Paras vaihtoehto neuvotellulle sopimukselle (BATNA)

Mikä on paras vaihtoehto neuvotellulle sopimukselle (BATNA)?

Paras vaihtoehto neuvotellulle sopimukselle (BATNA) on toimintatapa, johon neuvotteluihin osallistuva osapuoli ryhtyy, jos neuvottelut epäonnistuvat, eikä sopimukseen päästä. Neuvottelututkijat Roger Fisher ja William Ury loivat termin BATNA vuoden 1981 bestsellerissään "Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In". Osapuolen BATNA viittaa siihen, mihin osapuoli voi luopua, jos neuvottelu osoittautuu epäonnistuneeksi.

Parhaan vaihtoehdon ymmärtäminen neuvotellulle sopimukselle (BATNA)

Osapuolet voivat räätälöidä BATNA-sopimuksia kaikkiin neuvotteluja vaativiin tilanteisiin, jotka vaihtelevat palkankorotuskeskusteluista monimutkaisempien tilanteiden, kuten fuusioiden, ratkaisemiseen. BATNA-sopimukset ovat elintärkeitä neuvotteluissa, koska osapuoli ei voi tehdä tietoon perustuvaa päätöstä sopimuksen hyväksymisestä, ellei he ymmärrä omaa kantaansa. vaihtoehtoja. Vaikka BATNA ei aina ole helppo tunnistaa, Harvardin tutkijat ovat hahmottaneet useita vaiheita prosessin selventämiseksi:

1. Listaa kaikki vaihtoehdot, jos nykyinen neuvottelusi päättyy umpikujaan.

2. Arvioi vaihtoehtojasi vaihtoehdon tavoittelun arvon perusteella.

3. Valitse vaihtoehtoiset toiminnot, joilla olisi korkein odotettu arvo sinulle.

4. Kun olet määrittänyt BATNAsi vaiheessa 3, laske varauksen arvo tai edullisin tarjous, jonka olet valmis hyväksymään.

Jos sinulle ehdotetun sopimuksen arvo on alhaisempi kuin varauksen arvo, sinun tulee hylätä tarjous ja jatkaa BATNAasi. Jos lopullinen tarjous on kuitenkin korkeampi kuin varauksesi arvo, sinun tulee hyväksyä tarjous.

Vahva BATNA voi myös auttaa osapuolia ymmärtämään, että sillä on houkutteleva vaihtoehto sopimukselle, ja se voi kävellä houkuttelevasta tarjouksesta.

Neuvottelu on enemmän kuin vaihtoehtojen määrittämistä. Neuvottelutaktiikkojen vivahteiden ymmärtäminen voi auttaa parantamaan ammatillisia suhteita ratkaisemalla vaikeita riitoja. Neuvottelun ymmärtäminen voi myös auttaa sinua arvioimaan henkilökohtaisia vahvuuksiasi ja heikkouksiasi konfliktien edessä ja oppimaan hallitsemaan neuvottelutaitojasi. Lopuksi, joidenkin ihmisten käyttämien yleisten ja mahdollisesti manipuloivien neuvottelutaktiikkojen tutkiminen voi auttaa neuvottelijoita neutraloimaan niiden vaikutukset.

BATNA-vinkkejä

Parhaan mahdollisen tuloksen saavuttamiseksi on tärkeää valmistautua mahdollisimman paljon ennen neuvotteluihin ryhtymistä. Tämä tarkoittaa, että sinun ei pitäisi ainoastaan valmistaa vahvaa BATNAa etukäteen, vaan sinun tulee myös tutkia vastapuolen käytettävissä olevia BATNA:ita. Toisaalta sinun pitäisi odottaa toisen osapuolen tekevän samoin – älä anna toisen osapuolen yrittää vähätellä BATNAasi.

On myös mahdollista valmistaa useita BATNA:ita, toisin kuin sana "paras" saattaisi saada sinut uskomaan. Itse asiassa sinulla pitäisi olla mahdollisimman monta - mitä enemmän BATNA-arsenaalissasi on, sitä enemmän korttia sinun on pelattava neuvottelupöydässä.

Nimestä huolimatta voit valmistella useita BATNA:ita, mikä antaa sinulle vahvemman neuvotteluaseman.

BATNA-ansat

Vaikka kaikkien käytettävissä olevien vaihtoehtojen ymmärtämisellä on selviä etuja, on silti mahdollista saavuttaa epätyydyttävä tulos. Vaikean neuvottelun edessä on monia mahdollisia sudenkuoppia, ja on tärkeää, että neuvottelijat pysyvät kurina vastapuolen painostaessa.

On myös tärkeää ymmärtää kaikkien saatavilla olevien vaihtoehtojen arvo. Jos neuvottelija arvostaa liian korkeaa toisen osapuolen kättä, hän on vaarassa tehdä suuria myönnytyksiä vain harvoista eduista. Jos neuvottelija aliarvioi toisen osapuolen kättä, hän saattaa puhua itsensä asemaan, jota ei voida koskaan ratkaista.

Monet neuvottelijat panostavat emotionaalisesti onnistuneeseen lopputulokseen, varsinkin jos he ovat jo viettäneet paljon aikaa neuvottelupöydässä. Tämä on uponnut kustannusvirhe – taitavan neuvottelijan tulee aina olla valmis kävelemään pois. Päinvastoin, myös vastakkaisten neuvottelijoiden painostuksen kohteeksi joutuu todennäköisesti, ja he tekevät parhaansa vähentääkseen BATNA-arvojesi arvoa.

