذه العوامل في التقييم الحالي ، وانتقلت بوضوح من خلال خطوات BATNA الأربع ، بما في ذلك # 2 ، تقييم البديل المتمثل في الاستمرار في الدورة في بيئة عمل صعبة ، فربما تم إقناع الإدارة بقبولها. كانوا سيضمون هذه المخاطر المحتملة في تقديرهم لقيمة الحجز - وهي أسوأ نتيجة ممكنة يكون المفاوض مستعدًا لقبولها.
يسلط الضوء
يمثل BATNA الخيار الأكثر جاذبية المتاح في حالة فشل المفاوضات.
BATNAs موجودة عندما تكون المفاوضات غير مقبولة للأطراف المعنية.
إذا كان ذلك ممكنا ، فغالبا ما تكون المفاوضات العامة استراتيجية أفضل وأسرع.
يمكن للمفاوضين أيضًا تحسين موقفهم من خلال استكشاف BATNAs متعددة.
تُستخدم BATNAs لتحديد قيمة الحجز - وهو أسوأ عرض ممكن يقبله المفاوض.
التعليمات
ما هو باتنا القوي؟
تمثل BATNA ، أو أفضل بديل للاتفاقية التفاوضية ، الخيار الأفضل لطرف واحد في المفاوضات إذا فشلت المحادثات. يعني BATNA القوي أن هذا الطرف لديه بديل جذاب بشكل معقول للتفاوض ؛ إذا فشلوا في التوصل إلى اتفاق ، فيمكنهم تنفيذ BATNA بأقل قدر من التعطيل.
ما هو الفرق بين باتنا وقيمة الحجز؟
يمثل BATNA أفضل خيار متاح لطرف واحد إذا فشلت المفاوضات ، بينما تمثل قيمة الحجز أسوأ صفقة سيكونون على استعداد لقبولها. يجب أن تكون قيمة الحجز دائمًا أعلى من BATNA. على سبيل المثال ، عند شراء سيارة ، قد يمثل BATNA خيار التسوق لدى تاجر آخر. تمثل قيمة الحجز أعلى سعر ترغب في دفعه ، اعتمادًا على تكلفة العثور على تجار آخرين.
هل يجب علي الكشف عن باتنا الخاص بي في المفاوضات؟
في حين أن الكشف عن BATNA قوي يمكن أن يوفر نفوذاً قيماً ، لا ينبغي أبداً الكشف عن BATNA الضعيف ، لأن ذلك سيعطي الجانب الآخر فقط المزيد من الأسباب للتمسك بمزيد من التنازلات. على سبيل المثال ، في مفاوضات التوظيف ، يمكن أن يساعدك عرض مضاد قوي من صاحب عمل آخر في الحصول على راتب أعلى أو إجازة أطول ؛ إن الكشف عن عرض مضاد ضعيف يظهر ببساطة أنه ليس لديك مزايا للذهاب إلى مكان آخر.
كيف أجد باتنا الخاص بي؟
تتمثل الخطوة الأولى لتحديد BATNA في سرد جميع مسارات العمل الممكنة التي ستكون متاحة إذا فشلت المفاوضات. بعد ذلك ، قم بتقييم قيمة كل بديل ، وحدد أيها أكثر جاذبية. بعد حساب BATNA الخاص بك ، يمكنك الآن تحديد الصفقة الأقل قيمة التي يجب أن تكون على استعداد لقبولها.
