Najlepsza alternatywa dla umowy negocjowanej (BATNA)
Jaka jest najlepsza alternatywa dla negocjowanej umowy (BATNA)?
Najlepszą alternatywą dla wynegocjowanego porozumienia (BATNA) jest sposób postępowania, jaki podejmie strona zaangażowana w negocjacje, jeśli rozmowy się nie powiodą i nie uda się osiągnąć porozumienia. Badacze negocjacji Roger Fisher i William Ury ukuli termin BATNA w swoim bestsellerze z 1981 roku „Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In”. BATNA partii odnosi się do tego, na czym partia może się oprzeć, jeśli negocjacje nie powiodą się.
Zrozumienie najlepszej alternatywy dla negocjowanej umowy (BATNA)
Strony mogą dostosować BATNA do każdej sytuacji wymagającej negocjacji, od dyskusji na temat podwyżki płac po rozwiązywanie bardziej złożonych sytuacji, takich jak fuzje. BATNA są niezbędne do negocjacji, ponieważ strona nie może podjąć świadomej decyzji o przyjęciu umowy, chyba że rozumie ich alternatywy. Chociaż BATNA może nie zawsze być łatwa do zidentyfikowania, naukowcy z Harvardu przedstawili kilka kroków, które pomogą wyjaśnić ten proces:
Wymień wszystkie alternatywy, jeśli Twoje obecne negocjacje kończą się impasem.
Oceń swoje alternatywy w oparciu o wartość poszukiwania alternatywy.
Wybierz alternatywne działania, które mają dla Ciebie najwyższą oczekiwaną wartość.
Po ustaleniu BATNA w kroku 3 oblicz wartość rezerwacji lub najniższą ofertę, którą chcesz zaakceptować.
Jeśli wartość proponowanej transakcji jest niższa niż wartość rezerwacji, należy odrzucić ofertę i ubiegać się o BATNA. Jeśli jednak ostateczna oferta jest wyższa niż wartość Twojej rezerwacji, powinieneś ją zaakceptować.
Silna BATNA może również pomóc stronie zrozumieć, że ma atrakcyjną alternatywę dla umowy i może odejść od kuszącej oferty.
Negocjacje to coś więcej niż określenie szeregu alternatyw. Zrozumienie niuansów taktyk negocjacyjnych może pomóc w poprawie relacji zawodowych poprzez rozwiązywanie trudnych sporów. Zrozumienie negocjacji może również pomóc w ocenie osobistych mocnych i słabych stron w obliczu konfliktu oraz w nauce zarządzania tendencjami do negocjowania. Wreszcie, przestudiowanie powszechnych i potencjalnie manipulacyjnych taktyk negocjacyjnych stosowanych przez niektóre osoby może pomóc negocjatorom zneutralizować ich skutki.
Porady BATNA
Aby osiągnąć jak najlepszy wynik, ważne jest, aby przed przystąpieniem do negocjacji zrobić jak najwięcej przygotowań. Oznacza to, że nie tylko powinieneś wcześniej przygotować silną BATNA, ale także zbadać BATNA dostępne dla strony przeciwnej. I odwrotnie, powinieneś oczekiwać, że druga strona zrobi to samo – nie pozwól, aby druga strona próbowała bagatelizować twoją BATNA.
Możliwe jest również przygotowanie wielu BATNA, wbrew temu, w co może sugerować słowo „najlepszy”. W rzeczywistości powinieneś mieć ich jak najwięcej – im więcej BATNA w twoim arsenale, tym więcej kart musisz zagrać przy stole negocjacyjnym.
Pomimo nazwy możesz przygotować wiele BATNA, co daje silniejszą pozycję negocjacyjną.
Pułapki BATNA
Chociaż istnieją wyraźne korzyści ze zrozumienia wszystkich dostępnych opcji, nadal możliwe jest osiągnięcie niezadowalającego wyniku. Istnieje wiele możliwych pułapek stojących przed trudnymi negocjacjami i ważne jest, aby negocjatorzy zachowali dyscyplinę pod naciskiem strony przeciwnej.
Ważne jest również zrozumienie wartości wszystkich dostępnych alternatyw. Jeśli negocjator przypisuje zbyt dużą wartość drugiej stronie, ryzykuje duże ustępstwa za bardzo niewiele korzyści. Jeśli negocjator nie docenia ręki drugiej strony, może namówić się na stanowisko, które nigdy nie zostanie rozwiązane.
Wielu negocjatorów jest emocjonalnie zainwestowanych w pomyślny wynik, zwłaszcza jeśli spędzili już dużo czasu przy stole negocjacyjnym. To jest błędne przekonanie o kosztach utopionych – wykwalifikowany negocjator powinien być zawsze gotowy do odejścia. Odwrotnie, można również znaleźć się pod presją przeciwnych negocjatorów, którzy dołożą wszelkich starań, aby zmniejszyć wartość twoich BATNA.