BATNA:n edut ja haitat

Vahva BATNA voi olla arvokas kortti neuvottelupöydässä, jolloin osapuolet voivat perustaa kantansa faktoihin tunteiden sijaan. Vahvat BATNAt varmistavat myös varasuunnitelman, jotta organisaatio ei keskeydy neuvottelujen epäonnistuessa. Se myös vähentää epäonnistumisen todennäköisyyttä; Mitä vahvempi BATNA, sitä todennäköisemmin vastapuoli pyrkii yhteisymmärrykseen.

BATNA-prosessilla on kuitenkin myös hintansa. Parhaan vaihtoehdon löytäminen voi olla itsessään pitkä ja kallis prosessi riippuen siitä, kuinka monimutkaista liiketoimintaa on. Se ei myöskään ole erehtymätön prosessi, ja neuvottelijat ovat vaarassa laskea vaihtoehtonsa väärin tai jättää huomiotta jotkin mahdollisuudet.

TTT

Esimerkki parhaasta vaihtoehdosta neuvotellulle sopimukselle (BATNA)

Esimerkiksi yritys A tekee 20 miljoonan dollarin ostotarjouksen yritykselle B. Silti yritys B uskoo, että niiden arvo on 30 miljoonaa dollaria. Yritys B hylkäsi tarjouksen nopeasti. Yritys B ei kuitenkaan ottanut huomioon alan lisääntyvää kilpailua ja tiukentunutta sääntelyä – jotka kaikki rajoittavat sen kasvua tulevina vuosina ja laskevat sen arvostusta.

Jos yritys B olisi ottanut aikaa näiden tekijöiden sisällyttämiseen nykyiseen arvostukseen ja siirtynyt selkeästi neljän BATNA-vaiheen läpi, mukaan lukien 2. vaihe, joka arvioi vaihtoehtoa pysyä kurssilla vaikeassa liiketoimintaympäristössä, johto olisi voitu suostutella hyväksymään. He olisivat sisällyttäneet nämä mahdolliset riskit varauksen arvon arvioon – pahin mahdollinen lopputulos, jonka neuvottelija on valmis hyväksymään.

##Kohokohdat

• BATNA on houkuttelevin vaihtoehto, jos neuvottelut epäonnistuvat.

• BATNA-sopimuksia on olemassa silloin, kun neuvottelut eivät ole osapuolten kesken.

– Yleiset neuvottelut ovat mahdollisuuksien mukaan usein parempi ja nopeampi strategia.

• Neuvottelijat voivat myös parantaa asemaansa tutkimalla useita BATNA:ita.

• BATNA:ita käytetään varauksen arvon määrittämiseen – huonoin mahdollinen tarjous, jonka neuvottelija on valmis hyväksymään.

##UKK

Mikä on vahva BATNA?

BATNA eli paras vaihtoehto neuvoteltaville sopimuksille on paras vaihtoehto yhdelle osapuolelle neuvotteluissa, jos neuvottelut epäonnistuvat. Vahva BATNA tarkoittaa, että kyseisellä osapuolella on kohtuullisen houkutteleva vaihtoehto neuvotteluille; jos he eivät pääse sopimukseen, ne voivat panna BATNA:n täytäntöön mahdollisimman vähän häiriötä.

Mitä eroa on BATNA:n ja varausarvon välillä?

BATNA on paras vaihtoehto yhdelle osapuolelle, jos neuvottelut epäonnistuvat, kun taas varausarvo edustaa huonointa sopimusta, jonka he olisivat valmiita hyväksymään. Varausarvon tulee aina olla suurempi kuin BATNA. Esimerkiksi autoa ostettaessa BATNA saattaa edustaa mahdollisuutta tehdä ostoksia toiselta jälleenmyyjältä. Varausarvo edustaisi korkeinta hintaa, jonka olet valmis maksamaan, riippuen muiden jälleenmyyjien löytämisestä.

Pitäisikö minun paljastaa BATNA neuvotteluissa?

Vaikka vahvan BATNA:n paljastaminen voi tarjota arvokasta vipuvaikutusta, heikkoa BATNAa ei pitäisi koskaan paljastaa, koska se antaa vastapuolelle vain enemmän syytä tehdä enemmän myönnytyksiä. Esimerkiksi työneuvotteluissa toisen työnantajan vahva vastatarjous voi auttaa sinua neuvottelemaan korkeammasta palkasta tai pidemmästä lomaajasta; heikon vastatarjouksen paljastaminen osoittaa yksinkertaisesti, että sinulla ei ole etuja mennä muualle.

Kuinka löydän BATNAni?

Ensimmäinen askel BATNA:n määrittämisessä on luetella kaikki mahdolliset toimintatavat, jotka ovat käytettävissä, jos neuvottelut epäonnistuvat. Seuraavaksi arvioi kunkin vaihtoehdon arvo ja määritä, mitkä niistä ovat houkuttelevimmat. Kun olet laskenut BATNA:si, voit nyt päättää edullisimman tarjouksen, jonka sinun pitäisi olla valmis hyväksymään.