Zalety i wady BATNA
Silna BATNA może być cenną kartą przy stole negocjacyjnym, pozwalając stronom opierać swoje stanowiska na faktach, a nie emocjach. Silne BATNA zapewniają również plan tworzenia kopii zapasowych, dzięki czemu organizacja nie zostanie przerwana w przypadku niepowodzenia negocjacji. Sprawia również, że awaria jest mniej prawdopodobna; im silniejsza BATNA, tym większe prawdopodobieństwo, że strona przeciwna będzie dążyła do wzajemnego porozumienia.
Jednak proces BATNA ma również swoje koszty. W zależności od tego, jak skomplikowana jest dana firma, znalezienie najlepszej alternatywy może samo w sobie być długim i kosztownym procesem. Nie jest to również proces nieomylny, a negocjatorzy ryzykują błędną kalkulację swoich opcji lub przeoczenie niektórych możliwości.
TTT
Przykład najlepszej alternatywy dla negocjowanej umowy (BATNA)
wycena wynosi 30 mln USD . Firma B szybko odrzuciła ofertę. Jednak to, czego Spółka B nie wzięła pod uwagę, to rosnąca konkurencja w branży i zaostrzenie przepisów – wszystko to ograniczy jej wzrost w nadchodzącym roku (latach) i obniży jej wycenę.
Gdyby firma B poświęciła czas na uwzględnienie tych czynników w bieżącej wycenie i wyraźnie przeszła przez cztery kroki BATNA, w tym punkt 2, oceniając alternatywę utrzymania kursu w trudnym środowisku biznesowym, kierownictwo mogłoby zostać przekonane do zaakceptowania. Uwzględniliby to potencjalne ryzyko w swoich szacunkach wartości rezerwacji – najgorszy możliwy wynik, jaki negocjator jest gotów zaakceptować.
##Przegląd najważniejszych wydarzeń
BATNA stanowi najbardziej atrakcyjną opcję dostępną w przypadku niepowodzenia negocjacji.
BATNA istnieją, gdy negocjacje nie są zadowalające dla zaangażowanych stron.
Jeśli to możliwe, ogólne negocjacje są często lepszą i szybszą strategią.
Negocjatorzy mogą również poprawić swoją pozycję, badając wiele BATNA.
BATNA służą do określenia wartości rezerwacji – najgorsza możliwa oferta, jaką negocjator jest skłonny zaakceptować.
##FAQ
Co to jest silna BATNA?
BATNA lub najlepsza alternatywa dla negocjowanej umowy stanowi najlepszą opcję dla jednej strony w negocjacjach, jeśli rozmowy się nie powiodą. Silna BATNA oznacza, że strona ta ma dość atrakcyjną alternatywę dla negocjacji; jeśli nie osiągną porozumienia, mogą wdrożyć BATNA przy minimalnych zakłóceniach.
Jaka jest różnica między BATNA a wartością rezerwacji?
BATNA reprezentuje najlepszą opcję dostępną dla jednej strony, jeśli negocjacje się nie powiodą, podczas gdy wartość rezerwacji reprezentuje najgorszą ofertę, jaką byliby skłonni zaakceptować. Wartość rezerwacji powinna być zawsze wyższa niż BATNA. Na przykład przy zakupie samochodu BATNA może stanowić opcję zakupów u innego dealera. Wartość rezerwacji reprezentuje najwyższą cenę, jaką jesteś w stanie zapłacić, w zależności od kosztu znalezienia innych dealerów.
Czy powinienem ujawnić swoją BATNA w negocjacjach?
Chociaż ujawnienie silnej BATNA może zapewnić cenną dźwignię, słaba BATNA nigdy nie powinna być ujawniana, ponieważ to tylko da przeciwnej stronie więcej powodów do uzyskania dalszych ustępstw. Na przykład w negocjacjach o pracę silna kontroferta od innego pracodawcy może pomóc w wynegocjowaniu wyższej pensji lub dłuższego urlopu; ujawnienie słabej kontroferty po prostu pokazuje, że nie masz żadnych korzyści z pójścia gdzie indziej.
Jak znaleźć moją BATNA?
Pierwszym krokiem do określenia BATNA jest wymienienie wszystkich możliwych kierunków działania, które będą dostępne w przypadku niepowodzenia negocjacji. Następnie oceń wartość każdej alternatywy i określ, która z nich jest najbardziej atrakcyjna. Po obliczeniu BATNA możesz teraz określić ofertę o najniższej wartości, którą powinieneś być skłonny zaakceptować.
